Bir satış görevlisinin rolünü bir satış yönetimi rolüne dönüştürmek, her koşulda zor olmaktadır. Büyük satış görevlilerinin paylaştığı davranışlar ve tutumlar, mükemmel bir yönetici yapanlardan tamamen farklı ve kabul edilmesi zor olabilir.
Herkes doğal olarak değişime dirençlidir (her deneyimli satış elemanının bildiği gibi) ve her zaman belirli davranışlardan çok başarılı sonuçlar elde ederseniz bunları yeni ve denenmemiş yaklaşımlara dönüştürmek için daha da zor bir zamanınız olacaktır.
Bir satış elemanı eski satış ekibini yönetmek için yükseltildiğinde geçiş daha da karmaşıklaşır. Söz konusu satış elemanı muhtemelen en az birkaç yıl boyunca bu ekibin bir üyesi olmuştur. Şimdi ona rapor veren insanlarla eşit olarak çalışıyor. Birçok satış ekibi iş saatlerinden sonra oldukça yakınlaşıyor ve sosyalleşiyor, büyük satışlar ve clueless patronlarla ilgili yakınlıklardan övünmek için bir araya geliyor. Spektrumun diğer ucunda, satış ekipleri son derece rekabetçi olabilir ve bireysel satış temsilcileri birbirlerine güvenemeyebilir - en kötü senaryoda, birbirlerini sabote etmek için ellerinden geleni yapabilirler .
Satış ekibinizin diğer üyeleriyle yakın bir ilişkiniz varsa, yöneticileri olmak, bu ilişkiyi önemli bir şekilde değiştirmeye zorlar.
Yeni patronları olarak, takıma katılmak ya da ofis dedikodusunu değiştirmek için takıma katılmak sizin için uygun olmayacaktır. Her bir takımın bire biriyle birebir görüşmeli ve durumu sessiz bir şekilde açıklamalısınız, böylece tutumunuzdaki değişiminizle karıştırılmamalıdır. Ancak çok şanslı değilseniz, eski takım arkadaşlarınızla arkadaşlıklarınız basit bir mesleki ilişkiye dönüşecektir.
Bu sizi rahatsız ediyorsa, bunların üzerinde bir yönetim pozisyonunu kabul etmemelisiniz. Belki de şirketiniz bunun yerine yönetmek için farklı bir takım vermeye hazırdır.
Eğer eski takım arkadaşlarınız birbirleriyle rekabet halindeyse, mücadeleniz farklı olacak ancak daha az göz korkutucu olmayacaktır. Yeni raporlarınız sizi bir rakip olarak veya bir düşman olarak düşünmek için kullanılacaktır. Ama iyi bir yönetici olmak için onları müttefik olarak kabul etmelisin. Satış elemanlarınızla her biriniz arasında güven oluşturmak zaman alacaktır, bu yüzden sabırlı olun. Kendinizi takıma kanıtlamanın en iyi yolu, olmak istediğiniz müttefik gibi davranmaktır. Fikir ve öneri isteyin ve sonra bunları uygulayın (tamamen tuhaf olmadıklarını varsayarak). İyi gelirse fikri veren satış görevlisine kamuoyu verin ve işler düşerse kendiniz suçlanın. Bu size haksızlık edebilir ama yeni işinizin satış müdürü olarak ayrılmaz bir parçası.
Bir satış yöneticisinin işinin en önemli parçası, satış görevlilerine başarılı olmaları için gerekenleri vermektir. Bu, bir satış eğitimi programının oluşturulmasından, onu kestirmeyen bir satış görevlisinin görevlendirilmesine kadar bir şey içerebilir (çünkü bu durumda, başarmak için ihtiyaç duyduğu şey farklı bir iştir).
Ancak satış elemanlarınızın başarılı olmasına yardımcı olacak en önemli görev onları koçluk yapmaktır.
Bir şeyler ters gittiğinde, sorunun dışındaki bir kişinin neden kaynaklandığını anlaması genellikle daha kolaydır. Aniden randevu almayan bir satış elemanı, senaryolarının bayat olduğunu ve soğuk çağrılarda robot gibi geldiğini fark etmeyebilir. Bu tür durumlarda, satış yöneticisi problemi tanımlamak ve düzeltmek için ideal bir şekilde yerleştirilir.
Tüm satış yöneticileri koçlukta iyi değil. Bazıları yönetimin idari tarafını tercih ederken, diğerleri satmayı ön sıralarda geçirmekten çok zaman harcıyorlar. Neyse ki, koçluk, herkesin işini öğrenebileceği bir beceridir. Size doğal olarak gelmeyebilir, ancak yine de pratikte yetkili bir koç olabilirsiniz.
Birçok yönden koçluk satmak gibidir.
Bir satış elemanını neyin tuttuğunu anlamanız ve sonra onu kendi başlarına gerçekleştirmek için dürtmeye ihtiyaç duyacaksınız. Satışlarda olduğu gibi, bu genellikle en iyi şekilde ortaya çıkmaktan ziyade soru sormak ve satış elemanına ne yapması gerektiğini anlatmakla başarılır. Satış müdürü, randevu almak için mücadele eden satış görevlisinin yukarıdaki örneğinde, “Soğuk arama süreciniz nedir?” Ve “Müşterileriniz sizi ararken ne söylerse tam olarak ne yapar?” Gibi sorular sorabilir. Bunlar; sorular, satış elemanlarınızın problemi ve çözümü tanımlamasına yardımcı olur; bu da, ne yapacağınızı onlara anlattığınızdan çok daha az çatışmalı bir çözümdür. Aynı zamanda onlara kendileriyle çıkmış gibi olduklarından, çözümün sahipliğine dair bir his verir.
İyi antrenörler, sadece en iyi ve en düşük performans gösterenler değil, her satış görevlisi ile zaman alır. Her satış elemanının hem güçlü hem de zayıf yönleri vardır; satış koçları eskiyi alkışlamalı ve ikinciye yardımcı olmalıdır. Çoğu zaman bir satış elemanının en iyi ve en kötü özelliklerini değerlendirmenin en iyi yolu, sahaya girip, beklentileriyle nasıl çalıştığını görmektir. İdeal olarak, her bir satış elemanını ekibinizde yılda en az bir veya iki kez gölgelemek isteyeceksiniz.
Satış ekibinin her bir üyesi ile vakit geçirmek önemli olmakla birlikte, zamanınızın çoğu, hedeflerine ulaşmada en fazla sorun yaşayan satış görevlileriyle harcanacaktır. Çok çalışmakta olan ancak başarılı olamayan bir satış görevlisi, birkaç haftalık gözlem ve yardım gerektiren yoğun bir koçluk programına ihtiyaç duyabilir. Bu zaman alıcı olacaktır, ancak sonuç her ay kontrolden geçen kontenjanını aşan bir satış elemanıysa, zaman harcanır.
Koçluk, bir problemi olduğunu fark etmeyen bir satış görevlisi ile pek iyi olmayacaktır. Zayıf performansını dış faktörlerden sorumlu tutan herhangi bir satış görevlisi, bir koçluk programını ciddiye almayacaktır. Bu durumda, tutumu ekibin geri kalanı kirletmeden önce satış elemanının başarısız olmasına veya ondan kurtulmasına gerek olabilir.
Satış yönetiminin bir diğer önemli parçası da satış elemanlarınızın doğru araçlarla donatıldığından emin olmaktır. Bu araçlar, başarı ve başarısızlık arasındaki tüm farkları yaratabilir - en azından satışları çok daha kolaylaştıracak ve satış elemanlarınız çok daha verimli olacaktır.
İlk ve en temel olarak, ekibiniz ideal bir müşteri profiline sahip olmalıdır. Her şirket ve her ürün ideal bir müşteriye sahiptir. İdeal müşteri profili, en iyi müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin paylaştığı özelliklerin bir listesidir. Bu profil, erken aşamada teklif verme fırsatlarında inanılmaz derecede faydalıdır ve en iyi potansiyel müşterileri paketten ayırmaya yardımcı olabilir ve böylece satış elemanlarınızın zamanlarını ve enerjilerini potansiyel olarak en çok ödüllendirici satışlara odaklamasını sağlar.
İkincisi, bir satış metrik izleme planı oluşturmalısınız . Satış ekibinizin metriklerini izlemek hem size hem de onlara yardımcı olur. Size yardımcı olur, çünkü satış yeteneklerinde en güçlü ve en zayıf oldukları yerleri görebilirsiniz. Bir satış elemanı bir düşüşe isabet ederse, satış işleminde nerede satış yaptığını görmek için metrikleri kullanabilirsiniz. Ve satış elemanlarına yardımcı olur, çünkü satışları gerçekten kesmeye başlamadan önce potansiyel problemleri tanımlayabilirler. Bir satış görevlisi, bu haftaki gibi bu kadar randevunun yarısını rezerve ettiğini biliyorsa, telefonlarına büyük zaman ayırması gerektiğini biliyor - Boru hattının boşaltılmasından ÖNCE.
Üçüncüsü, yeni işe alım eğitim programınıza bir göz atın. En deneyimli satış elemanlarının bile şirketinize katıldıklarında eğitime ihtiyaçları olacaktır. En azından, şirketinizin telefon sistemlerinde, CRM programlarında ve satış ekibinizin kullandığı diğer araçlar gibi temel sistemlerinde ürün eğitimi ve eğitimi gerekir. Yeni satış elemanının temel satış becerilerini de değerlendirmek ve zayıf alanlara nasıl yardımcı olacağınıza karar vermek iyi bir fikirdir. Yeni kiralamanızı hızlandırmak için ne kadar hızlı olursanız, şirketiniz (ve siz) için o kadar hızlı gelir elde edersiniz.
Devam eden eğitim programınızı da değerlendirmelisiniz. Bir spor takımı düzenli olarak antrenman yapmazsa, kazanmalarını beklemezsiniz. Aynı şey satış ekibiniz için de geçerlidir. Çoğu profesyonel gibi, satış görevlilerinin beceri setlerini genişletmeleri ve düzenli olarak yeni stratejiler almaları gerekiyor. Ancak, ekibinizi rastgele eğitim oturumları için kaydetmeniz yardımcı olmaz. Takımınızın özel ihtiyaçlarına uyacak en iyi eğitim seçeneklerini arayabilmeniz için hangi becerilerin geliştirilmeleri gerektiğini temel alan bir plana ihtiyacınız var.
Daha sonra, ürün farklılaştırıcılarınızı düşünün (ürününüzü rakiplerden farklı kılan faktörler). Bu, satış elemanlarınızın hangi farklılaştırıcıları kullandığını öğrenmek için bir satış toplantısı gerektirebilir ve ekip genelinde oldukça tutarlı olduklarını onaylayabilir. Pazarlama departmanınız bazı “resmi” farklılaştırıcılar ile gelmediyse, satış ekibinizle her ürün için en az bir beyin fırtınası yapmak için çalışın. Şirketiniz yeni bir ürün geliştirdiğinde veya eski bir ürünü her değiştirdiğinde, yeni farklılaştırıcılar bulmanız gerekir.
Son olarak, satış ekibinizin şirket hedeflerine uygun ve onlardan haberdar olduğundan emin olmanız gerekir. Şirketinizin muhtemelen gerçekten zorlamak istediğiniz bazı ürünleri, daha az önemli olan diğer ürünleri ve kayıp liderleri (yeni müşterileri çekmek için var oldukları, ancak şirketi herhangi bir paraya dönüştürmedikleri anlamına geliyor). Satış ekibiniz bu bilgiye sahip mi? Eğer değilse, bu hedeflere ulaşmasını nasıl bekleyebilirsiniz? Şirketinizin en çok istediği davranışı ödüllendirecek bir tazminat planı oluşturmak için satış ekibinizi bildiğinizden ve STK veya CEO'nuzla birlikte çalışın. Örneğin, X ürününün şirketiniz için çok büyük bir kar potansiyeline sahip olması halinde, X ürününü çok satan satış görevlileri için bir ikramiye koyun. Eğer başka bir ürün daha az kazançlıysa, onu satmak için fazladan bir ödül teklif etmeyin.