Yönetim Tarafından Kotalar
Yönetim , satış kotalarını hem bir tahmin aracı olarak hem de satış profesyonellerini hesap verebilir olarak tutmaktadır.
Atanan kotalar olmadan, repslerin resmi bir gelirleri veya çekim hedefleri yoktur ve yöneticilerin ve temsilcilerin kabul ettikleri objektif bir beklentiyi referans göstermeden yönetim zayıflatılır. Ayrıca, temsilcilerin görevlendirdikleri kotalarla aynı fikirde olmaları mümkün olmamakla birlikte, işverenlerin çoğu, herhangi bir satış kotasını istihdam şartı olarak kabul etmeyi içerir. Bu kabul, çalışan satış uzmanının en azından kendisine atanan kotasını üretmesinin beklendiğini ve yönetimin temsilcilerinin atanan kotaları teslim etmelerini beklemekte olduğunu anlaması anlamına gelir.
Bununla birlikte kotalar, yönetimin çalışanlarını sorumlu tutmak için bir araç değildir. Kotalar ayrıca, her bir gelir veya hesap tabanından ne kadar gelir elde edilebileceği ve tahmin edilmesi gerektiğini tahmin etmek ve tahmin etmek için bir ölçüm aracı olarak kullanılır. Yönetim genellikle tahsis edilen kotaları tahminlerine göre artırırken, kotalar (genellikle) gerçekte ve makul beklentilere dayanmaktadır.
En Kotalar Nasıl Formüle edilir?
Birden fazla satış bölgesi veya ürün grubu olan bir satış şirketi için çalışıyorsanız, atanan kotanız muhtemelen geçmiş performansların, pazar payının ve pazar verilerinin sonucudur. Bunlar biraz kafa karıştırıcı gibi görünse de, hemen hemen her sektör için, her pazar alanı için toplam fırsatı açıklayan bağımsız raporlar bulunduğunu ve çoğu zaman, ürünlerini pazarlamak, konumlandırmak ve satmak için nasıl daha iyi anlaşılması gerektiğini anlamak isteyen satış şirketleri tarafından satın alındığını anlayın. veya hizmetler.
Yeni kurulan satış şirketleri için kota atamak, geçmiş performanslar gibi temel göstergelerden yoksun olduğu için daha iyimser bir yaklaşımdır, ancak atanan kotaların büyük çoğunluğu rastgele değildir ve araştırmalara ve kanıtlara dayanmaktadır.
Kotaların Önemi
Kotalar birkaç nedenden dolayı önemlidir. İlk olarak, yönetime satış temsilcilerinin performansını değerlendirebilecekleri bir ölçüm aracı veriyorlar. İkincisi, kotalar, öngörme gereksinimlerine yardımcı olan yönetim için değerli geri bildirim sağlar. Üçüncü olarak, kotalar genellikle satış uzmanının tazminat planının bir parçası olarak kullanılır. Pek çok plan, atanmış kotalarını aşan repsleri ödüllendiren aşırı başarı primleri ve bazı planların arasında, bir re konusunun daha fazla arttırılmasını sağlayan değişken bir ödeme aralığı vardır.
Satış Profesyonellerinin Bakış Açısından Kotalar
Bir odada 10 satış uzmanı edinin ve hepsine basit bir soru sorun: "Atanan satış kotanız hakkında ne düşünüyorsunuz?" Kotalarının çok yüksek ve gerçekçi olmadığına tepki verenler, kotalarına çok kısa olan kişilerdir. Kotalarının zor, ancak ulaşılabilir ve atanan kotası üzerinde çok yakın veya biraz fazla olan kişiler.
Ve kotalarının çok doğru olduğunu söyleyenler ve harika bir motive edici araç , atanan kotasını aşan gelir üretenlerdir!
Kotalar hemen hemen her satış işinin bir parçasıdır ve çoğu zaman bir satış profesyonelinin günlük olarak ele aldığı stresin çoğunluğunun sebebidir. Atanan kota sürücülerinizi, normalde olduğundan daha fazla çalışmak ve diğerlerini korku, şikayet ve olumsuzluk dünyasına götürmek için bazılarını beklemeniz gerektiğini bilerek.
Başarılı temsilcilerin kotalarını nasıl görüntülediklerini, kotalarını yöneterek ve kabul edilebilir minimum standart olarak görüntülediklerini öğrenin .