Satış kapanırken gerekli olsa da, büyük bir anlaşma olmak zorunda değil.
Satış sürecinin ilk aşamalarında iyi bir iş yapan bir satış görevlisi, yakın gelecekte başlayabilmek için basit bir dürtme vermelidir. Muhtemel bir kalem ve bir sözleşme verirken, "Kendi yapmak için buraya imzala" diyebilirsiniz.
Deneme Zamanı Ne Zaman Kullanılır
Satış sunumu sonunda olası satışlar almaya hazır olmadığı zaman, kapanış daha da karmaşıklaşıyor. Genelde sinyal almak için izleyerek beklentinin ne kadar hazır olduğunu anlayabilirsiniz. Umudunuzun beden dili sunumunuzu sardığınız zaman gergin veya dirençli ise, muhtemelen cüzdanını kırmaya hazır değil.
Bu durumda, kapanış çok daha karmaşık hale gelir. Son bir kapatma işlemine başlamadan önce bir deneme yapmayı denemek genellikle iyi bir fikirdir. Deneme yakınlığı, “Şu ana kadar tartıştığımız şey hakkında nasıl hissediyorsunuz?” Gibi bir soru sorarak, beklentinin ne kadar hazır olduğunu test etmenin bir yoludur.
Gerçekte hazır olmayan bir aday, bir itirazı gündeme getirerek sık sık bir duruşmaya tepki gösterecektir. İtiraza uygun şekilde karşılık verirseniz, başka biriyle ve muhtemelen bir başkasıyla gelecektir. İtirazların aslında iyi bir işaret olduğunu hatırlayın, çünkü eğer ihtimal tamamen ilgisizse, “hayır teşekkürler” diyecek ve size kapıyı gösterecektir.
Potansiyelin tüm itirazlarına cevap verdikten sonra, o noktada ne kadar güvende hissettiğinize bağlı olarak başka bir denemeyi kapatabilir veya son bir kapanışa geçebilirsiniz. Bu genellikle bir satış ya da satış için kırılma noktasıdır. Beklenti itiraz ettikten sonra, size son bir evet ya da son bir hayır vermek zorundadır.
Bu noktada bir olasılıktan hayır, mutlaka satışın sonu değildir. Hayır demenin gerekçelerine bağlı olarak, fikrini değiştirebilir ve yakınlığı tamamlayabilirsiniz. Ona hayır bile olsa, zamanından ötürü ona teşekkür edebilir ve daha sonraki bir tarihte ona ulaşmak için bir not yazabilirsiniz. Her şeyden önce, bir hafta, bir ay ve bir yıl içinde beklentiler için farklı şeyler olacak, bu yüzden biraz zaman verirseniz satın almaya hevesli olabilir.
Kapama Teknikleri
Satış görevlileri, olası dirençlerini yumuşatmak ve onu satın alma havasına sokmak için bir dizi kapanış tekniği geliştirdiler . Bu kapanış teknikleri oldukça güçlü olabilir ve sadece uygun şekilde kullanılmalıdır. Bir satış elemanı, gerçekten istemediği ya da ihtiyaç duymadığı bir şeyi satın alma ihtimalini mavileştirmek için asla bir kapanış tekniği kullanmamalıdır. Kapanış teknikleri en iyi ihtimalle, satın alınmaya yakın olduğu, ancak makul olmayan bir endişeyle geri alındığı zaman kullanılır.
Satış elemanının kapanış konusundaki tavrı Glengarry Glen Ross'un günlerinden beri biraz değişti. Çoğu satış görevlisi, kapanışa, kendisine yarar sağlayacak bir şeyle ilgili bir fırsat sunma fırsatı olarak görüyor. Sonuç olarak, sıkı kapanışlar bu günlerde çok daha az popüler. Ne yazık ki, bazı satış temsilcileri bu spektrumda şimdiye kadar TÜM kapanışın uygun olmadığına inandılar.
Mükemmel bir dünyada bu durum söz konusu olabilir, ancak gerçekte, neredeyse her satış durumu için bir çeşit kapatma gereklidir. Değişimden korkmak, satın alma sürecine son sıçramayı sağlamak için beklentileri geri tutuyor, bu yüzden satış görevlileri, onları bu korkunun ötesine taşımak için bu küçük çabayı onlara sunmalıdır. Yakınlaştırmayı kötüye kullanmazsanız, bu kesinlikle geçerli ve gerekli bir satış aracıdır.