Şu an ne kadar iyi çalıştığınızı bilmiyorsanız, performansınızı sürekli olarak geliştirmenin bir yolu yoktur. Bu sadece satışta değil, bir hedefinizin olduğu tüm alanlarda bir yaşam gerçeğidir. Örneğin, çalışmalar, günde kaç kalori aldıklarını izleyen kişilerin, ortalama olarak, ortalama olmayanlara göre daha az ağırlık sorunu yaşadıklarını göstermiştir.
Ve nerede ve ne kadar para harcadıklarının kesin kayıtlarını tutan aileler borçla mücadelede daha az olasıdır.
Şu anda satış faaliyetlerinizi takip etmiyorsanız, temel bilgilerle başlayın; yukarıda bahsedilen soğuk çağrı sayısı, toplam randevu sayısı ve toplam satış rakamınız. Bu üç metrik, boru hattınızı izlemenize ve müşterilere dönüştüğünüz potansiyel müşteri yüzdesini tam olarak bilmenize olanak sağlayacak temel numaralardır.
Boru hattı yüzdelerinizi anlamak, hedeflerinizi karşılamak için çok önemlidir. Örneğin, hedefinizin ayda bir elli satış yapmak olduğunu varsayalım. Soğuk arama, randevu ve kapanış metriklerinizi izlediğiniz için, ortalama olarak, potansiyel müşterilerinizin% 5'ini kapattığınızı biliyorsunuz. Bu nedenle, elli satış yapmak istiyorsanız, hedefinize ulaşmak için ayda yaklaşık 1000 soğuk çağrıya (yaklaşık günde 48 kez soğuk çağrıya) ihtiyacınız olacağını biliyorsunuz.
Bu bilgilere sahip değilseniz , satış hedefinize ulaşmak için ne kadar soğuk arama etkinliği yapmanız gerektiğini bilmiyorsunuz.
Her gün yaklaşık 50 kez soğuk arama yapma fikri, sizin için dehşet verici. Bu durumda, kapanış yüzdesini iyileştirmenin yollarını incelemek isteyebilirsiniz.
Diyelim ki, ortalama randevu sayısına baktığınız ve genellikle soğuk konuşmalarınızın yaklaşık% 15'ini randevulara dönüştürdüğünüzü görelim. Bu, üç randevudan birini (yani oldukça iyi) kapattığınız anlamına gelir, ancak her yedi sohbetten biri hakkında sadece randevu alırsınız. Artık, soğuk çağrı tekniğinizi tazelemenin ve aldığınız randevuların yüzdesini artırmanız gerektiğini biliyorsunuz… ve bunu yaptıktan sonra, hedefinize ulaşmak için çok fazla soğuk çağrı yapmanız gerekmeyecek.
Bu üç metriğin takibi - soğuk çağrı sayısı, randevu sayısı ve kapalı satış sayısı - minimumdur. Alışkanlığa girdiğinizde, izleyebileceğiniz başka metrikler de vardır:
- Satış döngüsü süresi ( satışla kapattığınız ana kadar ilk temasınızdan itibaren geçen süre)
- Alınan başvuruların sayısı ve sevk edilenlerin sayısı
- Beklentilere gönderilen e-posta ve / veya doğrudan posta tutarı
- Satışı kapatmadan önce her bir potansiyel müşteriyle iletişim kurduğunuz kişi sayısı
- Satış dışı faaliyetlere harcanan zaman miktarı (rapor yazma, toplantılara katılma, vb.)
- Satış sonrası girişimleri ve başarı yüzdesi
- Kartvizit sayısı dağıtıldı
… ve bunun gibi! İzlediğiniz kesin metrikler, satış faaliyetlerinize bağlı olarak değişecektir, ancak kural olarak, faaliyetlerinizin ve başarı oranınızın ne kadar çok olduğunun farkında olursanız, ne kadar sattığınız konusunda daha fazla kontrol sahibi olursunuz.