Kısaltma anlamına gelir ne demektir
Deneyimli satış temsilcileri sık sık şaka yapacak: “Herkesin en sevdiği radyo istasyonu WII-FM.” Diyorlar. WIIFM kısaltmasına - "Benim için ne var?" Ve hayır, bu seni kastetmiyor. Potansiyel veya potansiyel müşteriniz anlamına gelir. Onun için ne var?
WIIFM'inizi Avantajınıza Kullanın
Her yaklaştığınız yaklaşım, perçininizi WIIFM noktasından ele alacaktır. Bu yüzden, sattığınız şeyin özelliklerinden ziyade, faydaları hakkında konuşmak çok önemlidir - kelimenin tam anlamıyla ona içinde ne olduğunu anlatın.
Beklentiler, bu ay en az üç satış daha almanız veya tatile çıkmadan önce büyük bir galibiyete ateş etmeniz gerektiğini umursamıyor. Ve neden yapmalılar? Bu şeylerin hiçbiri onlara fayda sağlamaz. Potansiyeliniz ürünlerinizi satın alarak kazanacakları şeyi duymak istiyor ve hızlı hareket etmesini istiyorsanız oldukça önemli bir şey olmalı. Bu nedenle faydalar özellikleri çok çarpıcı bir şekilde dışlar.
Bir Satın Alımanın Yararları
Avantajlar, sizden satın alırsa, gelecekteki kazancın ne anlama geldiğinin spesifik örnekleridir . Sonuç olarak, doğrudan WIIFM zihniyetine başvururlar. Öte yandan, özellikler bir ürün hakkında belirli gerçekler. Ürünün beklentilerinizi nasıl geliştireceğini açıklamıyorlar.
Araba sattığını varsayalım. Eğer belirli bir modelin 7.4 saniyede 0'dan 60 mil / saat hıza ulaştığını belirtirseniz, bu bir özelliktir. Bunu bilmek güzel ama onu noktalı çizgide imzalamaya ikna etmek pek bir şey yapmıyor.
Ancak, aracın yüksek ivmelenmesinin, güvenli bir şekilde otoyolda güvenli bir şekilde birleşmesine izin verdiğini söylerseniz, bu bir faydadır. Potansiyel WIIFM'i söylüyorsun.
Ya da, beklentinizin, emeklilik yaşına yaklaşan, güvenilirlik ve emeklilik sonrası bütçeyle olduğu kadar hızlanma ile ilgili olmayan eski bir beyefendi olduğunu söyleyelim.
O ılık çünkü gerçekten yeni bir araba istiyor olsa da, o birkaç saat içinde son kez o zaman saati yumrukladığında bir araba ödeme hakkında endişelenmek zorunda kalmak istemiyor.
Otomobilin özellikleri hakkında devam edebilir ya da şimdi satın alırsa, otomobilin büyük olasılıkla emekli olduğu zamana kadar - ya da buna yakın bir zamanda - ödeneceğini belirtebilirsiniz. O zamandan ziyade bir araba ödemesi yapmak istemez miydi? Ödenmiş olduğu ticarete gelince, üzerinde 90.000 mil var. Her ihtimalden ötürü, büyük masraflı ve beklenmedik tamirler olmadan emekliliğinden onu almayacaksınız. İçinde onun için ne var.
So-Ne Faktörü
Akılda tutulması gereken bir diğer önemli nokta da, bir ihtimalin yararının başka bir ihtimalin "yani ne?" Herkesin aynı ihtiyaçları yoktur. Aynı şeylere eşit derecede değer vermiyorlar. WIIFM ayrıca, beklentinin ne olduğunu ve nereden geldiğini anlamak için zaman ayırmanız gerektiğini ima eder. Ardından, bu ihtiyaçları tartışmak için seçtiğiniz avantajları eşleştirin.