Satış elemanı olmanın en zor yönlerinden biri belirsizlik faktörüdür. Herhangi bir satış elemanını gerçek mali sıkıntıya sokan kötü bir ay veya hatta birkaç kötü ayın olması her zaman mümkündür. İyi haber şu ki, hangi satış faaliyetlerinin gerçekleştirileceğini ve ne sıklıkla takip edileceğini bilerek uzun bir kayıp çizgisinin olasılığını azaltabilirsiniz.
Satış Metrikleri
Mevcut durumunuza göre sizin için hangi etkinlikleri en iyi şekilde yapacağınızı bilmek için, satış metriklerinizi düzenli olarak takip etmeniz gerekir.
Bir soğuk arama izleme sayfasını saklayın ve her arama yaptığınızda doldurun; bu, arama yüzdelerinizi belirlemenize yardımcı olacaktır. Özellikle, bir randevu almak için ortalama aldığı arama sayısını izleyebilirsiniz. Bu sayı, ruh halinize, yaklaşımınıza ve saf şansınıza (iyi veya kötü) bağlı olarak günden güne değişecektir. Dolayısıyla, bu sayıyı zaman içinde izlerseniz, gerçek ortalamanız hakkında daha doğru bir fikre sahip olursunuz.
Randevu Yüzdesi
Satıştaki bir sonraki önemli yüzdeyi de takip etmeniz gerekir. Kapatacağınız randevular yüzdesi. Yine, güvenilir bir ortalama elde etmek için birkaç ay boyunca faaliyetlerinize geri dönmelisiniz. Bu iki yüzde ile, satışlarınızı sorunsuz bir şekilde akıtacak bir satış hattının nasıl oluşturulacağı konusunda mükemmel bir fikre sahip olacaksınız.
Ancak bu sayıyı kullanabilmeniz için sonucu dikkate almanız gerekir. Belirlenmiş bir hedefiniz yoksa, faaliyetlerinizi takip etmekten hiç rahatsız olmamış gibi karanlıkta olacaksınız.
Satış hedefiniz ulaşılabilir olmalı ve giderlerinizi geride bıraktığınız bir miktar para ile karşılamak için yeterli olmalıdır. Bu ekstra para, yavaş aylarda maliyetlerinizi karşılamaya gidebilir.
Geçmiş Satışlar
Bir hedef seçtikten sonra, geçmiş satışlarınızı değerlendirmenin zamanı geldi. Bu numaraları izlemediyseniz, satış yöneticiniz muhtemelen önceki aylardan size ait kayıtları verebilir.
Özellikle, ortalama satışla ilgili komisyonlarda ne kadar para kazandığınızı arıyorsunuz. Kayan komisyon ölçeğinde iseniz, bu hesaplama karmaşıklaşabilir (örneğin, kotanızı karşılamak için bir komisyonun yüzdesini alırsanız ve daha sonra kotanızın üzerine çıkarsanız daha yüksek bir komisyon yüzdesi alırsanız). Ortalama bir ayda kapatabileceğinizi düşündüğünüz satış sayısına göre bazı sayıları toplamanız gerekebilir. Son derece iyi aylarınızı karşılaştırma standardı olarak kullanmayın; En az yarısına kadar ulaşabileceğin bir numara istiyorsun, ve daha kötümser bir toplam seçersen daha güvenlisin.
Örneğin, her bir satış için% 10 komisyon aldığınızı ve ortalama satışınızın 4.000 ABD Doları olduğunu varsayalım. Bu durumda, kapattığınız her satış için (ortalama olarak) 400 $ kazanırsınız. Amacınız, komisyonlara ayda 3.200 $ 'lık bir ev almaksa, ayda sekiz satış yapmalısınız. Unutmayın, bu hesaplamalarda iyimser olmaktan daha kötümser olmak daha iyidir, ya da bankada para tükenmek olasıdır. Ayda sekiz satış sizin için gerçek bir gerginlikse, bazı önemli değişiklikler yapmanız gerekir. Giderlerinizi azaltabilir ya da genel performansınızı istediğiniz seviyeye getirene kadar satışla ilgili bir çarpışma kursu başlatabilirsiniz.
Numara ne?
Ayda sekiz satışın sizin için uygulanabilir bir sayı olduğunu varsayarsak, daha önce belirttiğiniz iki yüzdeyi de ekleyebilirsiniz. Bir randevu ayarlamak için ortalama 12 soğuk çağrı almanızı ve ayarladığınız her dört randevudan birini kapattığınızı varsayalım. Bu durumda, bir satışı kapatmak için 48 soğuk çağrı yapmanız gerekir. Amacınız ayda sekiz satış yapmak olduğundan, hedefinizi gerçekleştirmek için ayda 384 soğuk çağrıya ihtiyacınız olacak.
Bu rakamların parmaklarınızın ucunda olmasının güzelliği, yeterli miktarda araştırma yapıp yapmadığınızı veya bu ay kotanızla tanışmak isteyip istemediğinizi merak etmenize gerek olmamasıdır. Hedeflerinize ulaşmak için ne kadar yakın olduğunuzu her zaman bilecek ve bunun sizin güveninizi artırabileceğini bilecek ve böylece daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacaksınız.