Ürününüzü ayırt etme

Bir mal, herhangi bir kalite ayrımı olmaksızın birden fazla kaynak tarafından satılan bir ürün veya hizmettir. Örneğin, altın bir metadur, çünkü her nerede çıkarsa çıkar ve hangi şirket tarafından olursa olsun, esas olarak aynı üründür. Bir malın rekabetçi bir şekilde satılması son derece sağlamdır, çünkü ürünü rakiplerinden ayırmak için ekstra bir yarar sağlamadan, satış elemanı, düşük fiyattan başka, neden bir başkası değil, ondan alması gerektiği konusunda anlamlı bir neden sunamaz.

Neyse ki, birkaç ürün gerçekten mallardır. Yaratıcı bir yaklaşım, hemen hemen her ürün veya hizmet arasında fark noktaları bulabilir. Su, farklılaşmış bir ürüne dönüştürülmüş bir metaya iyi bir örnektir. Uzun zamandır kimse sularının zehirli ya da kötü tatmadığı sürece gelmediğini umursamadı. Daha sonra, çığ gibi, sağlık ve çevresel iddiaları ile 'saf' şişelenmiş suyun buluşu geldi. Su şirketleri, sularının üstün olduğunu, çünkü dağlardaki yüksek bir gizli kaynaktan geldiğini, çünkü süper filtrelenmiş ve saflaştırıldığını ya da özel vitaminlerle dolduğunu söyledi. Bugün her süpermarket, düzinelerce firmadan raflar ve şişe su raflarına sahiptir. Bu şirketler su için rekabetçi bir pazar oluşturabilir ve koruyabilirlerse, ürününüz için neler yapabileceğinizi yaratıcı bir satışla hayal edin!

Kalite - Servis - Fiyat

Satış temsilcileri, ürünleri farklılaştırmak için üç temel seçeneğe sahiptir: kalite, hizmet veya fiyat.

Çoğu şirket üçünü sunmak ve çözücü kalmak mümkün olmadığından, üç şirketin bir veya iki ürününe odaklanmayı seçecektir. Kalitenin ve hizmetin vurgulanması, parçaların ve çalışanların daha fazla para harcaması anlamına gelir ve rakiplerinizin fiyatlarını düşürmeyi imkânsız kılar. Şirket politikasını dikte edecek bir pozisyonda değilseniz, şirketinizin hangi alanların vurgulanması gerektiğine dair kararınız bir şekilde kısıtlanacaktır.

Bununla birlikte, çoğu satış elemanı, onların bir çıkmaza sahip olduğunu bulacaklar. Örneğin, satış müdürünüz , ümit vaat eden bir beklentiye genişletilmiş bir garanti sunmanıza izin verebilir; bu da, servis veya kaliteyi farklılaştırmanızı sağlar (nasıl ayarlayacağınıza bağlı olarak).

Fiyat farklılaştırması genellikle satış elemanı için en az tercih edilen seçenektir çünkü bunun için ödeme yaparsınız - kısa vadede daha küçük bir komisyon kontrolü ile; uzun vadede, müşteriler gelecekte bu düşük fiyatları beklemeye gelecekler. Kalite ve hizmet farklılaşması başarısız olursa, indirim sunan son çare olmalıdır.

Ürününüzün rakiplerinden yoksun özelliklerine dikkat çekerek kaliteyi ayırt edebilirsiniz. Küçük bir şirket araştırması, üretim sürecinde ekstra kalite güvencesi veya ortalamanın üstünde bir güvenilirlik kaydı gibi diğer artıları ortaya çıkarabilir. Diğer kalite seçenekleri arasında, satın almadan önce ücretsiz deneme (ürününüzün ne kadar istisnai olduğunu görme şansı verir) ve bir garanti süresi veya satın alma işleminden sonra ikisi de vardır.

Hizmet farklılaştırması genellikle, satın alma işleminden sonra potansiyel müşterinin nasıl muamele göreceği ile ilgilidir. Satış döngüsünde kraliyet tedavisine umut vermeniz, şirketinizin satın aldıktan sonra aynı şekilde devam edeceğine dair ona güvence verecektir.

Müşteri referansları da yardımcı olabilir. İş arkadaşlarınızla diğer departmanlardan müttefikler yetiştirmek son derece yararlı olabilir. Kurulum departmanında ekstra yardım sağlayarak size bir iyilik yapabilecek olan hızlı, sorunsuz teslimat veya teknik destek temsilcisi için düzenleme departmanında bulunan bir arkadaşınız, şirketinizin hizmetini potansiyel müşterilerinizin gözünde ayırt etmek için uzağa gidecektir.