Satış Sununuz için Stand Up
Her zaman sunumunuzu oturmak yerine ayakta durun. Konuştuğunuz gibi durduğunuzda, bir güç pozisyonundan konuşuyorsunuz.
Ayakta duran bir kişi oturmuş bir kişiden daha enerjik hisseder ve bu sizin sunumunuzda ortaya çıkar. Otururken, yüksek sesle ve net bir şekilde konuşmak daha kolaydır çünkü oturma, diyaframınıza baskı uygular. Son olarak, ayakta durmak beden dilinizi tam olarak kullanmanıza izin verir - pacing, jestler, bir beyaz tahta üzerine yazı yazma vb. Ve beden dili, görünüşünüzün ve projenin tutuşunun büyük bir parçasıdır.
Göz teması kur
Göz teması aynı zamanda vücut dilinin önemli bir bileşenidir. Düzenli olarak kitlenizle göz teması kurmayı o kişiyle bağlantı kurar. Birden fazla kişi için bir sunum yapıyorsanız, her birine sırayla bakın. Sadece "en önemli" kişilere odaklanmayın ya da dinleyicilerinizin geri kalanı dışlanmış hissettirirsiniz. Genellikle, yeni bir kişiye geçmeden önce beş ila on saniye boyunca göz teması sürdürmek isteyeceksiniz.
Keyifli Olun
Sunumunuzla eğlenmeyi deneyin. Kendi sunumunuzdan hoşlanmıyorsanız, kim yapacak? İyi bir zaman geçiriyorsanız, bu enerji sunumunuzda karşınıza çıkacak ve kitlenizin de iyi bir zaman geçirmesine yardımcı olacaktır. Sunumunuza biraz eğlence katın - kendinizden keyif almanıza yardımcı olacak her şey.
Bu eğlenceli bir slayt, harika bir alıntı veya şaka veya iki atılmış olabilir.
Sadece iş için uygun mizahla uğraştığınızdan emin ol. Ardından, sunumunuz başlamadan önce, potansiyel müşterilerinizde büyük bir sipariş vermeye karar verirseniz ne kadar iyi olacağını düşünün. Kendinizi bu durumda görselleştirin ve o zihinsel enerjiyi odanıza getirin.
Planlayın ve Uygulayın, Ama Senaryonuza Takılmayın
Her zaman, tam olarak ne söyleyeceğinizi önceden bilmeniz gereken bir sunum yaparsınız. Bazı provalar yapın, betiğinize tam olarak uyuyor. Ama asıl sunuma gittiğinizde, senaryonuzdan biraz vedalalık yapmaya hazır olun.
Bir sunum neredeyse asla planlandığı gibi gitmez. Dinleyicinizin beklemediğiniz bir sorunuz olabilir ya da geçişte bahsettiğiniz bir şeye çok ilgi duyabilir, bu konuya birkaç dakika ayırmanız için size ilham verir. Ama bu durumlarda, önceden hazırlayarak zamanınızı harcadığınızı düşünmeyin. Scriptiniz size bir atlama noktası sağlar. Başlamak için bir yer olmadan, sunumunuz çok daha zayıf olacaktır.
Satış Sunumunun Standart Kalıbını Kırmak
Ve, bir satış temsilcisinin ürün ve beklentileri hakkında konuştuğu geleneksel satış sunumu, senaryolar hakkında konuşmak için en iyi yol değildir.
Herhangi bir eski tarz sunum, geniş bir yelpazedeki beklentilerle iyi çalışacak şekilde tasarlanacaktır. Sonuç olarak, özellikle HERHANGİ bir beklenti için mükemmel bir uyum olmayacaktır.
Satış görevlilerinin satış randevularını iyileştirmek için yapmaları gereken ilk adım, standart sahayı atmaktır. Tipik bir satış konuşması şirketini tanımlayan satış elemanı ile başlar ve sahip olduğu herhangi bir ödül veya sertifika dahil olmak üzere sektördeki rolünü ortaya koyar.
Satış görevlilerinin bu şekilde başlamasının nedeni oldukça mantıklı: şirketlerinin meşru ve saygın bir sağlayıcı olduğunu ve en başından beri onların iyi niyetli kurumlarını oluşturduğunu göstermek istiyorlar. Ne yazık ki, beklentinin duyduğu şey şu: “Şimdi kendim ve şirketim hakkında bir süreliğine konuşacağım. Bak, slaytlarım var. ”Sunumun ilk birkaç dakikası, beklentinin en yakından dinlendiğidir, ama onu ilgilendiren bir şey söyleyemezsen, seni ayarlamaya başlayacaktır.
Potansiyel Müşterinizin İlgisini Öğrenin
İlk randevu sırasında, beklentilerinizin çoğu değişime büyük ihtiyaç duymayacaktır. Hangi seçeneklere sahip olduklarını bilmek ilgilerini çekebilir - bu yüzden ilk başta randevuya karar verdiler - ancak ilgilerini oldukça hızlı bir şekilde pike etmezseniz, fırsat pencereniz kapanacak.
Ve eğer beklenti ciddi bir değişiklik yapmayı düşünmüyorsa, şirketinizin X şirketine kıyasla nasıl üst üste geldiğini duymak ilgisini çekmeyecektir. Bu yüzden standart PowerPoint desteğinizi bozmak yerine, etrafınızdaki yerine kendi isteğiniz etrafında dönecek yeni bir gündemle gelmeyi deneyin. Bu gündem, potansiyel için önemli olan bir veya birkaç konu etrafında toplanmalıdır. Bu sorunlar ya karşılaştığı sorunlar ya da ele geçirmek istediği fırsatlar olabilir; İdeal olarak, her birini dahil edersiniz.
Örneğin, “Bu toplantı için hedefim, üretim maliyetlerini en az yüzde 20 oranında azaltmanıza yardımcı olmaktır” gibi bir şey söyleyerek işe başlayabilirsiniz. Şimdi, potansiyel müşterilerin dikkatini çekiyorsunuz! Daha sonra mevcut üretim kurulumu ve değiştirmek istediği (ve aynı şeyi) hakkında olası soruları sorabilirsiniz. Bu noktada, nihayet ürününüz hakkında konuşmanın zamanı geldi, ama beklentinin ne olduğu konusunda.
Örneğin, umudu, daha az sayıda üretim hattı arızalarını en acil ihtiyacı olarak göstermişse, ürünün bu yönüne odaklanabilirsiniz. Umudunu tam olarak ne istediğini ve duyması gerektiğini ve aynı zamanda dinlediğiniz ve cevaplarına cevap verdiğini göstereceksiniz.
Hangi konuların ilginizi çekeceğini nasıl anlıyorsunuz? Soğuk görüşmeniz sırasında potansiyel müşterinin söylediği bir şeyi alabilirsin. Beklentiyi yönetmek de biraz daha fikir üretebilir; Eğer yeni mevzuatınızı karşılayacak olursanız, rekor kıran bir çeyreğe (iyi ya da kötü) yeni bir ofis açmak, ya da diğer önemli değişikliklerle karşı karşıya kalmak istiyorsanız, muhtemelen gerekli bilgileri alabilirsiniz. internet üzerinden.
Üçüncü bir seçenek, mevcut müşterilerinizle, boyut, endüstri veya işletme türü ile ilgili beklentilerinize benzeyen bazı müşterilerle konuşmaktır. Beklentilerinize benzer bir çok müşteri aynı konudan bahsediyorsa, potansiyel müşterilerinizin de bu konuyla ilgili kaygı duyması oldukça güçtür.
Bir Konuşma Yap
Sunumunuzu tasarlarken, etkileşimin, önünüzdeki belirli potansiyel müşterilere hitap edecek bir sunum oluşturmanın anahtarı olduğunu unutmayın. Eğer tüm konuşmayı yapmak yerine, soru sorarak ve uygun bir şekilde cevap vererek potansiyel müşteriyi getiriyorsanız, ilgisini çekmeyen konular üzerinde çok fazla zaman harcamadan bu potansiyelin hedef sorunlarını ele alabilirsiniz. Ve beklenti ne kadar çok konuşuyorsa, ürününüzde kendini satma olasılığı o kadar yüksektir ki bu da anlaşmayı çok daha kolay hale getirir.
Bir sohbet sunusu yapısı kullanmak, reklamları çözmeniz anlamına gelmez. Aksine, organize olmanız ve önceden bolca araştırma ve hazırlık yapmanız önemlidir. Randevunuzdan önce beklenti hakkında ne kadar bilgi sahibi olursanız o kadar iyidir.
Ürününüzle ilgili olası en acil ihtiyaçların neler olabileceğine dair bir fikriniz varsa, müşteri referanslarını, araştırma verilerini ve hatta ürününüzün bu ihtiyaçları nasıl karşılayacağıyla ilgili haberleri bile beraberinde getirebilirsiniz. En azından önceden hazırlanmış 20-30 sorudan oluşan bir listeniz olmalıdır. Hemen hemen birçok soru sormak için zamanınız olmayacak, ancak tüm materyalleri kullanmadan randevuyu bitirmek, söylenecek şeylerin tükenmesinden çok daha iyi.
Sunumunuzda slaytlar kullanırsanız, her iki slaytta bir soru sormakla ilgili adayınızı tutabilirsiniz - “Bu konuda herhangi bir sorunuz var mı?” Gibi basit bir açıklama olsa bile, söz konusu olanı tutmak da dikkat etmesini sağlar. Malzemenize Eğer birisinin sorularınızdan birine cevabını bir teğete götürürseniz, onunla devam edin ... zamanı “daha sonra konuşalım” demeye ve yerine geçmek yerine umuduyla ilgilenen konular hakkında konuşmak için zaman harcamak daha iyidir. sonraki slayt.
Mükemmel Açılış Yaz
Randevunuz için konuyu veya konuları belirledikten sonra, randevuyu açmak için kullanacağınız birkaç cümleyi hazırlayarak o konuyu görüşmek üzere iznin iznini sorarak işe başlayın. Mesela, "Sayın Prospect, müşterilerimin birçoğunun yaklaşmakta olan mevzuatı geliştirmek için şimdi çok sıkı çalışıyor" diyebilirsiniz.
Neyse ki, yeni kurallara hak kazanmak için harcayabilecekleri zaman ve para miktarını önemli ölçüde azaltmalarına yardımcı oldum. İzninizle, size daha fazla yardımcı olabilmek için size daha fazla yardımcı olmak isterim. ”Araştırmanız başarılı olursa, beklentiniz coşkulu bir şekilde hemfikir olacaktır.
Daha Fazla Bilgi için Prob
Artık potansiyelin ilgisini aldığına göre , daha fazla bilgi için araştırmaya başlayabilirsiniz . Soru sormak, iki nedenden ötürü randevunun önemli bir parçasıdır: ilk olarak, adayı değerlendirmenize yardımcı olur; ve ikincisi, yaklaşımın ince ayarını yapmak için kullanabileceğiniz olası bilgileri ve bilgileri tam olarak tanımlamanıza yardımcı olur. Ayrıca, randevuyu daha çok bir konuşma yaparak ve sunumu daha az yaparak, potansiyel müşterilerinizin korunmasına yardımcı olur.
Kapanışa Doğru Sonraki Adımlar
Bu noktada, şimdi satışı kapatabilecek kadar büyük olasılıkla etkilenmiş olabilirsiniz . Daha karmaşık satış süreçlerinde, bir sonraki adım başka bir toplantı olabilir veya resmi bir öneri hazırlamanız gerekebilir. Her iki durumda da, satış noktasını kapatmıyorsanız, randevuyu terk etmeden önce bir sonraki etkinlikleri planladığınızdan emin olun. Diğer bir deyişle, siz ve beklentiniz, tekrar konuşacağınız belirli tarih ve saat konusunda hemfikir olmalısınız. Bu, satış sürecinizin yolda kalmasına ve kapanmaya devam etmesine yardımcı olur.