Birden fazla konfigürasyonda gelen ve ek özellikler eklendiğinde artan bir değere sahip bir hizmet ürünü satıyorsanız, Take-Away Kapanış Tekniği'nden de yararlanabilirsiniz. Bu teknik, onlardan alınan bir şey elde etmenin evrensel insan isteksizliğine dayanmaktadır. Birçok satış durumunda iyi çalışır ve öğrenmesi oldukça kolaydır.
Nasıl çalışır
Ev yenileme projesinde bir anlaşmayı kapatmaya çalıştığınızı ve müşterinizin ilerlemeyi istemediğini söyleyelim.
Take Away close, örneğin şu şekilde kullanılabilir:
Satış Pro - "Ben tüm proje ile ilerlemek için hazır olmayabilir anlıyorum, bu yüzden ne sen karısı gerçekten istedim adanın dahil olmak üzere mutfak yenileme itti, ve gelecek yıl kadar kapalı özel granit tezgah üstü, ya da yıl sonra? "
Müşteri - "Karımın bundan çok mutlu olacağını düşünmüyorum."
Satış Pro - "Belki de, ya çatı ya da çatı değiştirme içeren bodrum tadilatını zorluyoruz, ama ikimiz de çatının yerine konması gereken bir şey olmadığını kabul etmeliyiz." , istediğin spor barı mı yoksa çatı yerine mi götürmeliyiz?
Her zaman olmasa da, bir müşterinin belirli hizmetleri veya özellikleri neden istediğini tekrar gözden geçirip onları satın almadıklarını ileri sürerek, istedikleri her şeyi içermeyen bir şey elde etmeyi hayal ederek kendilerini kapatırlar.
Take Away'i Kullanmanın bir Yolu
Özelliklerin veya hizmetlerin kaldırılması önerisi oldukça basittir ve çok fazla "satış cesareti" almaz, bu yüzden satışı iptal etmeyi öneren çok fazla güven alır. Sabit Kapatma Tekniğine benzer bir şekilde, Satış iptalini önermek için Take Away Close'ı kullanmak, bir satışı kapatmak için son bir hendek çabasıdır.
Müşteriniz gerçekten ilerlemekte zorlanıyorsa, ürününüze ulaşmaya hazır olmayacaklarını ve "alma" ya da "daha ucuz bir alternatif" düşünmeyi düşünmek isteyebileceğine dair bir öneride bulunarak bunları satın almaya teşvik edebilir. Ne olursa olsun, müşteriniz istediklerini satmak istemediğinizi hissettiğinde, çoğu zaman peşinde koşarak daha agresif oluyorlar.
Bu eski ifadeye çok benziyor: "insanlar sahip olamadıkları şeyleri istiyorlar." Müşteriniz ürününüze sahip olabileceğini düşünmüyorsa, çünkü bunları onlara satmayabilirsiniz, genellikle daha fazlasını isterler. Elbette, bu sadece müşteriniz ürününüze biraz ilgi duyuyorsa ve içsel bir değer görüyorsa işe yarar.
Kullanılmadığı Zaman
Bir ürünü kapamanın ilk yolu olarak ürünü kesinlikle kullanmayın. Bu açıkça görünse de, birçok çaylak satış uzmanı, yalnızca temel özelliklerin daha fazlasını içeren bir müşteriye teklif sunarken sinirlenir. Herhangi bir müşteri itirazına ilk tepkisi, ya karlarını kaldırarak ya da daha pahalı özelliklerin bazılarının değerini indirerek fiyatı düşürmektir.
Ürünü veya hizmetinizi cazip kılan özellikleri kaldırırken "Take Away Close" un kullanılmasını da engellemelisiniz.
Bir özelliği ilk önce hangi özelliklerin "olmazsa olmaz" olduğunu keşfetmeden ve "hoşça vakit geçirmekten" hoşlanmamanızı isterseniz, müşteriyi tamamen kapatabilirsiniz.
Son bir söz
Take Away Close'ın gerçekten ustalaşması biraz zaman alıyor. İlk başta basit gibi görünse de, gerçek sırrın ne zaman kullanılacağını öğreniyor. Tehlikenin her zaman yaklaşımı kapatmak olduğu ve bir müşterinin daha büyük bir satışa yakın oldukları zaman daha az ürün satın almayı kabul etmesidir. Ya da daha da kötüsü, müşterinin hiçbir şey satın almamasını önerdiğinde çok ikna ediciyseniz, talimatlarınızı yerine getiriyorlar. Çoğu durumda, sizden satın alamayacaklarını düşünen bir müşteri, aynı ürünü başka birinden satın almayı sonlandırır.