İyi çalışan planlar, birkaç temel özelliği paylaşma eğilimindedir.
Bir Tazminat Planı İçin Adımlar
İlk olarak, satış tazminat planları bir veya daha fazla şirket hedefiyle eşleşmelidir. Örneğin, bir şirketin mevcut hedefi pazar payını arttırmaksa, tazminat planı müşterileri başarılı bir şekilde rakiplerinden uzaklaştıran satış görevlilerine daha fazla ödeme yapmak için ağırlıklandırılmalıdır. Şirketin hedefi değiştikçe, tazminat planı da öyle.
İkincisi, plan satış ekibine açık bir şekilde açıklanmalı ve tam olarak belgelendirilmelidir. Bir satış elemanı kuralları anlamazsa, başarılı olmaz - hem kendisi hem de şirket için kötüdür. Bir satış elemanının planın nasıl yapılandırıldığı konusunda bir endişesi varsa, satış müdürü endişelerini ciddiye almalıdır. Satış görevlileri günlerini potansiyel müşterileri ve müşterileri ile doğrudan uğraşarak geçirirler, bu yüzden şirket yöneticilerinden daha fazla tazminat alabilmeleri olasıdır.
Üçüncü olarak, tazminat planının düzenli olarak güncellenmesi gerekmektedir. Pazar her zaman değişiyor, bu yüzden geçen sene iyi işleyen bir satış tazminat planı bu yıl gerçeğe uygun olmayabilir. Elbette, kimse geleceğin ne getireceğini tam olarak bilemez, bu yüzden en iyi planın bile hazırlandıktan sonra değiştirilmesi gerekebilir.
Örneğin, plan tam bir komisyon almak için bir satış elemanı için 5000 $ değerinde ürün satmayı gerektiriyorsa ve ürün güvenlik sorunları nedeniyle aniden (ve kamuya açık olarak) geri çağrılırsa, satış ekibinin bu kadar düşük bir fiyattan satış yapması mümkün değildir. plan öngörüldü.
Dördüncüsü, satış yöneticileri tazminatı bir araç olarak kullanabilir ve kullanmalıdır, ancak günlük yönetimin yerini alamaz. Belirli hedeflere ulaşmak için ödüller vermek büyük bir motivasyon kaynağıdır, ancak satış yöneticilerinin de bu hedeflere ulaşmak için mücadele eden satış görevlileriyle çalışmaya zaman ayırmaları gerekir. Düzenli eğitim , tüm deneyim seviyelerindeki satış görevlileri için de önemlidir.
Beşinci olarak, tazminatın ne kolay ne de zor olması gerekir. Ekipteki her satış elemanı, çabalarıyla biraz çaba gösterebilmelidir. Durumu izlemek ve gelecek yılın tazminat programını planlamak için keşfettiği şeyi kullanmak için satış yöneticisinin görevi. Aşırı durumlarda - eğer tüm satış ekibi bir yıllık planın ilk çeyreğinde gerginlik hedefleriyle karşılaşırsa - programı derhal değiştirmesi gerekebilir.
Son olarak, tazminat programı şirketin satış elemanlarının beklediği şekilde olmalıdır. Pazarda veya şirketin hedeflerinde bir değişiklik, tazminat yapısında köklü bir değişikliğe yol açabilir.
Bu durumda, satış yöneticisinin, bu değişikliklerin neden gerçekleştiği de dahil olmak üzere değişiklikleri açıklamak için fazladan zaman ayırması gerekir.
Elbette, bir tazminat planı, desteklediği satış hedefleri kadar iyidir. Genel bir kural olarak, daha detaylı ve spesifik bir hedef yapı, satış ekibinin çabalarını istenen yönde odaklamak için daha iyi olacaktır. Hedefler, bir satış elemanının yapması gereken satış türünü ve sayısını ideal olarak yansıtmalıdır. Tazminat program türüne bakılmaksızın, tazminat doğrudan bu hedeflere bağlanabilir.