Bazı ürün ve hizmetler için 'tatlı nokta' beklentisi küçük işletmelerdir. Bu tür bir B2B satış , büyük şirketlere satış yapmaktan veya bu konuda tüketicilere satıştan çok farklı bir yaklaşım gerektirir. Küçük işletmelerin ihtiyaçları ve sınırlamaları vardır ve bunları belirleyip ele alabiliyorsanız, bu pazarda önemli başarılar elde edebilirsiniz.
Küçük Bir İş Nedir?
Küçük İşletmeler İdaresi (SBA), küçük bir işletmeyi kendi alanında kâr amacı gütmeyen, özel mülkiyete sahip ve dominant olmayan bir işletme olarak tanımlar.
Küçük işletmeler genellikle yılda 20 milyon doların altında gelir elde ederler ve 500'den az çalışanı istihdam ederler (bazen daha az). Bu büyüklükteki işletmeler genellikle bir satın alma uzmanını kadroda tutmak için ihtiyaç ya da fonlara sahip değildir. Dolayısıyla, küçük işletmelere satıyorsanız ve ürününüz ofis malzemelerinden daha pahalı bir şeyse, işletme sahibi veya sahiplerine satış yapacaksınız.
İyi haber şu ki, küçük işletmelere satış yapmak, büyük işletme müşterilerinin aksine genellikle daha kısa bir satış döngüsü anlamına geliyor, çünkü uzun ve ilgili bir onay sürecinden geçmek zorunda kalmayacaksınız. Aslında, ilk toplantıda satış kapanış şansınız oldukça yüksektir. Doğrudan işletme sahibiyle çalışırken, üst kattan onay almak için tam olarak beklemek zorunda değildir.
Karar Verme
Karar vericiyle görüşmeden önce, biraz araştırma yapın ve en azından şirket hakkındaki temel bilgileri ortaya çıkarın.
Sadece potansiyel müşterilerinizin web sitesine bakmak genellikle sahiplerin kim olduğunu, işte ne kadar süredir bulunduklarını, mevcut sahiplerin şirketi kurup kurmadıklarını ya da başka birinden satın aldıklarını, büyük başarılarının neler olduğunu, vb. Bazı şirketler, önemli müşterilerini bile listeleyerek satış sunumunuz için çok yararlı olabilir.
Randevunuz sırasında, ürününüzün X için gelecekteki satışlarda ne kadar yararlı olacağını ve bir veya iki örnekle yedeklemeniz gerektiğini düşünüyorsanız, beklentiniz çok etkilenecektir .
Küçük işletme sahipleri, küçük işletmelerin başarısızlık oranını çevreleyen kötü istatistiklerin farkındadır. Bireysel olarak ne kadar başarılı olursa olsun, güvenlik ağı olmadığını ve gerçekten kötü bir yılın onları silebileceğini biliyorlar. Sonuç olarak, ürününüzün iş sahibinin huzurunu artırma yolu olarak sunulması genellikle etkili bir yaklaşımdır. Para biriktirmek de oldukça faydalı bir faydadır, çünkü birçok küçük işletme finansal olarak hata için çok az marja sahiptir.
Bu sahipler genellikle işlerini iki yoldan biriyle ilerletmek istiyorlar: Sektördeki önemli bir oyuncuya kadar büyümek veya şirketlerini satın alacak daha büyük bir şirket çekmek için. Sunumda erkenden, beklentinizin hangi yöne eğildiğini öğrenin ve ardından ürününüzü bu sonuca ulaştırmak için bir araç olarak konumlandırın. Örneğin, muhasebe yazılımı satıyorsanız, birkaç yıl öncesine ait raporları hızla üretme yeteneği, şirket satışı veya birleşmesi sırasında çok yararlı olacaktır. Bu tür raporlar, büyüyen bir şirketin güç veya zayıflık alanlarını tanımlamasına ve işletme sahibinin stratejik planlamasına rehberlik etmesine yardımcı olacaktır.
Ürün veya hizmetinizi uzun vadeli hedeflerine bağlama güzelliği, sağlayıcıları daha sonra değiştirmeye daha az zorlayacaktır. Kendisini ve şirketinizi, şirketini gitmesini istediği yere götürmesine yardımcı olmak için stratejik bir ortak yapıyorsunuz. Sonuç olarak, onu rakiplerinizin karılarına karşı zırhlıyorsunuz.