Aktif dinleme dinleyici ve konuşmacı arasında uyum sağlamak için son derece yararlıdır. Bu iletişim tekniği, dinlemenin çekirdek modelini kullanır ve önemli mesaj noktalarını tekrarlayarak konuşmacının diğer kişinin gerçekten söyleyeceklerine dikkat ettiğini söyler. Aktif dinleme, satış dünyasında özellikle önemlidir. Bunun nedeni, beklentilerin çoğu zaman göz ardı edilmemesi ya da üzerinde durulmasıdır çünkü odaklanma, satın alma işlemini yapan kişi değil, satışı yapmaktır. Satış görevlileri, müşterinin ihtiyaç ve görüşlerine değer verdiklerini gösterdiğinde, güven oluşturmak ve görüşmenin karşılıklı olarak faydalı bir deneyim ile sonuçlanmasını sağlamak çok daha kolaydır.
Dinlemeye bu saygılı yaklaşım aynı zamanda yanlış iletişimden kaynaklanan yanlış anlamaları önlemek için de önemli bir yoldur. Dinleyici konuşmayı özetlediği ve önemli noktaları tekrarladığı için konuşmacıya, açıkça anlaşılmayan her şeyi düzeltme fırsatı verildi.
Diğer tarafa odaklanmak, satış döngüsünü tamamıyla devre dışı bırakma veya satış görevlisi ile potansiyel müşteri arasında geri dönülemez bir kırgınlık yaratma şansına sahip olmadan önce herhangi bir yanlış anlaşılmayı atlatmak için çok uzağa gider.
Aktif dinlemeye girmenin en belirgin zamanı, yaygın olarak "eleme ve cevaplama itirazları" döngüsü olarak adlandırılan iletişimdeki aşamada gerçekleşir.
Bu, “anlaşmayı imzalamak” isteyenlerin , satış sürecinin diğer aşamalarında kulaklarını kapatması veya beyinlerini kapatması gerektiğini söylemez. Çoğu zaman bir satış elemanının beklentisi, kendi isteklerini ve ihtiyaçlarını (ve en önemlisi itirazları) tanımlamak için önemli olan kendiliğinden yararlı bilgiler sunacaktır.
Bir Satışı Kapatmak İçin Aktif Dinlemeyi Kullanın
Basmakalıp satış elemanı sürekli konuşuyor, ama eğer böyle satıyorsanız, önemli fırsatlardan kaçıyorsunuz. Genel olarak satılan bir satış tavsiyesi, "İki kulağınız ve bir ağzınız var; bunları o oranda kullanıyor olmalısınız." Diğer bir deyişle, satış durumunda konuşurken iki kat fazla zaman harcar.
Satış döngüsü boyunca, beklentiler ne düşündüklerine ve sizin ve ürünleriniz ya da hizmetleriniz hakkında neler hissettiklerine dair ipuçları bırakacaktır. Diğer bir deyişle size ne sevdiklerini ve sevmediklerini ve onlar için neyin önemli olduğunu söylerler. Bu, satışı kapatmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgilerdir, bu nedenle dikkat etmiyorsanız, satışı yapmak için çok daha fazla çalışmak zorundasınız.
Pratik Aktif Dinleme
Az sayıda insan (ve daha az satış elemanı) doğal olarak iyi dinleyicilerdir. Muhtemelen geliştirdiğiniz kötü dinleme alışkanlıklarını kırmak için önemli ölçüde zaman ve çaba harcar.
Bunu yaptıktan sonra, ödüllerin eşit derecede önemli olduğunu göreceksiniz.
Aktif dinleme teknikleri şunlardır:
- kendi cevabınızı düşünmeden konuşmacıya katılma
- başını sallayarak, göz teması kurmayı veya dinlediğinizi doğrulamak
- Daha fazla bilgi sağlamak için açık uçlu sorular sormak
- Anlayışınızı açıklığa kavuşturmak için belirli sorular sormak
- Konuşmacının duygusal durumunu ve altta yatan anlamını belirlemek için beden dilini izlemek
- doğru anladığınızdan emin olmak için konuşmacının fikirlerini paraphraseing
Bir olasılıkla aktif dinlemeyi kullanmak iki şeyi başarır. Öncelikle, beklentinin ne olduğunu tam olarak anlayacaksınız ve bu ipuçlarını, satışı başarılı bir şekilde kapatmak için kullanabilirsiniz. İkincisi, raportörlük departmanında size büyük bir destek sağlayan, potansiyelinize saygı göstereceksiniz.
İyi dinlemenin önündeki en yaygın engellerden biri, ilginç bir şey duyduğunuzda ve hemen bir cevabı çerçevelemeye başladığınızda veya yeni duyduğunuz şeylerle ilgili ne yapacağınızı planladığınızda gerçekleşir. Elbette, diğer kişinin ne dediğini düşünürken, şimdi söylediklerinin geri kalanını ayarlıyorsunuz. Fikrinizi konuşmacıda tutmanın bir yolu, söylediklerinin söylediklerini zihinsel olarak yansıtmaktır.
Beden Diline Dikkat Edin
Başka biri konuştuğunda, gözlerin yanı sıra kulaklarını da dinlemeye çalış. Beden dili , anlamı konuşulan dil olarak aktarmak için önemlidir, bu yüzden dinlerseniz ancak görünmüyorsanız mesajın yarısını kaçıracaksınız. Göz teması ayrıca konuşmacıya dikkat etmeniz gerektiğini bildirir.
Kişinin Ne Dedi Diyelim
Konuşmacı konuşmayı bitirdiğinde, ne söylediklerini kısaca özetleyin. Örneğin, “Şu anki modelinizden memnun olduğunuza benziyor, ancak sınırlı bir çalışma alanınız olduğu için biraz daha küçük olmasını diliyorsunuz” diyebilirsiniz. Bu, dinlediğiniz konuşmacının gösterilmesini sağlar ve aynı zamanda onlara bir şans verir. Yanlış anlamaları hemen düzeltin. Konuşmacının anlamını özetlemek, daha fazla ayrıntıyı (“Evet, ve ben de kırmızı…” gibi) ortaya koyma eğiliminde olacaktır.
Endişelere Nasıl Yanıt Verileceğini Öğrenin
Son olarak, sorularınız ya da yorumlarınız varsa bunları, müşterinizin endişelerini onaylamayan, çatışmacı olmayan bir şekilde sunmaya çalışın. Örneğin, bir aday “Salı günü neden teslim edemediğinizi görmüyorum - bu tam bir hafta uzakta!” Gibi bir şey söyleyebilirsiniz, “Teslimatı hemen yapmamanın sinir bozucu olduğunu biliyorum ama biz En kaliteli ekipmana sahip olduğunuzdan emin olmak için takip ettiğimiz sıkı kalite kontrol ve denetim sürecine sahibiz. ”