Doğru kullanıldığında son derece etkili bir kapatma aracı olabilir.
Duygusal bir satış
İnsanlar duyguları satın alır ve mantıkla haklı çıkarır. Bunu bilmek ve anlamak, yavru köpeğin nasıl ve ne zaman kullanıldığını anlamanın anahtarıdır. Eğer evcil hayvan satma işindeyseniz, bu kapanış tekniğinin nasıl, ne zaman ve neden işe yaradığı oldukça açıktır. İnsanlar köpeği eve götürürler ve köpek yavrusu bir terör olmadıkça, köpeğe aşık olurlar ve asla dükkana geri dönmeyi düşünmezler. Satış profesyonelleri için, birisi köpek yuvasını eve götürdüğünde, satış bitti.
Ama bu başka bir tür ürün satışı için işe yarayabilir mi? Yapabileceğine inansanız iyi olur ve kaç tane satış endüstrisinin yavru köpek satışından etkin bir şekilde faydalanabileceğine şaşırabilirsiniz.
Otomobil ve Fotokopi Makineleri
Otomobil satıcıları yıllarca köpek yavrusu köpeklerinin değiştirilmiş bir versiyonunu kullanmışlardır. Buna "test sürüşü" diyorlar. Araç kullananların bir test sürüşü için araba almasına izin verilir ve hemen araba sahibi olarak kendilerini görmeye başlar.
Akıllı bir araba satış uzmanı, müşterinin her zaman arabayı müşterinin evine sürmesini ve onu arabalarına park etmesini önermelidir. Bu şekilde, müşterinin komşuları yeni bir araba sürerken onları görüyorlar ve arabalarında yeni bir arabaya sahip olmanın görsel geri bildirimlerini alıyorlar. Çok güçlü ve oldukça duygusal satış araçları !
Büro teçhizatı satanlar genellikle ürünleri için ücretsiz ve hiçbir zorunluluk bulunmamaktadır. Müşteri yeni ekipmanı ofis ortamlarında kullanmaya başlar ve yeni ekipmanın tüm yeni özelliklerinden ve iyileştirmelerinden faydalanabilir.
Yavru Köpeğin Tehlikeleri Kapat
Farkında olmanız gereken sadece birkaç tehlike var. Neyse ki, bunlar biraz kontrol edilebilir. Birincisi, uygun niteliklere sahip olmayan bir müşteri ile bir ev göndermektedir. Herhangi bir nedenle, bir ürünü karşılayamayan veya satın alma yetkisine sahip olmayan insanlar, yapabildikleri gibi davranmayı severler. Bu beklentiler, ürünü eve götürme teklifinizi kabul etmeye istekli olacak ancak bunun için ödeme yapmanın bir yolu olmayabilir. Müşterinin ürün için ödeme yapabildiğinden ve satın alma kararını verebileceğinden emin olmanız gerekir. Satışlarda, birçok insanın "hayır" diyebileceğini unutmayın, ancak sadece birkaçı "evet" demeyi yetkilendirir.
Bir sonraki ise, müşterinin istediği ya da ihtiyaç duyduğu ürün değilse. Önerdiğiniz şeyin doğru ürün olduğundan emin olmak için iyi bir iş yaparak önlenebilir. Bir müşteriye bir kamyonetine ihtiyaç duyduklarında bir Mercedes götürmek, muhtemelen bir satış ile sonuçlanmayacaktır.
Bir sonraki kaçınılmaz tehlike. Müşteri ile gönderdiğiniz ürün başarısız olduğunda. Büyük (hatta küçük) bir operasyonel sorunla karşılaşan bir müşteriyle bir ev evini göndermeyi hayal edin. Arabadaki teklif gerçekten reddetmek için çok iyi olmadıkça, müşteri oraya ulaşır ulaşmaz araba arabanıza geri dönecektir. Bilgisayarı veya bununla ilgili yanlış bir şeyleri olan başka bir ofis ekipmanını yerleştirmek yalnızca anlaşmanızı bozmakla kalmayacak, aynı zamanda müşteri ile güvenilirliğinizi de ortadan kaldıracaktır. Bu, sadece ilk satışı kaybetmekle kalmayacak, bir daha asla bir şey satamayacak olmanız anlamına gelir.
Yararları Tehlikeleri Aşmak
Sonunda, yavru köpeğin kapanması , eğer uygun şekilde kullanılırsa, kayıp satışlardan daha fazla kapalı satışla sonuçlanan çok etkili bir kapatma aracıdır. Tamamen hak ettiğinizden emin olun, doğru ürünü evinize gönderin ve müşterinizle birlikte evinize göndereceğiniz şeyin tamamen kontrol edildiğinden ve en iyi çalışma koşullarında olduğundan emin olun.
Bu kapanış açıkça tüm endüstriler için işe yaramayacak ama çoğu için olacak. Yaratıcı olun ve şirketiniz için "en iyi uygulama" kadansı oluşturun. Her yavru köpeği kapatamayacağınız halde, muhtemelen kaybedeceğinizden çok daha fazlasını kapatacaksınız.