Beğen ya da sevmesin, bazen işe yarayan tek satış kapanış tekniği çok zor. Bu yüz yüze, göbeğe göbeğe, korkuya gerek yok, anlaşma imzalı satış türüne geçsin. Sık sık kullanılan otomobil satış profesyonelleri ile ilişkili (ve genellikle yanlış ilişkili), sıkı kapanış genellikle eğlenceli veya eğlenceli değildir. Sık sık kapalı olabilmeniz, diğer satış profesyonellerinden size saygı gösterebilir, uzun süreli müşteri ilişkileri kurmanıza yardımcı olmaz.
Sabit kapatma herkes için geçerli değildir ve sadece başka kapanış becerileriniz olmadığında veya başka hiçbir şey çalışmadığında kullanılmalıdır.
Tüm Else Başarısız Olduğunda
Ürününüze veya hizmetinize ne kadar değer kattığınıza bakılmaksızın ve sunumunuzda yaptığınız iş ne kadar muhteşem olursa olsun, satın alma kararı vermeyecek veya edemeyeceğiniz bazı müşteriler var. Acımasız görünse de, Hard Close'u satış araçlarınızın çantasından çıkarmanızın vakti gelmiş olabilir. Sıkışıklığın sadece tümünün başarısız olması durumunda kullanılmasının sebebi, sıkı yakınlığı kullanmak ya hep ya hiç değildir. Diğer çoğu kapanma türünde, müşteri "hayır" dırsa, yine de daha sonraki bir tarihte tekrar satış yapmayı deneyebilirsiniz. Ancak, sıkı kapatmayı kullandığınızda ve müşteri "hayır" derken, büyük olasılıkla bu müşteriyle yaptığınız anlaşılıyor.
İşte, sıkı kapanışın ne zaman kullanılacağına karar verme hilesi: Sadece kaybedecek hiçbir şeyiniz yoksa kullanın.
Zihin Durumunuz
Kaybedecek ve tercihen satış yöneticinizle ya da başarılı bir satış uzmanıyla istişarede bulunulduğuna karar verdiyseniz, “sıkı” akıl durumuna geçme zamanı geldi. İlk kelimesi ağzınızdan çıkmadan önce, sizden ayrılmanız istenene kadar kapanmayı durdurmayacağınıza karar vermeniz gerekir, beklentiniz gözle görülür bir şekilde kızarır veya en az 5 müşteri sapması duyarsınız.
Çoğu çaylak satış uzmanı ve başarısız temsilciler, müşterileriyle ilk duydukları "hayır" dan sonra kapanmayı durdururlar. Gerçek şu ki, satışların çoğunun 3'ünü alması gerekiyor "hayırlar, ve birkaç tanesi daha fazlasını alıyor. Hiçbir altın kural olmamasına rağmen, 5" no'lar "dan sonra kapanma girişimlerinizi durdurmak, iyi bir kuraldır. Müşteriyi çok kızdırmak, aynı zamanda ağ ortamlarında itibarınızı zedelemek. "Beşe sür, sonra uzaklaş" diyerek hatırlamaya çalış.
Yaklaşımınızı belirlemek için bazı ön çağrı planlama yapın. Hızlı zekasına ve "döndürme" yeteneğine güvenmek, sık sık sıkı bir yakınlığı tamamlamak için yeterli değildir. Düşünebileceğiniz tüm olası müşteri itirazlarını ve bu itirazlara nasıl cevap vereceğinizi yazınız. İtirazlarınızın her biri bir kapanış sorusuyla bitmelidir. Bu kapanış sorusunun "şimdi ileriye gidebilir miyiz?" veya "bu sizin için anlamlı mı?", gerçekten önemli değil. Sorun, müşterinin itirazlarını birer birer kaldırmanız ve bir sonraki itiraz ya da son kapanış sorusuna geçmenizdir.
Müşterinizin Zihin Durumu
Zor kapanlar, stres, korku, öfke, kızgınlık ve müşteriler için diğer hoş olmayan duygular yaratır.
Onları kapatmaya çalıştığınızı ve sizden satın almak istemediklerini ya da henüz bunu yapmaya ikna olmadıklarını biliyorlar. Yakına başladığında duvarları derhal yükselecek. Streslerini ne kadar iyi yöneteceklerine bağlı olarak, ya düşünceleriyle daha keskin ya da daha dinç olacaklar.
Daha keskin düşünenler olurlarsa, muhtemelen anlaşmayı kapatamayacağınız daha keskin ve gerçekçi olmanız gerekir. Bununla birlikte, ayakları üzerinde düşünme becerisi zayıflarsa, hızlı bir şekilde yanıt vermeniz ve deneme sıkışıklıklarını olabildiğince sık kullanmanız gerekir. Hatırlanması gereken en önemli nokta, sıkı bir yakınlık içerisinde, en fazla güven ve kesinlik kazanacak kişinin kazanacağıdır.