Açıklamak
Sadece satış ekibine yeni eylem planının ne olacağını söylemiyor.
Unutmayın, satış temsilcileri genellikle bağımsız ve tam tersidir. Onlara iş yapmanın bütün yollarını değiştirmelerini istiyorsanız, yeni stratejinin şirket için neden önemli olduğunu ve neden eski stratejiden daha iyi çalışacağını düşündüğünüzü açıklamalısınız. Bu soruların cevaplarını siz bilmiyorsanız, size söyleyene kadar üst yönetimi rahatsız etmeyin.
motive etmek
Stratejinin neyle ilgilendiğini ve şirket için neden önemli olduğunu açıkladıktan sonra, bir sonraki adım, satış ekibinize neden önemli olduğunu açıklamaktır. Özünde, takımınızı bu yeni planda satıyorsunuz, bu yüzden bir satışa bir satışa yaklaşacağınız şekilde yaklaşmanız gerekiyor. Diğer bir deyişle, satış ekibiyle paylaşmak için bazı güçlü avantajlara sahip olmalısınız. Faydaları olmadan, ekip neden yeni stratejiye uymak için asgari çaba harcadı?
Tedbir
Bazı gerçek verileri toplayamazsanız stratejinin işe yarayıp yaramadığını bilmezsiniz.
Yeni stratejinin bir parçası olarak, bazı yeni hedefler belirlemeniz ve ekibinizden alakalı satış metriklerini takip etmesini istemeniz gerekir. Bu bilgiler, ekibinizin yeni yaklaşımının sonuçlarını eski stratejileriyle karşılaştırmanıza olanak tanıyarak, yeni yaklaşımın aslında daha iyi satmalarına yardımcı olduğunu kanıtlamanızı sağlayacaktır.
İzlenecek metriklerin örnekleri, yapılan soğuk aramaların sayısı, belirlenen atama sayısı, toplanan referansların sayısı, vb. Olacaktır. Stratejinizin değişiminin niteliğine bağlı olarak, diğer aktiviteleri de takip etmek isteyebilirsiniz.
Tren
Yeni stratejiniz, sosyal medyayı ve satış ekibinizde hiç kimse bir Twitter hesabına sahip olmayı gerektirmiyorsa, devam etmeden önce onlara ciddi bir eğitim almanız gerekir. Aksi takdirde, en hevesli satış elemanı bile yeni rejim altında satışları kapatmak için mücadele edecek. Yeni yaklaşımınızın vurguladığı görevler veya satış becerileri ne olursa olsun, satış elemanlarınızın başarılı olabilmeleri için ana ihtiyaç duyacaklarıdır. Ekibinizin bu alanlarda ne kadar güçlü olduğunu bilmiyorsanız, onlarla bire bir görüşün ve bu görevlerle ilgili deneyimlerini sorun veya randevularla randevulaşmak için kendinize zaman ayırın.
Ödül
Tamamen yeni bir satış yaklaşımını uygulamak küçük bir görev değildir. Satış ekibiniz, çabalarının anlık başarı ile karşılanmasa bile ne kadar çalıştıklarını takdir ettiğinizi bilmelidir. Bir yaklaşım, küçük bir ödül verdiğiniz dönüm noktası hedeflerini belirlemektir (örneğin, her bir satış elemanına yeni senaryo ile 200 kez soğuk sesli arama yaptıktan sonra 20 dolarlık bir hediye kartı vermek).
Bazı cömert sözlü övgü de moralde büyük bir fark yaratabilir. Satışlar kalkmaya başladığı zaman, ekibinizi kesinlikle övünmeli ve ödüllendirmelisiniz. Öte yandan, eğer takımınız kaymaya başlar ve eski satış stratejilerine geri dönerse, onları sorumlu tutmalısınız. Basit bir şekilde backslider'ları göz ardı ederseniz, takımınızın uzun süredir stratejide bir değişiklik yapması olası değildir.