Bir 'kurşun' kesin tanımı kişiden kişiye farklılık göstermektedir. Aslında, satış ve pazarlama arasındaki en büyük engellerden biri, lider olarak nelerin sayıldığının ve nelerin bulunmadığının tanımı olabilir. Kurşun üretiminde yer alan herkesin, bu potansiyel müşterileri takip etmekle sorumlu olan kişilerle uyumlu olduğundan emin olmak önemlidir.
Bir Kurşun Nedir
Çoğu satış elemanı, satış elemanının belirlediği kritere uyan ve ürünü takip etme ihtiyacı, nedeni ve / veya ilgisine sahip biri olarak bir lider tanımlamaktadır.
Bununla birlikte, pazarlama profesyonelleri bu niteliklere sahip olabilecekleri bir lider olarak tanımlamak eğilimindedirler ve istenen özelliklere sahip olduğunu kanıtlayan bir öncünün bir 'potansiyel' olarak kabul edildiğine inanırlar.
Bu tanımların ikisi de makul. Önemli olan, katılan herkesin hangi tanımı kullanacağına karar vermesidir. Örneğin, bir satış sitesinde (bu gibi) tavsiyeyi okuyorsanız, yazarın bir liderin satışla ilgili ilk tanımını kullandığını varsayabilir ve pazarlama yazarları ikinci tanımı daha sık kullanacaktır.
Bazı satış uzmanları, kısmen de olsa çoklu tanımlardan kaynaklanabilecek karışıklığı ortadan kaldırmak için 'şüpheli' terimini kullanmayı tercih ediyorlar. Bir müşteriye karşı bir şüpheli olarak bakıldığında, satış sürecinin belirli bir liderle ne kadar uzandığını sınıflandırmanın çok net bir yolu da vardır. Daha önce bir aday listesinde gördüğünüz ve henüz aramadığınız bir kişi şüpheli; En azından kısmen nitelikli olduğun biri bir ihtimal.
Talepler Değerde Değişebilir
Tüm potansiyel müşteriler satış açısından eşit derecede değerli değildir. Birincisi, bazı öncü kaynaklar yüksek olasılıkla 'önemsiz' potansiyeller sunacak. Örneğin, telefon rehberini kurşun kaynağınız olarak kullanırsanız, aradığınız kişilerin çoğunluğu önemsiz potansiyel müşteriler olur.
Bu nedenle, satış temsilcileri (ve şirketler) yüksek kaliteli kurşun listeleri almak için oldukça fazla para ödemeye isteklidir. Daha iyi hedeflenen ve doğru olan bir liste, satış elemanının potansiyel müşteriler için daha az zaman harcayacağı süredir.
Ancak, potansiyel müşterinin potansiyel olarak değerinin değişebileceği yönündedir. Sadece şirketinizin en ucuz ürününü satın alma potansiyeline sahip bir lider uzun bir süre boyunca çok büyük alımlar yapacak olanlardan çok daha az değerlidir. Nitelikli sürecin bir parçası, müşterilerin hangi potansiyele sahip olduğunu belirlemek için hangi potansiyel müşterilere sahip olduğunuzu belirlemektir, böylece zamanınızın çoğunu ve enerjinizi bu potansiyel müşterileri yetiştirebilirsiniz.
Bazı satış görevlileri kiraz toplayıcı adaylarının hatalarını yaparlar, içgüdüler tarafından söylenebileceklerine inanırlar ki, hangileri iyi olanlara dönüşecek ve hangilerinin soğuk çağrıya bile uğramaması gerekir. Bu çok fazla satışa mal olabilen bir hatadır. Her bir kurşuna uzanma yolunda daha iyi davranıyorsunuz, böylece aldığınız şeyden en iyi şekilde faydalanabilirsiniz.