Aynalama, satışta kullanılan bir teknik, düzgün bir şekilde yapıldığında iyi çalışabilir veya yanlış kullanıldığında felaketli bir durum yaratabilir. Temel olarak, bir kişi, satış süreci boyunca uyum ve anlaşma oluşturmak için bir yolun diğerinin fiziksel ve sözel davranışlarını benimser. Bu biraz ürkütücü gelebilir, ancak iyi yapıldığında ince ve araştırma etkinliğini destekler.
Genel anlamda yansıtma
Aynalama, birbirini iyi tanıyan insanlar arasında otomatik olarak gerçekleşme eğilimindedir.
İyi arkadaşlar genellikle aynı kelimeleri veya cümleleri kullanır ve özellikle birlikte olduklarında aynı hareketleri kabul ederler. Eşler de bunu yapıyorlar ve yürümeye başlayan bir kimse küçük çocukların bir insanı aynalama konusunda uzmandır. En son üç yıllık patlamanın en sevdiğin epitetlerinizden biri ile son kez düşün. Bu tür kasıtsız aynalama, çocuklarının ailelerinde ve daha yaşlı kardeşlerinde gördükleri davranışları benimseyen aileleriyle sıklıkla olur.
Satışta Yansıtmayı Kullanma
Aynalama, güçlü bir satış aracı olarak hizmet verebilir, çünkü bu, potansiyel olarak sizin gibi davrandığınıza inandığınız , çünkü onun arkadaşınız olduğunuza ya da harika bir arkadaş edeceğinize, çünkü siz de onun gibi olmanıza yardımcı olabilir. Satış görevlileri, hızlı bir şekilde uyum sağlamak ve potansiyel müşterilere güvenmek için yansıtmayı kullanabilir.
Şaşırtıcı olmak son derece önemlidir, çünkü yansıtma sadece eğer ne yaptığınızı fark edemiyorsa ve bunu ne amaçla yapıyorsanız çalışır.
Bir ihtimal senin davranışını kabul ederse, onunla dalga geçtiğini düşünebilir. Bu, özellikle, belirli kelimelerle konuşma şekli gibi ona özgü bir şeyi taklit etmeniz durumunda geçerlidir. Yansıtmayı yansıtma, bir müşteriye hakaret gibi hissedebilir ve sizden bir karikatüre dönüşme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.
Potansiyelinizle ilgili ipuçlarını toplamak, özellikle de yüz yüze görüşmeden önce bunu yapabiliyorsa. Örneğin otoparkında arabasında bir NRA tampon etiketi görüyorsanız, ekran koruyucunuzu hızlıca NRA logosuna dönüştürebilir ve masanıza yaklaşırken onu görebilmeniz için dizüstü bilgisayarınızı biraz ayarlayabilirsiniz. Yine, incelik anahtarıdır.
Özel Yansıtma Teknikleri
En kolay tekniklerden biri, müşterinin konuşma hacmini ve hızını çoğaltmayı içerir. Müşteriniz yüksek sesle ve hızlı konuşursa, aynısını yaparsınız. Vücudunuzu doğrudan kişiye yönlendirin, doğru miktarda göz teması sağlayın ve tüm dikkatinizi ona verin. Araştırmalar, dinlenirken üç kez üst üste bindiğinizde, potansiyel müşterilerin daha önemli olduğunu ve üç ila dört kat daha uzun konuşabileceğini gösteriyor. Fiziksel yansıtma zor olabilir, özellikle de başarılı bir şekilde yapacaksanız. Bir kişinin aksanını yansıtmaktan veya sıra dışı kelime öbeklerini kopyalamaktan kaçının. Ayrıca, çapraz kollar, geri dönme veya gözlerinizi kapatma gibi olumsuz vücut dillerini yansıtmaktan kaçının.
En İyi Platform
Yansıtma genellikle bir grup başka insanla yalnızca tek yönlü iletişimi içerebilen toplantılar veya satış sunumlarından ziyade birebir, iki yönlü konuşmalar sırasında en iyi şekilde çalışır.
Bu durumlarda, yine de, tamamen yansıtma yapmak zorunda değilsiniz. Bir konuşma sırasında belirli bir kelimeyi veya kelime öbeğini kullanarak bir ihtimal fark ederseniz, daha sonra ince bir destek için sunumunuza eklemeyi seçebilirsiniz.