B2B Satışlarından Bazı Örnekler
B2B satışları genellikle, bir başkasına tedarik veya malzeme satan bir şirket şeklini alır. Örneğin, bir lastik üreticisi eşyalarını bir araba üreticisine satabilir.
Toptancılar genellikle ürünlerini perakendecilere satarlar, daha sonra bu ürünleri tüketiciye teslim eder ve satarlar. Süpermarketler klasik bir örnektir: Onlar toptancılardan yiyecek alırlar ve daha sonra bireylere biraz daha yüksek bir fiyata satarlar.
İşletmeler arası satışlar da hizmetleri içerebilir. Ticari müşteriler için dava açan avukatlar, şirketlerin vergi ödemelerine yardımcı olan muhasebecilik firmaları ve ağları ve e-postaları kuran teknik danışmanlar B2B servis sağlayıcılarının örnekleridir.
B2B vs B2C Satışları
B2B satışı, bir çok açıdan B2C'den farklıdır . Birincisi ve en önemlisi, bir B2B satışı yapmaya çalıştığınızda, genellikle profesyonel alıcılar veya üst düzey yöneticilerle uğraşacaksınız. Bu alıcılar, canlılarını satış elemanlarından mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmelerini sağlıyor ve iyi durumdalar. Üst düzey yöneticiler büyük şirketlerin CEO'larını içerebilir.
Her iki durumda da, B2B satışları genellikle B2C satışlarından daha yüksek seviyede profesyonellik gerektirir.
Başarılı olmak için daha resmi bir şekilde giyinip davranmalısın. B2B satışları, resepsiyon görevlileri ve asistanlar gibi kapı bekçilerine nasıl etkili bir şekilde başa çıkılacağını da bilmenizi ister, böylece hedefinize ulaşabilmeniz için, nihai olarak satışa bağlılık yetkisine sahip olan birey.
Alıcılar ile uğraşırken
Profesyonel alıcılarla çalıştığınız zaman, çoğunun satış görevlileriyle nasıl çalışılacağı ve nasıl görülebileceği konusunda kapsamlı eğitim aldığını unutmamak gerekir.
Başlatılmamış, bireysel tüketicilerle işe yarayabilecek satış taktikleri sık sık sizi bir mil ötede gördüğünüz alıcılarla başarısız olur. Alıcılar aynı zamanda satış görevlilerini nasıl işleyeceklerini de biliyorlar ve sık sık ürün üzerinde sizden daha iyi bir fiyattan kurtulmak için duraklama gibi hileler yapmayı deneyecekler.
Yöneticilerle Çalışırken
Yöneticiler ile başa çıkmak tamamen farklı bir top oyunu. C-Suite karar vericileri çok korkutucu olabilir. Onlar genellikle aşırı derecede meşgul insanlardır, bu yüzden zamanlarını harcadığınızı hissederlerse takdir etmezler. Ürününüzün tüm yönleriyle iyi bir şekilde konuşmalısınız, böylece size yöneltilen soruları hızlı ve kolay bir şekilde cevaplayabilirsiniz. “Bu konuda size geri dönmeme izin veremezsiniz” diyemezsiniz çünkü yönetici çağrıyı almayabilir veya kapıyı ikinci kez açamaz. Aynen böyle, satışı kaybedebilirsin.
Araştırmanızı da zamanda ileriye götürmelisiniz. Şirket için neler yaptığını, nasıl yaptığını ve şirketin ürünleri ya da hizmetleri hakkında sıkı bir kavrayış elde edin. Satış sunumlarınız sırasında yöneticilerinizin operasyonları ile ilgili bilginizle vay be hazır olmak isteyeceksiniz.