Sıcak arama, önceden iletişim kurduğunuz bir kişiyle görüşmeniz anlamına gelir. Kendiniz ve potansiyel arasındaki bağlantı ne kadar güçlü olursa, çağrı o kadar sıcak olur. Örneğin, bir endüstri etkinliğinde bir potansiyeliyle karşılaşırsanız ve bir randevu ayarlamanız için size bir çağrı vermenizi isterse, bu son derece sıcak bir çağrı olur. Diğer taraftan, bir müşteriye bir mektup veya e-posta gönderir ve ardından bir telefon görüşmesi yaparsanız, bu daha fazla bir arama olur.
Size atıfta bulunulmuş bir müşteri adayı, doğrudan doğruya bu potansiyel müşteriyle temas kurmamış olsanız bile, sıcak bir çağrı olarak nitelendirilebilir. Yönlendiricinin sizi öneriye tavsiye etmesi gerçeği, siz ve aday arasındaki dolaylı bağlantıyı yaratır. Beklenti sizi tanımayabilir, ancak sizi kendisine yönlendiren kişiyi bilir, bu nedenle yönlendiren bir tür köprü görevi görür.
Daha fazla bilgi için bir beklenti size ulaştığında üçüncü bir tür sıcak arama gerçekleşir. Örneğin, bir müşteri web sitenizde bir geri arama talep eden bir formu doldurabilir veya bir TV reklamına yanıt olarak genel bir numarayı arayabilir. Bu beklentiler genellikle size ulaşma çabasına yetecek kadar ilgi uyandırıyor, ama aslında sizin hakkınızda şahsen hiçbir şey bilmiyorlar. Bu sıcak kablolar, soğuk uçları ile çalışmak için kesinlikle daha kolay, ama yine de sizin tarafınızda biraz uyumluluk yapıya ihtiyaç duyacaktır.
Gerçekten sıcak aramalar randevuları soğuk çağrılardan daha kolay hale getirir.
Önceki bağlantınız veya potansiyel müşterinizle bağlantı kurmak, aramızda zaten bir güveniniz olduğu anlamına gelir. Sonuç olarak, beklenti, söyleyeceğiniz şeyleri duymak için biraz zaman ayırmaya daha istekli olacaktır. Birçok satış elemanı, yalnızca sıcak arama yapmak için bir hedef oluşturuyor, çünkü yalnızca sıcak aramalar daha üretken değil, aynı zamanda reddetme ile sonuçlanma olasılıkları daha azdır, bu da onları satış elemanının bakış açısından çok daha keyifli hale getirir.
Çağrılarınızı soğuk çağrılara ve sıcak çağrılara bölmek zor olabilir, çünkü gerçekten önemli olan şey, potansiyel müşteriyi nasıl sınıflandırdığınızı değil, aramayı nasıl göreceğidir. Daha önce bir olasılıkla temas halinde olsaydınız, ama seninle konuşmayı bile hatırlamıyorsa, o zaman onun bakış açısından soğuk bir çağrıdır. Böylece, sıcak aramalar yaptığını düşünen pek çok satış elemanı aslında soğuk çağrı yapıyor.
Potansiyelin sizi nasıl göreceğine dair herhangi bir şüphe duyuyorsanız, aramayı soğuk bir çağrı gibi ele almak en iyisidir. Muhtemelen yokken, onunla bir ilişkiniz olduğunu varsayarak, sadece onu kızdırır ve bu randevuyu almanızı zorlaştırır.
Satış görüşmelerinin sıcak çağrılarla yaptığı yaygın hatalardan biri, çağrı sırasında potansiyel müşteriye satış yapmaya çalışıyor. Satış, randevunuz sırasında yapılmalıdır, kısa bir telefon görüşmesinde değil. İstisna, elbette, sadece telefon üzerinden satış yapan satış elemanlarının içinde. Herkes için satış, yüz yüze veya sanal bir toplantı sırasında yapılmalıdır.
Sıcak bir arama yaparken, önce kendinizi tanıtın ve daha sonra mevcut bağlantınızı potansiyel müşteri ile hemen getirin. Onun cevabı, bunun gerçekten de sıcak bir çağrı olup olmadığını size söyleyecek çok şey yapacak.
Eğer seni hatırlamadığını ya da başka türlü cevap vermediğini söylüyorsa, vites değiştirmek ve ona soğuk bir kurşun olarak davranmak. Fakat eğer bağlantıyı kabul ederse, güvenle ilerleyebilirsiniz.