Satıştaki herkes size zorlu bir iş olduğunu ve "sözün üzerinde" varolmasının her zaman hazır olduğunu söyleyecektir.
Fakat bunu yapmak sizi potansiyel olarak çok kötü bir duruma sokar ve ya müşterinizi aşağı ya da mümkün olandan daha fazlasını yapmaya zorlar.
Kendinizi Başarısızlık için ayarlayın
Umut verici bir şekilde başarısızlık için kendinizi kurmak için harika bir yoldur. Ayrıca, şirketinizi ve müşteri destek ekiplerinizi kazanma şansı olmayan bir duruma sokmanın harika bir yoludur. Aşırı söz verdiğinizde, müşterinize, ne yapacağınızı bildiğiniz ya da verdiğiniz sözü yerine getirebileceğinden emin olmadığınız bir şey yapabileceğinizi söylüyorsunuz.
Satış uzmanları neden fazla vaat ediyor? Genellikle, bir satışı kapatmaktır, ancak bazen korkudan veya cehaletten fazla söz verir. Bazı satış temsilcilerinin doğruyu söylemekle ya da teslim edemeyecekleri bir söz vermekle zorlandığı zaman, sağduyunun ne kadar çabuk ortaya çıkması şaşırtıcıdır!
Fazla söz verdiğinizde, yaptığınız zarar çoğunlukla kariyerinize ve itibarınıza bağlıdır.
Müşteriniz kararınız nedeniyle bir miktar zarar görebilirken, başarısızlık için hazırlamış olduğunuz kendinizdir. Müşterilerinize nasıl davrandığınızı öğrendiklerinde ve şirketinize nasıl davrandığınızı öğrendiklerinde profesyonel ağınız ile ciddi şekilde zorlayıcı konuşmalar yapmak için kendinizi kurmakla kalmayacak, aynı zamanda şirketiniz onları zorladığınız pozisyona da bağlı kalacaktır.
Şirketinizi Arızaya Hazırlayın
Çoğu zaman, fazla söz verdiğinizde, kötü bir duruma yerleştirilmiş şirketinizdir. Ya müşterinize ne söz verdiğinize veya itibarlarına zarar verme riskine karşı bir yol bulmaları gerekiyor. İşletmelerin güvenebileceği bir şey varsa, öfkeli bir müşterinin başkalarına kötü deneyimlerini anlatacağıdır.
Bir satış uzmanı, kendilerinin ya da şirketlerinin teslim edemeyeceği vaadinde bulunmaya devam ederse, şirket, itibarlarına daha fazla zarar verilmeden önce bazı kadro değişiklikleri yapmak zorunda kalacaktır.
Umut Verenin Zaferi
Örnek vermek gerekirse, günler, haftalar veya aylarca araştırma yaptıktan sonra muazzam kazanımlar elde etmek için hazırlanmış bir hisse senedi bulmuş olan Mali Danışman olduğunuzu hayal edin. Bu hisse senedine yatırım yapmanın mümkün olabileceğini düşündüğünüz müşterilerinden birkaçını arayın. Borsada herhangi bir garanti olmamasına rağmen, tüm kanıtlar bu şirket için hiçbir şeyden başka bir şeye işaret etmez, bu yüzden iyimserlik yüksektir.
Müşterilerinize hisse senedinin önümüzdeki birkaç ay boyunca 15 ila 20 puanlık bir getiri sağlaması gerektiğini söylerseniz, ancak 10 ila 12 puanlık bir geri dönüş varsayımında daha rahat olursanız, resmi olarak fazla söz vermiş olursunuz.
Artık sözünü vermek için en az 15 puan kazanmak için hisse senedi gerekir.
Bununla birlikte, hisse senedinin 8 ila 10 puanlık bir getiri sağlayabileceğini öne sürdüyseniz, daha güvenli bir güvence yarattınız. Şimdi eğer stok beklenen 15 ila 20 puanlık bir geri dönüşle sonuçlanırsa, söz verdiğiniz vaadiniz, hisse senedi aşırı teslim edildiği için elasyon ile karşılanacaktır.
Evet, satış vaat etme yaklaşımını kullandığınızda satışları kapatmak daha zor olabilir, ancak uzun vadede kariyerinize çok fazla katkıda bulunacaktır.
Aşırı Teslimatın Faydaları
Müşterinize önerdiğinizden fazlasını ve beklediklerinden daha fazlasını sunduğunuzda, algılanan değer artar. Artan değerle, referanslar ve ek satışlar elde etme olasılığınız çok daha yüksektir.
Bazen bunu yapmaya bile çalışmadan fazla vereceksin.
Bu olduğunda, müşterinize her zaman elinizden gelenin en iyisini verdiğinizi söyleyin, bazen "en iyisi" kendiniz bile sizi şaşırtıyor! Müşteriniz, ne kadar iyi teslim ettiğinizi hatırlayacak ve bir sonraki satın alma kararının verilmesi gerektiğinde lehinize yaslanacak. Profesyonel itibarınızı oluşturmaya geldiğinizde, sizi bir topal olarak gören müşterilerle dolu bir iletişim listesinden daha fazla değil.