Benzersiz iş hedeflerinizi karşılamak için bir kota sistemi oluşturun
Kotalar Firmadan Firmaya Değişebilir
Kotalar satış sektöründe yaygın olmakla birlikte, çeşitli biçimler alırlar ve şirketten şirkete biraz farklılık gösterebilirler.
Sadece bir avuç satış elemanı ve bir ya da iki ürünü olan küçük bir işletme, genellikle çok basit bir kota sistemi kuracaktır. Hedef, her satış görevlisinin takvim çeyreği başına 100.000 dolar değerinde ürün satması olabilir.
Binlerce satış temsilcisi ve sunduğu farklı ürün veya hizmetler ile büyük bir şirket farklı ürünler için farklı hedeflerden oluşan çok karmaşık bir kota belirleyebilir. Bir satış elemanının, 100 birim ürün A, 50 birim B hizmeti ve garanti gibi 1.000 ABD doları değerinde ek hizmetler taşıması beklenebilir.
Hedefler Algılanan Potansiyele Dayalı Farklılaşabilir
Geniş bir coğrafi bölgeye yayılmış ofisleri olan büyük bir şirketin durumunda, her bir ofisin veya yerin hedefleri muhtemelen algılanan potansiyeline göre farklılık gösterecektir. Diğer bir deyişle, geleneksel olarak çok fazla satış yapan ve çok sayıda pazar potansiyeline sahip olan bir ofis, satış sahiplerine daha az potansiyel müşterisi olan bir alandan daha yüksek hedeflere sahip olacaktır.
Zaman Periyodları Değişebilir
Kotalar, bir haftadan bir yıla kadar değişen süreler için ayarlanabilir, ancak üç aylık kotalar en yaygın olanıdır. Çeyrek dönemler, satış ekiplerine satış stratejilerini hedeflerine uygun hale getirmek için bolca zaman verir ve bir satış planını harekete geçirir.
Üç aylık kotalar, şirketlerin ürün mevsimselliklerini dikkate almalarına da izin verebilir.
Belirli bir ürün yaz aylarında kış aylarında olduğundan daha iyi satıyorsa, şirket Q3'te Q4'e göre daha yüksek kotaya sahip olabilir ve satış ekibine fazla yük getirmeden daha fazla gelir elde edebilir.
Kotalar Tarihsel Verilere Dayalı Olarak Belirlenebilir
Satış yöneticileri genellikle geçmiş verilere dayanarak kotalar oluşturacaklar ve yakın gelecekte sanayinin ne yapacağını tahmin ettikleri projeksiyonlarla birleştirecekler. Ne yazık ki, en iyi tahmin modelleri bile, özellikle de pazar ani ve beklenmedik değişikliklerden geçtiğinde, gerçeklikten uzaklaşabiliyor .
Örneğin, belirli bir endüstri bir skandalla sarsılabilir veya yeni bir teknoloji mevcut bir ürünü eski haline getirebilir. Her iki durumda da, satış temsilcileri bu kotaları dikkate almadan ayarlandıkları için kotalarını karşılama şansı çok fazla olmayacaktı.
Satış yöneticileri, satış ekibinin acısını hafifletmek için komisyon ödemelerini ayarlamak isteyebilir, her zaman en iyi çabalarını açıkça ortaya koyduklarını ve kontrolleri dışındaki durumlardan dolayı başarısız olduklarını varsaydılar.
Komisyonlar Genellikle Kotalara Bağlanır
Komisyonlar genellikle bir şekilde kotalara bağlanır . Bazen kota altında satılan her birim için yüzde 5 ve bu kota aşıldıktan sonra yüzde 10 gibi basit bir korelasyon vardır.
Diğer durumlarda şirketler, satış ekibinin birçok farklı ürünün satışındaki performansını etkileyen karmaşık matematik hesaplamalarına dayanan komisyonlar kurabilir.
Genel olarak konuşmak gerekirse, satış komisyonlarını bir satış elemanının getirdiği gelir miktarına bağlamak, bu tazminatı tutarken, şirketin kendi çabalarından ne kadar para harcadığına göre onu telafi etmenin iyi bir yoludur.
Kota Nasıl Ayarlanır
Ücretsiz hesap makineleri internette bolca bulunur, ancak daha kişiselleştirilmiş bir kota sistemi oluşturmayı veya kullanmakta olduğunuz şeyi ayarlamayı tercih ederseniz, hedefleriniz ve mevcut performansınızla başlayın.
Genel bir kural olarak, pek çok satış uzmanı satış kotasının yaklaşık yüzde 80'inin çoğu kota döneminde bunu karşılayabilmesi durumunda bir kotanın adil olduğunu söylüyor. Satış ekibinin yüzde 80'inden daha azı kotayı bir araya getiriyorsa, bu durum gerçekçi olmayabilir ve sayılar aşağı doğru ayarlanmalıdır.
Ancak eğer tüm takım daima kotasını karşılarsa veya aşarsa, yeterince itiraz edilmeyebilir ve sayıların artmasını düşünebilirsiniz. Uyarı ve açıklama yapmadan bunu yapmanın satış gücünüz için moral bozucu olabileceğini ve özellikle de değişiklik önemliyse, aradığınız sonuca ulaşamayacağınızı unutmayın.
Satış ekibinizle görüşmeyi düşünün. Amaçları neler?
Zamanlama Kritik Olabilir
Zaman dilimlerini ayarlarken satışla ilgili olmayan mevsimsel tercihleri düşünün. İşletmeniz küçük taraftaysa başka şeyleri de dikkate alabilirsiniz. Çalışanlarınızın çoğu, yaz aylarında hava şartları nedeniyle tatil yapıyorlar;
Satış görevlilerinizin kotayı karşılayamayacakları veya en azından inanmaya başladıkları zaman aralığına girmelerini sağlamak yerine, kotanızı şu zamanlarda aşağı doğru ayarlamak isteyebilirsiniz. Her şey psikoloji ile ilgili. Şimdiden kendilerini mahkum hissederlerse, en iyi çabalarını ne kadar ileri sürecekler?
Unutmayın, kota sisteminizin her çeyrekte veya ayda bir aynı olması gerekmez. Hedefleri yükseltebilir veya kota döneminden bir sonraki sürüme indirebilir, yalnızca geçici değişikliği yüksek ve açık bir şekilde açıkladığınızdan ve neden yaptığınızı açıkladığınızdan emin olun, böylece kimsenin beklenmedik bir ücret maaşıyla şaşırmamasını sağlayın. Bu iyi niyete yardımcı olmaz.
Başka bir fikir de, personelinizin büyük olasılıkla tatil sezonunda olduğu gibi nakit parayla uğraştığını bildiğinizde, yılda bir veya iki kez başarılarıyla eşleşen ödüllerle belirli performans hedefleri belirlemektir.
Şimdi arkanıza yaslanın ve sonuçlarınızı izleyin, gerekirse ayarları yapın.