Bir adayın ihtiyaçlarını bulmak, doktor randevusu gibi çok çalışır. Beklenti seninle konuşmaya istekli olduğu için bir problemi olduğunu görüyor, ancak probleminin özel niteliğini bilmeyebilir ya da gerçekleştiremeyebilir.
Bir doktor gibi, göreviniz spesifik semptomları tanımlamak için detaylı sorular sormak ve daha sonra bir tedavi teşhisi koymak için bu bilgiyi kullanmaktır (umarız, sattığınız ürün).
Prospekt'inizi Rahatlaştırın
Tanı sürecindeki ilk adım, beklentinize bir rahatlık kazandırmaktır . Daha sonra bazı soruşturma soruları soruyor olacaksınız ve beklenti sizinle konuşmaktan memnun değilse, bu soruları dürüstçe cevaplamaya istekli olmayabilir. Potansiyelinizi daha güvende hissetmenin bir yolu, durumunuzu daha iyi anlamanızı sağlamaktır. Ödevlerinizi bazı önemli sorular sorarak ve bazı İnternet araştırmaları yaparak önceden yaptıysanız, durumunun ne olduğunu anlamanız için kısa bir özet verebilir ve daha sonra onaylamasını isteyebilirsiniz. Uzmanlığınıza ve profesyonelliğinize inanıyorsa, sorunları hakkında konuşmak konusunda çok daha iyi hissedecektir.
Beklentilerinizi İhtiyaçlarınızı Keşfedin
Buzları kırdıktan sonra, ihtimalin genel ruh hali hakkında bir fikir edinmelisiniz.
Şu anda en büyük hedefiniz nedir? Gibi, oldukça geniş sorularla başlayın. Sizi bu hedefe ulaşmaktan vazgeçen nedir? Bu engeli aşmak için hangi adımları attınız? ”Bu sorular, beklentilerinizi en iyi şekilde anlayacaktır ve bunu şu an nasıl düşündüğüne dair bir fikir verecektir.
Şimdi, potansiyel müşterinin onları anladığı en önemli konuyu veya meseleyi belirlediniz, biraz daha spesifik sorularla biraz daha derine inebilirsiniz. Geçmiş hakkında bazı sorular sormaya başlayacaksınız, bu da bir taban çizgisini tanımlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, üretkenlik araçları satıyorsanız, potansiyel müşterilerinizin geçmişte ne kadar iyi performans gösterdiklerini, şimdi ne kadar iyi performans gösterdiğini, performansları ile ilgili beklentilerinin neler olduğunu, müşterilerinin nasıl tepki gösterdiklerini sormaya başlayabilirsiniz. performans seviyeleri, vb. Bu sorgulama çizgisi, size, beklentilerinizin son zamanlarda nasıl değiştiğine (eğer varsa) ve son adımda ortaya çıkardığınız hedefe göre nerede durduğuna dair sağlam bir kavrayış sağlayacaktır.
Müşterilerinizi Seviye Memnuniyetini Keşfedin
Eğer beklenti geçmiş durumuna kıyasla oldukça iyi görünüyorsa, göreviniz şimdi daha da iyi olabileceği yollarını araştırmaktır. Şu anki performans seviyenizden memnun musunuz? Hangi alanları daha da iyileştirmek istersiniz? ”Ve böylece ürününüzün yardımcı olabileceği fırsatları belirlemeye yardımcı olabilirsiniz. Öte yandan, eğer beklenti geçmiş performansına göre açık bir şekilde yokuş aşağı gidiyorsa, sorunun ne kadar kötü olduğunu tanımlamak için daha fazla detaylandırma yapabilirsiniz.
Çoğu zaman, asıl sorunu ortaya çıkarmanın en iyi yolu “Neden?” Sorusunu sormaktır. Örneğin, beklentiniz, gördüğü veri girişi hatalarından memnun olmadığını söylüyorsa, “Çalışanlarınız neden daha yüksek bir hata yüzdesi yapıyor? ”Yeni bir yazılım programıyla mücadele ettiklerini söyleyebilir. Daha sonra “Neden program ile zor zamanlar geçiriyorlar?” Diye sorabilirsiniz, bunun ardından mevcut sistemiyle iyi senkronize olmadığını açıklayabilir. Şimdi bu ihtimalle karşı karşıya olan kesin sorun hakkında daha iyi bir fikriniz var.
Tanısal soruları sormak satışlarda güçlü bir araçtır çünkü yalnızca potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanıza değil, aynı zamanda bu gereksinimlerin gerçekte ne olduğunu anlamasına da yardımcı olur. Pek çok beklenti durumlarını gerçekten hiç analiz etmemiştir ve birincil ihtiyaç olarak düşündükleri şey sadece daha derin bir ihtiyacın belirtisi olabilir - sorularınızın ortaya çıkarılmasına yardımcı olabilir.