Bir süredir B2B satıyorsanız, birçok profesyonel alıcının üstlenmesini gerektiren satıcı değerlendirme sürecine aşina değilsinizdir. Büyük bir alım yaparken, şirketler genellikle alıcılarının belirli sayıda satıcıyla konuşmasını ve bir dizi çözümü düşünmesini ister. Alıcı daha sonra bu değerlendirme sürecinden topladığı bilgileri alır ve şirketin ihtiyaçları için en iyi ürünü seçmek için kullanır.
En azından, işte böyle olması gerekiyordu .
Gerçekte, satın alma süreci neredeyse mantıksal ve olgusal değil. Alıcılar genellikle, belirli satıcılar hakkında, bazı olumlu ve bazı olumsuzlar hakkında önceden fikir almışlardır. Belirli bir satıcıyı seçmek veya başka birisini geri çevirmek için birlikte çalışan siyaset nedeniyle baskıya maruz kalabilirler. Ya da senin sıranı yapmak için senin sıran geldiğinde kötü bir gün geçiriyor olabilirler.
Sunum Sırasının Satış Yapması veya Bozulması
Bir satış görevlisi olarak, her zaman, gerçek-bilgisayar robotları değil, insanlarla uğraştığınızı unutmayın. Profesyonel alıcılar bile akıldan ziyade duyguya dayalı bir ürün seçerler. Sonuç olarak, küçük ayrıntılar anlaşmanın şanslı alıcısı olup olmamanızın tüm farkını yaratabilir. Ve sunum sırası kesinlikle sizin için satış yapabilir veya bozabilir.
Satış görevlileri çoğu zaman ilk önce bunun kötü bir fikir olduğunu hisseder. Bununla birlikte, ilk olarak bir avantaj haline dönüştürebilirsiniz.
İlk sunum, satın alma için kriterleri belirleme fırsatına sahip olan kişidir. Eğer ürününüz belirli alanlarda güçlü ve diğerlerinde zayıfsa - neredeyse her ürün olduğu gibi - eğer ilk satış elemanıysanız, ürününüzün güçlü olduğu alanların önemini vurgulayabilirsiniz. o bölgede daha zayıf.
Ardından rakipleriniz sahaya çıktığında, önceden oluşturduğunuz standartlara karşı çalışmak zorunda kalacaklar.
Öncelikle Sunulmasının Avantajları
İlk önce, rakiplerinizi, bahsettiklerini bildiğiniz sorunları ortaya çıkararak ve daha sonra reddederek de devre dışı bırakabilirsiniz. Bunlar tipik olarak yukarıda bahsedilen ürün zayıflıkları olacaktır. Örneğin, ürününüzün bir rakibin ürününde standart olarak sunulan belirli bir özelliği yoksa, bu potansiyel için neden alakasız olduğunu açıklarken bu özellikten söz edebilirsiniz. Ardından, yarışmacı sunulduğunda ve ürününüzün bu harika özelliği nasıl olmadığı hakkında konuşmaya başladığı zaman, potansiyel müşterilerinizin etkilenmemesi daha az olacaktır.
Son Sunmanın Avantajları
Öte yandan, rakipleriniz ya da beklenti ve ihtiyaçları hakkında çok fazla bilginiz yoksa, saha düzeninde devam etmek en iyi bahistir. Bu, hızlı bir araştırma yapmak ve ikna edici bir şekilde sunmak için ihtiyacınız olan bilgileri almak için size daha fazla zaman verecektir. Ayrıca size, birisinin satın alma ekibinde veya en azından bir şirketin satın alma ekibinin neyi tartıştığını bilen birisine gitme şansı verir. Size destek olmak için böyle bir kişiyi ikna edebilecek olursanız, içeriden biri, sunumlarınız sırasında rakiplerinizin ne söylediğini ve satın alma ekibinin nasıl tepki verdiğini size söyler, böylece sunumunuzu bu belirli sorunlara güçlü bir şekilde yanıt vermeyi hedeflemenizi sağlar.
Elbette, ürününüzün beklentileri için gerçekten iyi bir çözüm değilse, hangi siparişin içinde bulunduğunuz önemli değil. Bu durumda, dürüstlük gerçekten de en iyi politikadır - satın alma ekibine kendi gereksinimlerine göre Rakip X'ten satın almaktan daha iyi olurlar. Satışı elde edemezsiniz, ancak itibarınız artacaktır ve gelecekteki satış ve referanslardan neredeyse kesinlikle yararlanacaksınız. Bu, gerçekte yapmadığı bir şeye ihtiyacı olduğu ihtimalini ikna etmeye çalışmaktan çok daha iyi bir sonuçtur. büyük olasılıkla satışı yine de alamazsınız, ve eğer yaparsanız, beklentiniz ürününüzü yanlış tanıttığınız kadar çabuk öğrenecektir.