En iyi performans değerlendirmeleri sürpriz içermiyor. Bunun nedeni bir satış görevlisinin başarısız olması durumunda, satış müdürünün hemen onu bilgilendirmesi ve zorluğun üstesinden gelmesine yardım etmesi gerekir - yıllık incelemeye kadar beklemeyin ve ardından bir şikâyette bulunun.
Benzer şekilde, istisnai olarak çalışan bir satış görevlisi, her bir başarı gerçekleştiğinde satış müdüründen uygun övgü almalıdır.
Performans Başarıları ve Başarısızlıkları
Performans incelemesi, geçen yılki başarı ve başarısızlıkların üstesinden gelmek için harika bir zamandır. Tüm bu anlara bakmak, bu olayları etkileyen davranış kalıplarını ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir. Örneğin, bir satış elemanı, daha fazla soğuk arama yaptığında aylar boyunca sürekli olarak en iyi performansı gösterirse, yılın geri kalanını çağıran soğukluğunun onu daha da büyük bir başarıya götüreceğini gösteren oldukça açık bir gösterge. Bu nedenle, yıl boyunca satış yöneticileri, her satış elemanının performansını not etmeli ve bu incelemeyi son gözden geçirme için ellerinde bulundurmalıdır.
Ölçülebilir performans
Performans incelemeleri hem ölçülebilir hem de ölçülebilir olmayan öğelere bakar. Ölçülebilir öğeler sayılabilecek ve sağlam bir sayı verilen şeylerdir.
Örneğin, bir satış elemanının kapattığı satışların sayısı ölçülebilir. Böylece yaptığı randevu sayısı, mevcut müşterileri için cüzdan payı ve boru hattı oranları. Ölçülebilir olmayan ürünlere belirli bir değer verilemez, ancak yine de önemlidir. Bu gibi öğeler, satış ekibinin geri kalan satış ekibine karşı tutum ve davranışları, müşterilerine ne kadar iyi davrandığını, ürettiği görünüm ve izlenimleri ve eleştiriyi nasıl ele aldığını içerir.
Satış elemanlarınızın iyi kayıt tuttuğuna ısrar ederseniz, ölçülebilir öğelerin takibi kolaydır. Ölçülemeyen öğeler biraz daha zorlayıcıdır, ancak satış görevlilerinizle düzenli olarak görüşmek ve aralarında göz kulak olmak için, muhtemelen nasıl davrandıklarına dair iyi bir fikre sahip olacaksınız.
Derecelendirme Performansı
Birçok performans değerlendirmesi, yöneticiden çalışanlarını bire beş veya bir ile on arasında derecelendirmesini istemektedir. Satış görevlileri için birçok satış yöneticisi bunun yerine dört kategoriyi kullanmayı tercih ediyor. Olağanüstü satış temsilcileri, düzenli olarak kotalarını aşan ve zor zamanlarda bile, hala nispeten iyi olan ekibin geri kalanından daha iyi performans gösteren kişilerdir. Bu tür satış temsilcileri, büyük övgü hak ediyorlar, ancak geçmiş performanslarını aşmaya da teşvik edilmeli.
İyi satış temsilcileri, nadir durumlar haricinde, kotalarını her seferinde karşılayan veya aşan kişilerdir. Çoğu satış ekibinin belkemiğidir, süperstarlar olmadan katı performansçılar. Bu satış görevlileri de övgü almalı ve satış yöneticileri, bir sonraki performans seviyesine ulaşabilmeleri için becerilerini geliştirmelerine yardımcı olmak için onlarla birlikte çalışmalıdır.
Marjinal satış temsilcileri her ay satış yapabilirler, ancak sıklıkla kotalarını karşılamak için mücadele ederler.
Bazı marjinal satış temsilcileri, satış yönetiminden bolca koçluk ile iyi bir satış elemanı olabilirler; Diğerleri ise, ne kadar zorlu olursa olsun notu alamazlar. Bu satış elemanlarına ne kadar değer kattığına karar vermek müdüre bağlıdır.
Zayıf satış temsilcileri hiçbir satış yapmamak için uğraşıyorlar. Pek çoğu, performansları için mazeret yapma ustalarıdır, ancak genellikle sorunları, satış yapmayı sevmedikleri, satış görevlisi olmak istemedikleri ve mümkün olduğu kadar az satış yaptıkları gerçeğinden kaynaklanır. En iyi hareket genellikle bu tür satış elemanlarından kurtulmaktır çünkü bu millet satış pozisyonunda olduğu sürece ne yönetici ne de müdür mutlu olacaktır.