Çoğu durumda, satış elemanlarınız temel satış becerilerini kavrayarak işe başlayacaklar.
Satış eğitim programınız, bu temel beceriler üzerine inşa edilecek ve ürün bilgisi, satış süreçleri ve potansiyel yeterlilik gibi şirkete özgü eğitimi de içerecektir. İdeal olarak, satış eğitimi programı bireysel satış görevlileri için özelleştirilebilir, çünkü farklı güçlü ve zayıf yönleri olacaktır. Herkesi bir soğuk arama kampına göndermek, soğuk arama ile mücadele eden satış görevlileri için harikadır, ancak güçlü soğuk arama becerilerine sahip olanlar üzerinde çok az etkisi olacaktır. Ve ilk kez satış elemanlarının, muhtemelen ekibin geri kalanının zaten hakim olduğu temel satış becerileri konusunda ekstra eğitime ihtiyacı olacak.
Bir satış eğitimi planı geliştirebilmeniz için, satış ekibiniz için hangi becerilerin en önemli olduğunu belirlemeniz gerekir. Bu liste endüstriden sanayiye ve şirketten şirkete, hatta bazen takımdan ekibine değişebilir. Örneğin, satış ekipleri soğuk arama becerilerini az kullanacak, dış satış ekipleri onları çok önemli bulacaktır.
Satış ekipleri kendileri için hangi becerilerin en yararlı olduğuna dair öneriler sunabileceklerdir. CRM programlarını ele alma gibi şirkete özgü becerileri dahil etmeyi unutmayın.
Listeniz tamamlandığında, kabaca önceliğe göre sıralayın. En önemli birkaç öğe eğitim amaçlı en önemli olanlardır.
Eğitim bütçeniz, listenin ne kadar ileri gidebileceğinizi ve nereye gideceğini belirleyecektir, ancak ilk maddeler kesinlikle ele alınmalıdır. İç ve dış takımlar gibi farklı sorumluluklara sahip satış ekipleriniz varsa, her biri için farklı önceliklere ihtiyacınız olacaktır.
Bir sonraki adım, bu listeyi bireysel satış elemanının beceri setiyle karşılaştırmaktır. Tüm satış elemanlarının farklı alanlarda güçlü ve zayıf yönleri vardır. Zayıf soğuk çağrı becerilerine sahip bir iç satış elemanı gibi bazı zayıflıklar düşük öncelikli olacaktır; Fakat kritik bir beceride bir zayıflık ortaya çıktığında, eğitim bir öncelik olmalıdır.
Satış görevlilerinizin metriklerini analiz ederek bu güçlü ve zayıf yanları keşfedebilirsiniz. Umarım satış ekibiniz metrikleri takip ediyor ve bu verileri size sağlıyor. Aksi takdirde, hemen bir izleme sistemi kurmalısınız. Bir satış elemanının metriklerini takip etmek, satış sürecinin satışlarının nerede düştüğünü tam olarak belirleyecektir. Bu, eksik olduğu belirli satış becerilerini tanımlamaya yardımcı olacaktır. Örneğin, eğer çok sayıda randevu alıyorsa ama kapanış oranı çok belirsiz ise, problem kapanış yetenekleriyle ilgilidir - bu da daha fazla eğitime ihtiyaç duyduğu yerdir.
Tüm ekibin belirli bir alanda bir sorunu varsa, hepsini bir grup eğitimine göndermeye değer olabilir.
Diğer durumlarda, bireysel eğitim muhtemelen en iyi seçenektir. Bununla birlikte, her satış elemanı için bir eğitim planını özelleştirmek eğitim bütçesinin dışında olabilir. Bu durumda, listenizden en önemli satış becerilerini seçmeniz ve bir grup eğitim programı kullanarak bu becerilerdeki herkesi eğitmeniz tavsiye edilebilir. Bu sizin takımınız için daha fazla zaman harcayacaktır, ancak genellikle çok daha ucuz olacaktır. Diğer bir seçenek ise, bir alanda güçlü olan bir satış elemanının bu beceriye sahip olmayan bir satış görevlisi için mentor görevi görmesidir. Bu size para eğitimine mal olmayacak, ancak mentor için satış zamanına mal olacak.