Birçok satış elemanı, ürünlerini doğrudan gıda zincirinin en üstüne satmayı hayal ediyor. CEO'ya satış yapmak, normalde orta veya büyük bir şirkete satışla birlikte gelen tüm bürokrasiyi kesmenize yardımcı olur ve patronu tarafından reddedilme konusunda endişelenmenize gerek yoktur! Ancak bir C-suite karar vericisini etkilemek, sizin için biraz daha fazla çalışma gerektirir.
Randevuyu aldıktan sonra, ilk adımınız araştırma yapmaya başlamaktır.
CEO'lar, şirket ve kendileri ile ilgili temel bilgileri bilmenizi bekler. Neyse ki, ihtiyacınız olan bilgilerin çoğu internette kolayca bulunacaktır. Şirketin büyüklüğü (örneğin yıllık gelir), şirkette ne kadar süredir, ister kamusal ister özel mülkiyete ait olsun, hangi ürün veya hizmetleri sunuyorsa ve hangi sektörde olduğu gibi ayrıntılara bakın.
Ardından, rekabetin niteliği, şirketin son başarıları veya başarısızlıkları, onu etkileyebilecek yeni bir mevzuat olup olmadığı ve şirketin en büyük zorluklarının neler olabileceği hakkında ayrıntıları ortaya çıkarmak için biraz daha derine inin. CEO'nun geçmişine de bakmayı unutmayın - en azından, şu anki pozisyonunda ne kadar süredir bulunduğunu, önceki pozisyonunu tuttuğunu ve yerini (ve neden) değiştirdiğini bilmelisiniz. Yapabilirseniz, iş yapma tarzı ve şirket için savunduğu yaklaşımlar hakkında da bilgi arayın.
Araştırmanızda kazandığınız detaylar iki şekilde size yardımcı olacaktır. İlk olarak, toplantınız sırasında önemli parçaları ve parçaları anlatabilir ve böylece CEO’nuzu ödevinizi yaptığını gösterebilirsiniz. İkincisi, bu arka plan bilgilerinin bazıları, adımınızı ayarlamaya son derece yardımcı olabilir. Örneğin, potansiyel şirketinizin kısa bir süre önce mevcut CEO'yu işe aldığını fark ederseniz, şirket pazar payına düşmüştür, bu da sunumunuza bağlayabileceğiniz oldukça güçlü bir motivasyon kaynağıdır.
Bir CEO veya diğer C-suite üyesi ile etkili bir satış toplantısı dört özel parçaya sahiptir. İlk olarak, kendinizi bu toplantıya katılmanıza yardımcı olacak sponsorlardan bahsettiniz. Ardından, toplantınız için hedefinizi belirtin ve CEO'nun satın alınmasını sağlayın. Seçtiğiniz hedef, hem kendiniz hem de beklentiniz için bir avantaj sunmalıdır. Örneğin, hedefiniz, şirketinizin son yasal düzenlemelere uymasına yardımcı olabileceği yönündeki beklentilerinizle strateji oluşturmak olabilir. Tüm giriş kısa olmalı, belki de saatlerce süren bir toplantıya 10 dakika kadar yaklaşmalıdır.
İkincisi, bazı akıllı sorular sormaya başlama zamanı. Bu, potansiyel müşterinin yeni edindiğiniz bilgisini ortaya koyma ve daha derin kavrayışlar kazma şansınız. Bazı satış görevlileri C-suite beklentilerine bir sürü soru sormaktan korkuyorlar çünkü onlar cahilce olarak çıkacaklarını düşünüyorlar, ancak eğer temel detayları öğrenmek için zaman ayırırsanız CEO'unuzu isteğinizle etkileme olasılığınız daha yüksektir. daha fazla öğrenmek için. Açık uçlu sorular sorun ve cevaplar hakkında not alın. Soru sormak ve bilgi toplamak için toplantının yaklaşık yarısını almayı planlayın.
Üçüncü olarak, satış konuşmanızı ortaya çıkarmanın zamanı geldi. Ürünlerden ziyade çözümlere odaklanın; Buradaki amaç, CEO'nun size sadece ihtiyaçlarıyla ilgili verdiği bilgileri aldığını ve olası düzeltmelerle onunla birlikte çalışmasını sağladığını göstermektir.
İdeal olarak, çözümlerinizi hem bir bütün olarak şirkete hem de CEO'ya nasıl yardımcı olacakları konusunda ifade etmelisiniz. Şirketiniz ve ürünlerinizle ilgili tüm slaytları kırparak kısa bir süre için (bir saat süren toplantı için 10-15 dakika) kısaltın. Odak üstünde değil, odakta kalmalıdır.
Son olarak, bir sonraki adımları belirleyerek toplantıyı tamamlayın. En iyi durumda, bir sonraki adım satın alma sürecini başlatacaktı. Beklentiniz sıçrama yapmaya hazır değilse (ki bu büyük ölçekli bir şirketin CEO'su olabilir), sonra ne yapacağınıza dair onayını alın. Örneğin, şirketinizden olası çözümleri daha ayrıntılı bir şekilde araştırabilecek bir uzman getireceğiniz bir takip toplantısı için bir tarih belirleyebilirsiniz.