Bina Değeri
Herhangi bir müzakerenin başarılı olması için, müşteri sattığınız ürünlerde değer görmelidir. Sıfır değeri görürlerse, fiyat hiçbir şey ifade etmez ve anlaşmaya varmak için görüşme yapmanıza gerek yoktur . Değer oluşturmak için, ürününüzün müşterinin zihninde değer yaratması veya açığa çıkarması anlamına gelir. Oluşturduğunuz değer ve müşterinizin gördüğü değer ne kadar yüksek olursa, gerçek sahip olma maliyeti o kadar az olur.
Müzakerelerin Başlangıcı
Müşterinin ürününüze belirli bir değeri uygulandığında ve algılanan değeri istenen fiyatla karşılaştırdığında görüşmeler başlar. Algılanan değer, istenen fiyattan daha yüksek ise, bir satış yapılır. Bununla birlikte, algılanan değer, istenen fiyattan daha düşükse, müzakereler için zaman başlar.
Müşterinizin algılanan değeri ve müzakereleri nasıl etkilediği hakkında birkaç şey gerçekleştirmeniz önemlidir. Örnek vermek gerekirse, bir emlakçı olduğunuzu ve potansiyel alıcıya bir ev gösterdiğinizi varsayalım.
Potansiyel alıcı, evin ilk kez yürürlüğe girmesinden sonra evin 200.000 $ değerinde olduğunu düşünürse, satış fiyatı 200.000 $ 'ın altındaysa satış şansınız yüksek olur.
İstediğiniz fiyat 200.000 $ 'ın biraz üzerindeyse, potansiyel alıcı, 300.000 $' lık fiyattan daha fazla pazarlık yapmaya istekli olacaktır.
Algılanan değer ile soran fiyat arasında önemli bir delta varsa, müşteri muhtemelen görüşmeler yapmakla ilgilenmeyecektir.
Tersine, eğer soran fiyat, algılanan değerden önemli ölçüde düşükse, müşteri toplamda negatif bir şey kaçırdığını hissedebilir ve ileriye doğru hareket etme konusunda isteksiz davranacaktır. Talep fiyatınız algılanan değere ne kadar yakın olursa, müzakereleriniz için o kadar iyidir.
Müşterinizin Algılanan Değerini Belirleme
Müşteriler bugün bir satış profesyoneline belirli bir ürün için ne ödemek istediklerini isteyerek söylemek için çok iyi bilgilendirilmişlerdir. Bununla birlikte, bütçe aralıklarını paylaşmak için daha isteklidirler. Bütçelerinin ne olduğu konusunda bir satın alma düşünen bir müşteriye sormak, satış profesyoneline ateş etmeyi hedefliyor.
Satış uzmanları potansiyel alıcılara aylık ödemeyi istedikleri için bu "bütçe" sorusu çok sık otomatik satışlarda kullanılır. Bu arada, çoğu zaman, potansiyel alıcı "Her ay X'ten daha fazla ödemek istemiyorum" ile cevap verecek. Verdikleri rakam ne olursa olsun müzakerelerin başlangıç noktası olarak hizmet etmelidir.
Algılanan Değeri Artırma
İstediğiniz fiyatın müşterinin algılanan değerinin altında veya altında olması durumunda, odak noktanız, görüşmelerden ziyade satışı kapatmak için daha fazla olmalıdır.
İstediğiniz fiyatın algılanan değerden daha yüksek olması durumunda, etkili bir şekilde iki seçeneğiniz olur: Birincisi, soran fiyatınızı düşürebilirsiniz. Bu bir seçenek olmayabilir ve kesinlikle hedef almanız gereken şey değildir. Tutarlı bir şekilde fiyatınızı düşürmek, brüt karı kaybetmek ve ürününüzü bir metaya dönüştürmek için harika bir yoldur.
İkinci seçenek, müşterinizin ürününüzün algılanan değerini artırmaktır. Algılanan fiyatı, istenen fiyattan düşük olan bir müşteri ile pazarlık yapmaya çalışmak, ürününüzün müşterinize ulaşacağı tüm avantajları gözden geçirerek başlamalıdır.
Bunu yapmak, müşterinize yalnızca ürünün faydalarını hatırlatmakla kalmayacak, aynı zamanda müşterinizin tüm avantajlardan haberdar olmasını sağlama şansı da sağlayacaktır. Müşteriniz ürününüz hakkında faydalı olabilecek bir şey düşünmemiş olabilir.
Yeni bir fayda eklendiğinde, algılanan değer artar. Daha fazla fayda, daha fazla algılanan değer.