Herhangi bir ürün niş, çok çeşitli stratejilere sahip rakiplere sahip olma eğilimindedir. Bir uçta, diğerlerinden daha pahalı olan ancak ek özellikler ve garantiler içeren "premium" teklifler var. Öte yandan daha düşük (bazen çok daha düşük) bir fiyata satılan, ancak önemli özelliklerden yoksun olan, daha düşük kalite ve dayanıklılığa sahip olan ve genellikle uzun vadede hayal kırıklığı yaratan "kesim oranı" teklifleri.
İşleri daha karmaşık hale getirmek için, orta ölçekli rakiplerinizden biri periyodik olarak, müşterilerinizin bir kısmını uzaklaştırmak için fiyatları önemli ölçüde azalttığı bir tanıtım gerçekleştirebilir. Dik bir indirim genellikle uzatılmış bir sözleşmeye bağlı olacak ve müşterilerinizin hata yaptıkları kararını vermeleri durumunda, müşterileriniz için daha da zorlaşacaktır.
Bu (geçici veya kalıcı) kesinlik oranlı rakiplerden birinden bir satış elemanı, müşterilerinizi uzaklaştırmak için bir kampanya başlattığında, söz konusu müşterilerinden, rakiplerinizin sundukları çok daha düşük fiyatlardan bahsettiğiniz telefon çağrılarını almaya başlarsınız. eşleştirebilirsiniz. Çoğu durumda, bu aşırı indirimli fiyatla eşleştirmek çok kolay değil. Ve eğer yapabiliyor olsanız bile, bu büyük bir hatadır çünkü müşteri gelecekte benzer bir fiyat bekleyecektir - yani karınızı müşteri üzerinde kaybedersiniz ve hatta bir kayıpla ona satıyor olabilirsiniz.
Fiyatta rekabet etmeye çalışmak yerine, en iyi bahsiniz, kesilen oranlı rakipler için değerlidir . Müşteriye, o düşük fiyat karşılığında pes edeceği tüm avantajları ve özellikleri açıklayın. İnşallah, rakiplerinizin ürünlerini tanımak için zaman ayırdınız, çünkü bu araştırmayı yapmak için mükemmel bir durum.
Rakipleriniz hakkında ne kadar bilgi sahibi olursanız, şirketinizle kalmanın neden müşteriniz için en iyi seçenek olduğunu tam olarak anlamanız sizin için o kadar kolay olacaktır.
Müşteri, değer karşılaştırmanız tarafından ikna değilse, bir sonraki adım, referanslarınızı çekmektir . Bir rakibe geçiş yapan ve daha sonra pişmanlık duyan ya da anahtarlamayı düşünen müşterilerden gelen referanslar, ancak bunun korkunç bir fikir olduğunu fark ettiler gerçekten değerli referanslar. Her türden birkaç tane toplamaya çalışın ve bu anlar için onları elinizde tutun. Müşterilerin söylediklerine daha fazla inanç kazandıracağı, daha sonra bir satış elemanının onlara ne söylediğine göre daha fazla inanç vermesi, üzücü ama doğrudur.
Bazı müşteriler değer argümanlarını dinlemezler. Başlıca motivasyonları mümkün olan en düşük fiyatı alıyorlar ve ne söylerseniz yapın, buna geri dönmeye devam edecekler. Böyle müşteriler için, sadece onların gitmesine izin vermekten daha iyidir. Fiyat odaklı müşteriler, mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmeye odaklandıklarından, en az karlı müşterileriniz olma eğilimindedir. Daha ucuz bir rakibe geçtikten sonra, bu müşterilerin bazıları nihayet değer ve fiyat arasındaki farkı fark edecekler, bu durumda size geri döndüklerinde, sizin bakış açınızdan çok daha iyi müşteriler olacaklardır (ve unutmayın; onlardan bir referans toplamak!).
Müşterilerinizi belirli bir noktada çalmaya çalışan kesikli rakipler üzerinde çok fazla güvenebileceğinizden, proaktif olmak ve onları zorlaştırmak için adımlar atmak iyi bir fikirdir. Sadakat programları bunu yapmak için harika bir yoldur. Müşterileri, genellikle uzun süredir müşterilere indirimler sunarak veya sizden belirli bir miktar satın aldıktan sonra gelecekteki alışverişlerde onlara biraz daha iyi bir fiyat vererek, etrafta dolaşmak için tam anlamıyla ödüllendirirler. Süreleriyle birlikte olan müşteriler genellikle yeni müşterilerden çok daha karlı olduğundan, bu müşterilere hafif bir indirim vermek, kâr marjınızı bozmaz. Ve bu sadakat programları müşterilerinizi "taklitçi" yapar; çünkü ayrılırlarsa, o programın faydalarını kaybederler.