Sunumunuz sırasında bir dizi açık uçlu soru sormak, üç önemli amaca hizmet ediyor. Öncelikle, bu ürünün ürününüz için uygun olup olmadığını doğrulamanıza yardımcı olur. İkincisi, sıcak düğme avantajlarını tanımlamanıza yardımcı olur, bu da size adım adım ince ayar yapmanızı sağlar. Ve üçüncüsü, onları çeşitli faydalardan ve onlarla ilgili olarak düşündükleri şeylerden bahsetmek suretiyle, potansiyel müşterinin “satış görevlisi filtresinin” ötesindeki bilgileri gizlersiniz.
Burada listelenen her soru her ihtimal için mükemmel bir uyum değildir, ancak bu örnekler size başlamak için iyi bir yer verecektir. İdeal olarak, birkaç soru sorduktan sonra, beklenti derinlemesine bir konuşmaya başlayacak ve sizden daha fazla istemek zorunda kalmayacaksınız.
Tarih Soruları Alış
Potansiyelin önceki satın alma deneyimleri hakkında daha fazla şey öğrenerek, aklının nasıl çalıştığına ve satın alma rutinlerinin ne olduğuna dair bir fikir edineceksiniz.
Bir müşterinin satın alma tarihinin, satış görevlileri ve bir üründe en çok neye değer verdiğini nasıl hissettiği üzerinde büyük bir etkisi vardır.
- Bu [ürün tipi] ile ne kadar iyi ya da kötü deneyimler yaşadınız (örneğin, “Ne tecrübe, iyi ya da kötü, araba satın almak zorunda kaldınız?”)
- En son ne zaman bir [ürün tipi] aldınız?
- Bir [ürün tipi] satın almak için geçmişte hangi süreçten geçtiniz?
- Bu süreç sizin için iyi çalıştı mı? Nasıl / nasıl değil?
- Mevcut [ürün tipi] ile sorunu çözmek için ne yapmayı denediniz?
- Bizden daha önce ne aldın?
- Bu satın alma nasıl geçti?
Satınalma Özel Sorular
Bu sorular, başlatmayı umduğunuz belirli işlemle ilgilidir. Satın alma soruları, sıcak düğme ihtiyaçlarını tanımlamanıza ve etrafınızdaki perdelerinizi tasarlamanıza yardımcı olur.
- Bugün benimle buluşman için ne sordun?
- Bir ürün türünde hangi özellikleri ararsınız?
- Hangi kalite sizin için en önemli?
- Bir ürün türüne sahip olmaktan hoşlanmıyor musunuz?
- [Ürün türü] satın almak için zaman çizelgeniz nedir?
- Bütçeniz nedir?
- Satın alma kararında başka kim var?
Rapport Oluşturma Soruları
Bu sorular, kendi beklentilerinizi kendiniz hakkında konuşur ve onunla bir miktar uyum içinde olmanıza yardımcı olur (ve aynı zamanda geleceğin hoşlanmalarını ve hoşlanmadıklarını öğrenmenize yardımcı olur, bu da biraz yardımcı olabilir).
- Ne zamandır şirkette çalışıyorsun? ( B2B satış için )
- O güzel kanepeyi nereden aldın? (B2C)
- Çocuklarınız kaç yaşındalar? Sende kaç adet var? (Bir fotoğraf görürsen)
- Bu [ürün tipi] 'nin sizin için ne yapmasını isterdiniz?
Açıklayıcı Sorular
Bir aday önemli bir soruyu yalnızca kısa bir yanıt verirse, daha fazla bilgi edinmeyi deneyin.
- Bana bunun hakkında daha fazla anlat.
- Bana bir örnek verebilirmisin?
- Daha spesifik olabilir misin?
- Bu seni nasıl etkiledi?
İtiraz Arama Soruları
Beklentilerinize itirazlarına kadar, onlar hakkında hiçbir şey yapamazsınız. Bir ihtimal herhangi bir itirazda bulunmadıysa, küçük bir sorgulama onları ortaya çıkarabilir.
- Şimdiye kadar düşüncelerin neler?
- Herhangi bir endişeniz var mı? Onlar neler?
- Başka hangi konuları tartışmalıyız?
- İleri gitmememiz için bir sebep var mı?