Hayır, bu bir halk konuşmasını yapmak için hazırlanırken veya birisini bir tarihte sormak için cesareti oluşturanlara ne kadar çok şey verdiğini açıklamıyor.
Bu, satış uzmanlarının bir anlaşmayı kapatmaya çalışırken ne kadar hissettiklerini açıklar.
Neden Bütün Drama?
Satış yaşamak için zor bir yoldur. Çok fazla iş araştırması, nitelendirme, uyumluluk oluşturma, bir öneri tasarlama ve sunum yapma olanağı sundunuz. Satış döngüsündeki herhangi bir adımda, işler çok yanlış gidebilir (ve bazen). Heyecanlandığınız bir beklenti, üstesinden gelemeyeceğiniz veya ürün veya hizmetinizi karşılayamayacağınız bir itirazınız olduğu ortaya çıkıyor.
Ama işler satış döngüsünden geçtiğinde, son aşamaya geliyorsunuz. Kapat!
Anlaşmayı kapatma vakti geldiğinde, tüm çalışmalarınız tehlikeye atılıyor ve eğer ihtimaliniz "hayır" diyorsa hepsi kaybedilebilir.
Anlaşmayı kapatma vakti geldiğinde, ne kadar iyi kapattığınıza ve beklentilerinizin karar verdiğine göre çok fazla şey oluyor. Hiç şüphe yok ki ya çok nefret ediyor ya da hep birlikte kapanmaktan kaçının!
Farklı bir bakış açısı
Çoğu “kapanış” kaygısının sebebi bakış açınız veya tavrınızdır.
Aşırı vaat etmediğinizi ve yetersiz teslim etme riskiyle karşı karşıya kalmayacağınızı bilerek bir kapanış konuşması yaparsanız, iş akışının kapanışını iş döngüsünün doğal bir parçası olarak görmelisiniz. “Bir satış borcu” olmama tavrına düşmemeliyken, iş alma hakkını kazandınız ve bunu sormak konusunda endişe hissetmemelisiniz.
Bununla birlikte, satış döngüsü sırasında kısayollar aldıysanız, potansiyel olarak size teslim edebileceğinizden emin olmadığınızı vaat etmiş olursunuz, o zaman, her durumda, gergin hissetmeye başlayın!
Kapatmak Son değil
Kapanma-kaygının bir başka nedeni, kapanışın satış döngüsünün son aşaması olduğuna inanmasıdır. Kapanış kesinlikle son değil ama başlangıç olarak daha fazla görülmelidir. Bir satış yapıp satış yaptıktan sonra bir müşteriniz var. Gelecekte sizin için olumlu bir referans olabilir. Bir sadık ve tekrar müşteri olabilir. Bir satışı kapattıktan sonra, herhangi bir işletmeye en önemli şeyi siz oluşturdunuz: Bir Müşteri!
Üç Reddetme
Bir satış kapanışındaki komik şey, genellikle "evet" almadan önce üç denemenin yapılmasıdır. Bir satışa sorarsanız ve "hayır" almanız yeterlidir. Bu, yalnızca potansiyel müşterilerinizin sorularını yanıtlamadığınız veya ürününüz veya hizmetinizin çevresinde yeterince değer oluşturmadığınız anlamına gelir.
Sorun, çoğu satış profesyonelinin ilk "hayır" dan sonra durmasıdır. Değer oluşturmaya, uyum sağlamaya ve ürününüzün kendi ihtiyaçlarına çözüm sunacağına dair beklentinizi göstermeye devam etmeniz gerekir. Bir "hayır" dan sonra dur ve sen de hiç satış istemedin.
Ne zaman vazgeçmek
Olumlu bir tavırla yaklaşan bir fırsata yaklaştıysanız, elinizden gelenin en iyisini yaptığını ve teklifinizin iş mantığını ve müşterinizin sadece “ilgilenmediğini” söyleyen bir ses olduğunu biliyorsan, devam etme zamanı olabilir.
Satış için birkaç kez istediyseniz ve müşteri olma olasılığını alamıyorsanız, yeniden gruplandırmanız, yeni bir strateji geliştirmeniz ve potansiyel müşteriden biraz zaman ayırmanız gerekebilir. Anksiyete genellikle bir anlaşmayı kapatmak için çok fazla uğraşırken ya da kapanamayan bir anlaşmayı kapatmak için sık sık uğraşırken ortaya çıkar.
Dünyanın en iyi satış profesyonellerinden biri olsanız da, hiç kimsenin satışları kapatamayacağını anlamak, sırtınızdan çok fazla baskı alacaktır. Satışlarınızda daha rahat olursanız, siz ve beklentiniz o kadar iyi olur.