Yüz satış uzmanlarına bir satış kapanışında en iyi ipuçlarını sorduysanız , yüzlerce farklı yanıt alırsınız. Varsayımın ve Colombo'nun kapanışlarının faydalarını vaazlayan eski okul kalabalığını duyarsınız.
Yeni tür, bir satışın yalnızca müşteri ile kurmanız gereken ilişki ve uyumun sonucu olduğunu iddia eder. Kapanış teknikleri , onları kullanan satış profesyonelleri kadar çeşitli olmakla birlikte, bir satışı etkili bir şekilde kapatmak için bazı gerçek ve güvenilir ipuçları vardır.
01 Sağ Kazan
02 Sonraki Adımlar İçin Sor
Herhangi bir müşteri aramasından veya tamamlanmış bir işlemden sonra müşteriden, bir sonraki adımın ne olması gerektiğini düşündüğünü sorun. Emin değilseniz, sizi bir yaklaşmaya daha yakınlaştıran sonraki adımların önerilerini yapın. Bir sonraki adımın satışı kapatmak olabileceğini unutmayın. Çoğu zaman, deneyimsiz satış profesyonelleri bir satış yapmayı denemeden önce çok fazla adım ekliyor.
03 Akılda Sonu İle Başlayın
Bir satış döngüsünde attığınız her adım, müşterinizle ortaklık kurmaya yönlendiriyor olmalıdır. Her müşteri etkileşimi ile, nereye gitmek istediğinizi kendinize hatırlatın ve çabalarınızı bu yönde ilerlemeye odaklayın. Nereye gittiğinizi bilmeden, kendinizi satışın kapatılmasına götürecek adımlar atabilirsiniz. Satış sürecindeki her adımda amacınıza odaklanın.
04 Ver ve Al
Çoğu satış döngüsünde, müşterileriniz bir şey isteyecektir. Bilgi isterse daha düşük bir fiyat, ürün tanıtımları veya müşteri tavsiyeleri isterse, satış döngüsü sırasında çok şey vermenizi beklersiniz.
Hatırlanması gereken iyi bir kural, bir şey verdikten sonra her zaman bir şey istemeniz gerektiğidir. Örneğin, müşteri bir demonstrasyon isterse, gösteri, ürününüzün veya hizmetinizin ihtiyaçlarını karşılayacağını kanıtlarsa, sonraki adımlara geçme taahhüdünü sorun.
Satış vermekten daha iyi olmakla birlikte, satış dünyasında, hem alma hem de alma eşit derecede önem taşıyan eşit oyunculardır.
05 Daha Fazla Değer Satmak
Fiyat duyarlı bir pazarda, kazanan, talep eden fiyattan daha fazla değer gösterebilen kişidir. Değer, piyasa tarafından değil, müşteriniz tarafından belirlenir. Ürününüzün veya hizmetinizin fiyattan daha içsel bir değere sahip olduğunu ve satışın size ait olduğunu gösterin.
Promise altında 06
Birçok çaylak satış uzmanının yaptığı bir hata, teslim edemeyecekleri bir şey vaat etmektir. Örneğin, öğenin gönderilmesini gerektiren bir ürün satıyorsanız, müşteriye öğeyi ne zaman beklemesini söyleyin ve gerçekçi olandan daha kısa bir süre önce alabileceğinizi asla önermeyin. Onlara, teslimatın muhtemelen yapacağı şeyden daha uzun süreceğini söylemek daha iyidir.
07 üzerinde teslim
6 nolu ipucu izlediyseniz, teslim etme konusunda bol bol fırsatınız olacak. Beklenenden daha önce bir öğe sunmak, çoğu müşteri tarafından sizin için yukarıda ve öteye giderken görülecektir. Ancak, söz verdiyseniz, muhtemelen kendinizi teslimata hazırlamışsınızdır. Bu, müşterinin zihninde azalan bir değer duygusu yaratır ve bu da satışı kapatmanızı daha da zorlaştırır.
08 Düşmanlarınıza Güzel Olun
Her satışta rekabetiniz olacak. Rekabet, başka bir şirket şeklinde veya müşterinizin karar vermediği potansiyelden gelebilir. Eğer rakibini düşürürsen, müşteriyi hemen savunmaya koymuş olursun. Bunu yapmak size satışa mal olabilir. Bunun yerine, güçlü olduklarını övün ve şirketinizin başka herkesi gölgede bıraktığına dikkat edin.
09 Hazırla ve Planla
Çalışmanızı tamamladıysanız ve sorduğunuz fiyattan daha fazla algılanan değer oluşturduysanız, hazırlanma ve yakın plan yapmayı planlamanızın zamanı gelmiştir. Hazırlama, müşterinin ilerlemesi gereken tüm bilgileri, evrakları, formları, vb. Planlama, son dakika itirazlarını ve bunlara nasıl yanıt vereceğinizi tahmin etmektir.
10 Ağzınızı kapatın
Satışlardaki altın kural basit: "Kapanış sorusu sorulduğunda, görüşen ilk kişi kaybeder." Diğer bir deyişle, bir satış sorma hakkını kazanmış olsaydınız, satış için sorun varsa o zaman hiçbir şey söyleyin. Çaylak satış profesyonelleri çoğu zaman kendilerini bir satışın içine ve dışına konuşurlar.
Onların heyecan ve sinirlilik ağızlarını otomatik sürüşe sokar ve genellikle bir satın alma sinyalini kaçırırlar ya da daha da kötüsü, konuşmaya devam ederler ve müşterinin henüz düşünmediği bir şeyleri ortaya çıkarırlar. Kapanış durumundaki yeni düşünceler genellikle satış gecikmelerine yol açar.
Konuşmanın cazibesi harika, ama günaha karşı nasıl dayanacağınızı ve ağzınızı nasıl kapatacağınızı öğrendiğinizde, satış kapanış yüzdeleriniz artacaktır.