Balinaları Bulmak ve Avcılık
Balinalar dışarıda, ama muhtemelen pod'a ulaşmak için çok fazla açık suya çarpmanız gerekecek.
Bu arada, yol boyunca çok sayıda canlı müşteri ve müşterinin üzerinde yelken açacaksınız. Büyük balıklardan yana, özellikle de satışa yeni başladığınızda onları görmezden gelmeyin. Bu küçük balıklar ilk ekmeğiniz ve tereğinizdir, bu yüzden çizginizi düşürün ve içeri sokun. Gözünüzü ufukta tutmaya devam edin, ancak yol boyunca kolay toplama avantajından yararlanın.
Şimdi, bakladaki balinalardan birinin dikkatini çekmek zorundasınız ve bunu nasıl yaptığınız, işinizin niteliğine bağlıdır. Lüks araba satıyorsanız, bölgenizdeki en iyi restoranlar gibi lüks otomobil sahiplerinin sık sık yer alacağı yerlere gidin.
Kartvizitinizi vale parkındaki Mercedes-Maybach S650 Cabriolet'in silecekleri altına sokmak biraz yaya, ama içeriye gir ve barda bir koltuğa otur. Bir saat yatırım yap. Umutlar konuşun. Konuşmayı otomobillere yönlendirdikten sonra , kartınızı teslim edebilirsiniz - ve bu arada büyük bir izlenim bıraktığınızı umuyorsunuz.
Tabii ki, bu yaklaşım, B2B işlemlerinde çok farklı olabilir, ancak kavram şu şekilde kalır: Körlüğe acele etmeyin. Hazırlık anahtarıdır. Balinalarınızı tanımlayın ve incelikle yaklaşın. Unutmayın, beklentiniz muhtemelen bir düzine tarafından rakipleriniz tarafından karşılanmaktadır. Herkesin üstesinden gelmek ve balinayı müşteriye getirmek için son derece etkileyici olmanız gerekecek.
Anlaşmayı bitirmek
Balinalarla yapılan anlaşmaların kapanması genellikle tipik bir satıştan çok daha fazla zaman ve çaba gerektirmektedir, ancak bu fırsatlar çok daha büyüktür - tek bir balina, bir düzine başkalarının eşdeğeri olabilir. Bu, diğer daha küçük balıklar için hala trolling yaparken ekstra sıkıntıya rağmen onları takip etmek için çok değerli hale getirir. Balinayı tekrar tekrar müşteriye dönüştürebilirsiniz, bu yüzden daha da değerlidir.
Standart potansiyel müşteriler için kullandığınız aynı satış sürecini takip edin, ancak bir çentik getirin. Genelde sunum sırasında üç özel soru sormak için yeterince iyi bir araştırma yaparsanız, balinalarınız için 10 özel soru sormak isteyeceksiniz. Daha zor bir satış olacağını düşünün. Teşekkür notları, hatta ilgi alanlarını yansıtan küçük hediyeler gibi kişisel dokunuşları kaçırmayın.
Satış Sonrası
Başarılı olursanız, yeni büyük boyutlu müşterinize fazladan dikkat edin. Memnun olduğundan emin olmak için sık sık temasa geçin ve umarım sizden satın almaya devam edecektir.