Ne zaman varsayılmalı?
Varsayım kapanışı kadar güçlü ve etkili olabileceği gibi, satış döngüsünün her adımı sırasında hazırlanmanız daha iyi olur veya bu kapanış hiç bitmeyecek.
Kazanmadığınız bir satış varsaymak, herhangi bir satış profesyoneli için en çok zarar veren özelliklerden biri olan kibirli bir iştir.
Varsayım Yakın
Bir satış döngüsüne, ürününüzün veya ürününüzü satın alacağınızı varsayarsanız ve potansiyel müşterilerinizin bir müşteri haline geleceğini düşündüğünüzden emin olursanız, "varsayımsal kapanış " tekniğini kullanıyorsunuz demektir.
Kulağa oldukça basit geliyor, değil mi? Eh, ama varsayım yakın kullanırken akılda tutulması gereken birkaç şey var.
Zihin Durumunuz
Bir satış fırsatına girdiğinizde olumlu beklentilere sahip olmanın komik yanı: İşler daha olumlu sonuçlar veriyor. Belki de işte bazı kozmik ya da ilahi güçler vardır ya da belki pozitif olmak sizi daha becerikli bir zihin-boşluğuna sokar. Ne kadar pozitif olursanız, daha az korku veya çekinceleriniz var. Bir satışı öldürecek bir şey varsa, bu şüphelidir.
Ayrıca satış sürecindeki her adımı daha coşku, daha fazla enerji ve daha fazla güven ile yaklaşırsınız.
Bu özellikler bulaşıcıdır ve çoğu zaman temasta olduğunuz tüm olumlu etkiler vardır. Genel olarak insanlar, olumlu insanlarla vakit geçirmeyi ve olumsuz olanlardan kaçmayı tercih ederler. Olumlu özellikler geliştiren bir varsayım sürecini kullanmak, yalnızca etkileşimde bulunduğunuz kişiler üzerinde olumlu etkilere sahip olmakla kalmaz, aynı zamanda hayatınızın tüm alanlarına nüfuz eden önemli faydaları olduğu gösterilmiştir.
Potansiyelinizin ürününüzün veya hizmetinizin yararlarını gördüğü varsayıldığında, size ayrı bir avantaj sağlar. Varsayımlarınız tamamen yanlış olsa da, sizin güveniniz bulaşıcı olabilir ve potansiyel müşteriyi potansiyel sütuntan ve müşteri sütununa çekmek için gereken her şey olabilir. Ancak, çok fazla varsayılmanın geri tepebileceğine dikkat etmek önemlidir. Varsayımlarınızın yanı sıra takip ettiğinden emin olmak için müşterinizin sık sık "sıcaklık kontrollerini" kullanmanız gerekir.
Müşterinizin Zihin Durumu
Genel olarak insanlar bir şeyler satın almayı severler ama bir şey satmayı sevmezler. Satış döngüsünün her adımında bir beklentiye ihtiyaç duyduklarını hisseden bir satış uzmanıyla uğraşırken, insanlar geri adım atmaya, şüpheye düşmeye ve genellikle hiç bir şey satın almamaya meyillidirler. Bununla birlikte, birileri kendilerini anlayan kendinden emin bir satış uzmanı tarafından yönlendirildiklerini hissettiğinde, insanlar çoğu zaman satış profesyonelinin liderliğini takip ederler. Ana göreviniz onları ve size yarar sağlayan bir satışa yönlendirmektir.
Alçak basınç
Varsayımsal kapanış tekniği ile ilgili harika şey, çok düşük basınç olmasıdır . Bir şeyi bir şey yapmaya ikna etmeye çalışmak yerine, ilerlemek istediklerini ve ilerlemeyi kabul ettiğinizi varsayarsınız.
Bu sadece her satış adımında işinizi tamamladıysanız ve satışı üstlenme hakkına sahipseniz işe yarar. Bir satış döngüsündeki değerleme, nitelendirme, değer sağlama ya da herhangi bir adımın gerçekleştirilmesi için yetersiz bir iş yapın.
Kendinizi " sıkı yakın " teknikleri kullanmak zorunda buluyorsanız, satış sürecinde bir veya daha fazla adımla iyi bir iş yapmadığınızı gösteren bir gösterge olarak hizmet etmelisiniz. Bir satış adımından diğerine geçmek için varsayılan kapanış tekniğini kullanmak, müşteriniz daha fazla zaman ve enerji harcayacak kadar değer kazandığında son derece iyi çalışır.
Son bir söz
Varsayımın Kapatının hem satış uzmanına hem de müşteriye birçok yararı vardır. Satış süreci sadece keyifli, ödüllendirici ve kolay olmakla kalmaz, aynı zamanda süreç çok daha kısa olabilir.
"Evet" e ulaşmak her satış profesyonelinin amacıdır. Bir sonraki satışa daha hızlı ulaşabileceğiniz "evet" e ne kadar hızlı ulaşabilirsiniz.
Bu makalenin ilk paragrafında, varsayımsal kapanışın, bir satış döngüsü sırasında izlediğiniz kritik faktörleri atmanıza izin verdiği öne sürülmüştür. Okuduktan sonra, muhtemelen, "Öyleyse, varsayım yakınını kullanırsam yapabileceğim şeyler nelerdir?" Diye merak ediyorsundur. Cevap aslında, hiç yok. Aslında, müşterinizin söylediklerine daha yakından bakmanız gerekir.