Nitelikli Sorular
Nitelikli olmak genellikle birkaç temel soru sormakla başlar.
Bu sorular, herhangi bir potansiyelin sahip olacağı gerekli nitelikleri tanımlamak için tasarlanmıştır. Açıkçası, bu istenen nitelikler sattığınız ürüne bağlı olarak değişecektir. Örneğin, eğer eğitim tasarruf planları satıyorsanız, o zaman çocuk sahibi olmayan ve onlara sahip olmayı planlamamış insanlar, beklentileriniz değildir. Bu durumda, eleme sorularınız, çocuksuz adayları hızlı bir şekilde tanımlamak için tasarlanmalıdır.
Karar Vericiyi Bul
Yeterlilikle erken bir zamanda kurmanız gereken bir başka ayrıntı, bir karar vericiyle konuşup konuşmamanızdır. B2B satıyorsanız, belirli bir şirkette konuştuğunuz ilk kişi satın alma yetkisine sahip olmayabilir. Karar vericiyle konuşmuyorsanız, karar vericinin kim olduğunu ve bu kişiyle derhal iletişime geçebilmeniz için, bu ayrıntıya erken karar vermeniz akıllıca olacaktır.
İlgiyi Belirle
Bir liderin satın alma kabiliyetinin oluşturulması, yeterlilik için asgari minimumdur.
Birçok satış elemanı, daha fazla zaman geçirmeden önce daha fazla değer kazanmayı sever. Daha derin bir yeterlilik seviyesi, potansiyel müşterinin ne kadar ilgilendiğini, bir satın alma için ne kadar para harcayabileceğini ve mevcut bir sözleşme gibi başka engeller olup olmadığını belirleyebilir. Kalifikasyona ne kadar derin karar vereceğiniz, tercihlerinize bağlı olarak farklılık gösterecektir.
Yeterlilik, ilk soğuk çağrı sırasında, satış sunumunda veya her ikisinde gerçekleşebilir. Bazı satış görevlileri, soğuk arama sırasında temel kalifikasyon yapmayı severler ve daha sonra satış randevusu sırasında sunumlarına başlamadan önce daha fazla hak kazanırlar. Diğerleri ise soğuk arama sırasında daha fazla hak kazanmayı tercih ediyorlar; bu da herhangi bir şey vermeyecek bir randevuda zaman kaybetmek istemediklerini düşünüyor.
İlk soğuk çağrı sırasında en az bir miktar nitelendirme yapmak akıllıca olacaktır. Bu şekilde, umutsuz bile olmayan insanlarla bir ton randevu rezervasyonu yapmazsınız. Birkaç telefon görüşmesi sırasında, soğuk bir görüşme sırasında iki veya üç basit soruyu cevaplamakta fayda var. Ve eğer soğuk arama sırasında tek bir soruyu cevaplamayı reddeden bir müşteri adayı alırsanız, muhtemelen ona satmaya çalışmak istemezsiniz!
Bir ihtimal sorularınızdan şikayet ederse, ürününüzün onun için ilginç olacağından emin olmak istediğinizi açıklayabilirsiniz, böylece zamanını boşa harcamazsınız. Bir ihtimalin ruh halini tatlandırmak için genellikle yeterlidir. Bir başka seçenek, bir müşterinin hesap incelemesi kılığına girmesini sağlamaktır. Bu yaklaşım genellikle aşağıdaki gibi çalışır: bir konu uzmanı olarak tavsiyenizi, hesabını optimize etmesine yardımcı olacak başka bir sağlayıcı ile mevcut kurulumunu devam ettirmek için teklif verirsiniz.
Temel düzeyde nitelendirme muhtemelen birkaç hisse senedi sorusuna dayanır, ancak daha derinlemesine hak kazanmaya karar verirseniz, sormak için daha özelleştirilmiş sorular sormanız gerekebilir. Birden fazla ürün satıyorsanız ve belirli bir ürün için hangi ürünün en iyi eşleşme olduğunu belirlemek istiyorsanız, bu durum özellikle geçerlidir.
Nitelikli soruların en iyi kaynaklarından biri mevcut müşteri tabanınızdır. En iyi hesaplarına bak, her müşterinin istediği gibi. Bu hesaplardaki ortaklıkları arayın. Örneğin, yarım düzine en iyi müşterilerinize bakabilir ve bunların hepsinin kendi evlerine sahip olduğunu fark edebilirsiniz. Bu durumda, yeterlilik sırasında sormak için mükemmel bir soru.