Daha Fazla Satış Yapmanıza Yardımcı Olmak
Ne kadar sıkı çalışırsanız çalışın, ne kadar iyi karşılanırsınız, ne kadar iyi olursanız olun ve ne kadar iyi çözümler tasarlıyorsunuz? Satışları kapatmakta güçlük çekiyorsanız, kariyerinizde sıkıntı çekersiniz. Satışların kapanması bazılarına doğal olarak gelirken, diğerleri kanıtlanmış kapanma tekniklerini etkin bir şekilde nasıl kullanacaklarını öğrenmekten faydalanacaklardır.
Bu kapanış teknikleri listesi kesinlikle tam bir liste olmamakla birlikte, zaman içinde etkili olduğu kanıtlanmış teknikleri temsil etmektedir. Ürününüzün veya hizmetinizin özelliklerini ve yararlarını öğrenmek gibi, bu kapanış tekniklerini öğrenmek, zaman, pratik, sabır ve güven gerektirir.
01 Columbo Kapat
Sadece televizyon karakteri Columbo fantastik bir polis dedektifi değildi, aynı zamanda harika bir satış koçuydu . Ve bir kaç kişi Columbo'yu bir satış profesyoneli olarak görse de, onun ünlü bir çizgisi, satış tarihindeki diğer tüm satıra kıyasla daha fazla satışa yol açtı.
Sadece bir şey daha, Columbo'nun ünlü çizgisi, kapıları açar, muhafızları kaldırır ve müşterinizin korunmasız zihnini görmenizi sağlar.
02 Varsayım Kapat
Assumptive Close, satış profesyonelinin, müşterinin bir satın alma işlemi yapacağını düşündükleri için daha iyi bir durumda bulunmasına yardımcı olur. Satış temsilcisi, satış sürecinin her adımını kapsadığından ve satışa yaklaşacağını varsayarak müşteriye yeterli değer sağladığından emin olarak, güçlü ve son derece etkili bir kapanma tekniğidir. Sadece bir tane yakın öğrenirsen, öğrenecek olan budur.
03 Yavru Köpek Kapat
Bir köpek yavrusu kulağının çirkinliğine çok az dayanabilir. Ve kendi ürünlerine "test sürüşü" veya "deneme" yapmalarına izin verme seçeneğine sahip olan satış profesyonelleri için, Puppy Dog close'un çok yüksek bir kapanma oranı var. Her ne kadar satış kontrolünün göz önünde bulundurması gereken, kontrol edilebilir ve bazılarının kontrol edilemediği bazı şeyler olsa da, bir Yavru Köpek yakınlığı kullanmak, bir müşteriyi alt satırda imzalamak için düşük basınçlı , oldukça etkili bir yöntemdir.
Eğer bir araba satın aldıysanız, satış uzmanı büyük olasılıkla yavru köpeği size yaklaştırıyordu ve muhtemelen bu tekniği kullandığını hiç bilmiyordu. Ancak tekniğin ne olduğunu, nasıl kullanılacağını ve kullanılmadığını fark ettiğinizde, satış numaralarınızın sürekli olarak geliştiğini göreceksiniz.
04 Geriye Yakın
Çoğu satış profesyoneline, satış döngülerinin önceden belirlenmiş sayıda adımı takip ettiği öğretildi. Satıştakiler adım 1'de başlamalı ve profesyonel olarak son adımın sonuna kadar ilerlemek için ellerinden geleni yapmalıdır. Ama ya son aşamada başladılarsa ve sevk talep ettilerse? Satışların çoğunun bittiği yerde başlayan Backwards Kapanış Tekniği.
En kolay, en pürüzsüz veya öngörülebilir kapanma tekniği değildir, ancak bir profesyonel tarafından kullanıldığında en etkili olanlardan biri olabilir.
05 Sabit Yakın
Zorla kapatma , çok cesaret ve güven gerektirir ve sadece kaybedecek hiçbir şeyiniz olmadığında kullanılmalıdır. İnsanlar genellikle bir şeyler satın almaya bayılırken, çoğu nefrete satılıyor. Ve bu zorluğa gelince, müşteriler onlara bir şey sattığının farkındalar. Olumsuz itibarına rağmen, bazen sıkı kapanış , kullanmak için en iyi kapanma tekniğidir . Doğru şekilde kullandığınız sürece.
Birçok satış uzmanı, sık sık ve erken kapanmaları gerektiğine inanırken, sıkı kapanma sadece kullanmak için hiçbir şeyiniz olmadığında ve asla satış döngüsünde çok erken kullanılmaması gerektiğinde kullanılmalıdır.
06 İlişki Kapat
Altın kural ise, bir müşteri sizi seviyorsa, sizden satın almak için bir neden bulacağını belirtmektedir. Tersine, bir müşteri sizden hoşlanmıyorsa, sizden satın almamaları için bir sebep bulurlar. Bir müşteri ile ilişki kurmak, sadece bir satışı kapatmak değil, uzun vadeli bir müşteri oluşturmak için de emin bir yoldur.
Ne sattığınız, "tek ve bitmiş" bir ürün ya da hizmet türü değilse , müşterilerinizle nasıl uyum sağladığınızı öğrenmek, kullanmaktan zevk alacağınız en güçlü kapanış aracıdır. Müşterilerinizle sağlam ilişkiler kurmanın en büyük tehlikesi, anlaşmalarınızda herhangi bir kazanç elde etmekten rahatsız olmanız olabilir.
07 Take Away Kapat
Onunla yüzleşelim, işlerin bizden alınmasından nefret ediyoruz. Git ve atasözü şekeri bir bebekten uzak tutmaya çalış ve basit bir gerçeğin çok gürültülü bir örneğini göreceksin: Kimse onlardan alınan şeyleri sevmiyor. Sahip olduğunuz bir şey ya da sahip olmak istediğiniz bir şey olsun.
Ancak, beklentilerinizden uzaklaşmanın aslında bir kapanma tekniği olarak kullanılabileceğini biliyor muydunuz? Tüm kapanış tekniklerinde olduğu gibi, uzaklaşmayı kapatmak, bir disiplini profesyonelin nasıl ve ne zaman doğru şekilde kullanacağını bilmesi için alır. Çok sık veya çok erken kullanılıyorsa, marjınızı olumsuz etkileyeceksiniz. Diğer tüm satışlarda olduğu gibi, Take Away Close da "sonuna kadar, her şeyden" biri değil. Öğrenin ve daha da önemlisi, ne zaman kullanacağınızı öğrenin.