Karmaşık bir satış, birden fazla karar vericiyi içeren bir satış. Karmaşık bir satışı kapatmak için, bir satış elemanı, yalnızca bir kişiyi etkilemek zorunda kalmak yerine karar vericilerin en azından çoğunluğunu ikna etmelidir. Bu görev, satış görevlisine genellikle karar vericilerin kim olduğu söylenmediği ve hatta onlarla konuşmak için bir şans bile almadığı gerçeği ile daha da zorlaştırılıyor!
Karmaşık satışlar, büyük B2B satış ortamlarında özellikle yaygındır, ancak daha küçük satışlarda da bilinmemektedir.
Tüketici satış durumlarında karar alıcılar bir karı koca, çocuk, oda arkadaşı vb. Içerebilir. Genellikle, nihai kararı vermekten sorumlu olan bir karar vericisi olurken, diğer karar vericiler de bir nedenden ötürü satın alma, baş karar vericiyi etkilemeye çalışacaktır.
B2B satışlarında ana karar mercii genellikle ilgili yetki alanını (örneğin teknoloji satışları için CTO) veya tüm satın alma işlemlerinden sorumlu kişiyi kontrol eden yürütücedir. İlgili diğer taraflar, baş karar vericinin asistanı ve / veya kapıcısı , ürünün amaçlanan kullanıcıları, ürünü kurma ve bakımdan sorumlu olacak kişi veya kişiler, şirketin hukuk ekibinin üyeleri ve benzerlerini içerebilir.
Her türden karmaşık satışlar, karar verme ekibindeki mevcut politikalar ve güç mücadeleleri tarafından daha da karmaşıklaşmaktadır.
Örneğin, ne tür bir ürünün satın alınacağı konusunda sürekli bir argümanı olan bir kocaya ve karına satış yapıyorsanız, satış konuşmanıza karşı tepkiler, daha önce tartıştığımız şeylere dayanabilir ve sizin için hiç beklenmedik olabilir. Benzer şekilde, başka bir bölümün başkanı ile bir güç mücadelesine katılan bir şirket başkan yardımcısı, satışı, sizinle hiçbir ilgisi olmayan faktörlere dayanarak destekleyebilir veya karşı çıkabilir.
Bu iç mücadelelerin sizin için işe yaramasının en iyi yolu, içeride bir avukat bulmaktır. İdeal olarak, bu avukat karar vericilerinden biri olacaktır, ancak karar vericilerin neyi kastettiğini anlayan biriyle (örneğin, bir karar vericinin asistanı) yapabilirsiniz. Bir avukat ayrıca, satın alma sürecinin kontrolünü kimin elinde bulunduracağı ve yalnızca etkisinin olduğu konusunda sizi bilgilendirebilir. Geçmişteki satışların ayrıntılarını ve karar vericilere en çok neyin neden olacağı konusunda sizi bilgilendirebilir.
Sık sık ideal avukat, kapı bekçisi. Çeşitli karar vericilere erişimi kontrol eden kişidir, bu yüzden ya doğrudan onlara ulaşmanızın kolay ya da imkansız hale gelmesini sağlayabilir. Ayrıca genellikle tek bir departmana aşina olmanın aksine tüm aktörleri bilir. Son olarak, eğer ürününüz çalışmıyorsa, kapı bekçisi genellikle kaybedecek en az etkiye sahiptir, bu yüzden muhtemelen size yardımcı olma riskini üstlenmeye çalışanlara daha çok yardımcı olabilir.
Karmaşık bir satışta başka bir yararlı taraftar, ürününüzün özel avantajlarından en çok kazanacak olan kişidir. Örneğin, geleneksel yerinde yazılımın yerini alan bulut tabanlı (yani çevrimiçi olarak barındırılan) bir yazılım paketi sattığınızı varsayalım.
Biraz sorgulama , CTO'nun bütçeyi aştığı ve harcamaları olabildiğince azaltmaya çalıştığı gerçeğini ortaya çıkarmaktadır. Ardından, bulut tabanlı sisteminizin yerinde bakım ihtiyacını ortadan kaldırarak ve paketi barındıracak donanımları ortadan kaldırarak çok para kazandıracağına dikkat edin. Şansınızla CTO'yu savunucunuza çevirebilir ve satışa son verme şansınız artar.
Karmaşık satışlarda bir başka büyük avantaj, olay yerinde ilk satış elemanı olmak. Satın alma işlemini başlatan kişi sizseniz, tartışmayı ürününüzün güçlü yönlerine göre çerçeveleyebilirsiniz. Örneğin, piyasadaki diğer ürünlerden bazıları kadar hızlı değil ama aynı zamanda güvenilir olan bir ekipmanı satarsanız, güvenilirliğinizin önemini vurgulayabilir ve sunumunuzda ekipman arızasıyla ilgili maliyetler hakkında rakamlar çıkartabilirsiniz.
Diğer satış temsilcileri sunumlarını yaptığında, satın alma ekibi güvenilirliğin öneminin bilincinde olacaktır - ve ürününüz bu alandaki en iyisi olduğundan rakipleriniz karşılaştırmalı olarak zayıf görünecektir.