Satışlarınızı artırmak için sihirli formülü nasıl kullanılır.
"Satış rakamları oyununu" anlamak için, çoğu satış döngüsünde ortak olan farklı aşamaları kısaca tartışmamız gerekir.
Maden
Satış döngüsü, satış döngüsünün başladığı yerdir. Potansiyel müşterileri kimin belirleyeceğini ve potansiyel bir müşteri olmadığını belirlemenize yardımcı olacak nitelik belirleme yöntemlerini kullanarak belirlemeyi içerir. Potansiyelin büyük bir kısmı sadece potansiyel müşterileri tanımlamak değil, onları çağırmaktır. Arama aramaları, telefon görüşmeleri, doğrudan posta ve yüz yüze ziyaretler gibi çeşitli yollarla gerçekleştirilebilir.
Randevu Alma
Beklentileriniz belirlendikten ve temasa geçtikten sonra, bir sonraki adım randevu almaktır. Randevu almak genellikle sizin beklentilerinizin adına bir ilgi göstergesidir ve her bir randevu seti bir zafer olarak görülmelidir.
Bir Teklif Verme
Çoğu satış döngüsünde, müşterinize önerilen çözüm veya ürünü fiyatla birlikte belirten bir teklif sunmanız gerekir.
Anlaşmayı Kapat
Satış döngüsündeki her adım, anlaşmayı kapatmanızı sağlar .
Müşteriyi nitelendirerek ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir teklif tasarlayarak ve herhangi bir itirazı yerine getirerek kapsamlı bir iş çıkardıysanız, anlaşmayı kapatmak için tümüyle ayarlanmış olmanız gerekir. Tabii ki, bundan çok daha kolay geliyor ama kapanışa giden adımlar ile iyi bir iş yapmadığınız bir satış döngüsünü kapatmak çok daha zorlayıcı.
Sayılar Oyunu
Bazıları, tipik bir satış döngüsünde burada sunulandan daha fazla adım olduğunu iddia edebilirken, bu 4 adım bir satış döngüsünün sağlam bir özetini sunmaktadır. Satışların rakamlar bölümünü anlamak için, hedeflerinizle başlamanız gerekir. Diğer bir deyişle, tazminat planınızı tam olarak anlayarak, pozisyonunuza çok para kazandırmak istersiniz. Ne kadar toplam kazanmak istediğinizi net olarak belirledikten sonra, ortalama bir satışta ne kadar kazandığınızı öğrenin. Ortalama bir satışın ne kadar ödediğini bilmek için çok yeni iseniz, iş arkadaşlarınıza satış başına ortalama gelirlerini sorun.
Ortalama bir satış için ortalama komisyonu öğrendikten sonra, toplam istenen komisyon gelirinizi ortalama satış komisyonu miktarına bölün. Ürün, gelir hedefinize ulaşmak için bir yıl içinde kapatmanız gereken satışların sayısı olacaktır. Basit bir örnek olarak sunmak için, gelir hedefinize ulaşmak için yılda 50 satış yapmanız gerektiğini varsayalım.
Ardından, sunduğunuz kaç teklifin kapalı bir satışla sonuçlandığını belirleyin. Yine, satış pozisyonunuz için yeniyseniz, kaç teklifin genellikle bir satışla sonuçlandığını öğrenmek için iş arkadaşlarınıza ulaşın. Hedefinizi vurmak için 50 satış yapmak zorunda kaldığımız yukarıdaki örneğimizi kullanarak, 1 anlaşmayı kapatmak için 5 teklife ihtiyacınız olduğunu varsayalım.
Örneğimizde, gelir hedefinize ulaşmak için bir yıl içinde 250 teklif vermeniz gerekecek.
Bir sonraki adım, hazır olan bir müşteri bulmadan önce ne kadar randevu almanız gerektiğini belirlemeli ve bir teklifin tasarlanması ve sunulması için uygun olmalıdır. Bir şeyleri temiz tutmak için, teklif edeceğiniz bir aday bulunmadan önce 2 randevu almanız gerektiğini varsayalım. Örnek numaralarımızı kullanarak, 250 teklife ulaşmak için yılda 500 randevuya ihtiyacınız olacak.
Son adım, kaç arama çağrısının tamamlamanız gerektiğini öğrenmektir. Tekrar, bir müşteri randevusunu güvenceye almak için ihtiyaç duyduğunuz arama çağrılarını (soğuk aramalar, telefon görüşmeleri, vb.) Belirleyin. 1 randevu almak için 5 arama çağrısına ihtiyacınız olduğunu varsayalım.
Bütün sayıları bir araya getirmek
Yukarıdaki örneklerden yararlanarak, 1 randevu ayarlamak için 5 çağrıya, 1 teklif sunmak için 2 randevuya ve 1 anlaşmayı kapatmak için 5 teklife ihtiyacınız olduğunu varsayalım.
Gelir hedefinize ulaşmak için toplam satış adınıza ulaştıktan sonra, belirli numaralarınıza ulaşmak için geriye doğru çalışın. Örneğimizde, 500 randevuyu güvence altına almak için 250 teklif verilecek ve 250 teklif verilecek ve 50 satış elde edeceksiniz.
Bunun sizin için çalışması için numaralarınızı belirlemeniz gerekecektir. Sayılarınızı aldıktan sonra, günlerinizi çok daha fazla odaklanarak tasarlayabilirsiniz. Yılda 1.500 arama yapmak istediğinizde, bu sayıyı aylık, haftalık ve günlük faaliyet standartlarına göre ayırmanız gerekir. Yılda 250 gün çalışıyorsanız ve numaralarınız size 1500 arama çağrısı yapmanız gerektiğini gösterirse, günlük 6 arama görüşmesi hedefine sahip olacaksınız. "Günde 6 çağrı" gibi küçük bir rakam görmek, bir yılda 1500 çağrıya isabet etmekten çok daha motive edici.