Satışların Sihirli Kelimesi
Bu "sırlardan" biri, İngilizce dilinde en ikna edici sözcüklerden biri olan yaygın olarak kullanılan bir kelimedir.
Çünkü
"Çünkü" kelimesinin çok sayıda çalışmanın aşırı derecede güçlü olduğu gösterilmiştir. İkna etme kabiliyetlerinin kariyerlerinde ne kadar önemli olduğunu anlayan satışlarda, “çünkü” kelimelerini zekice konuşmak için konuşma yoluna gerçekten şaşırtıcı bir fark yaratabilir.
Bu makalenin amacı, bu ikna edici kelimenin ardındaki psikolojiyi incelemek değil, bunun yerine, günlük satış faaliyetlerinizdeki kelimeyi nasıl kullanacağınıza dair birkaç hızlı öneri sunmaktır.
Soğuk arama
Telefonda veya yüz yüze telefon görüşmesi yaparken, her arama için bir hedefiniz olmalıdır. Ama soğuk bir arama için bir hedefiniz olduğunda, komik bir şey olur. Aramakta olduğunuz ofisteki bir kişinin hedefinize ulaşmanızı engellemek için bir görevi vardır.
Onlar genellikle "kapı bekçileri" olarak adlandırılır ve ödenen, arayanlar veya ziyaretçileri ayıklamak gibi görünüyor.
Böylece bir satış uzmanı durduğunda veya bir karar vericiyle konuşmayı isteyerek çağrı yaptığında, kapı bekçisi harekete geçer!
Eğer soğuk arama temsilcisi sadece kullanılan yaklaşımı değiştirecek ve "çünkü" kelimesini içerecekse, soğuk çağrı başarı oranı büyük ölçüde artacaktır. Burada "çünkü:" ile nasıl karıştırılacağına dair bir örnek
"Merhaba, benim adım Thomas Phelps. Telefon sisteminizle ilgili kararları kimin verdiğini öğrenmek için arıyorum. Çünkü bazı bilgileri paylaşmak istiyorum."
"Çünkü" kelimesinin basitçe eklenmesi, aramanızın nedenini doğrular ve bekçinin, aranacak geçerli bir nedeniniz olduğunu bilmesini sağlar. Araştırmanın, “çünkü” sonrasında verilen mantığın çok fazla anlam ifade etmesine bile gerek olmadığını göstermesi ilginçtir. Sadece "çünkü" kelimesini duymak, hedefinize ulaşmak için genellikle yeterlidir.
Randevular Alın
Profesyoneller meşgul. İstediğiniz veya aradığınız kişilerin birçoğu birden fazla iş yapıyor ve onları arayan her satış profesyoneli ile tanışmak için çok az zamana sahip. Bu yüzden randevu almak genellikle bir satış döngüsünün en zor adımıdır .
Bir toplantının planlanması istendiğinde kişinin aklındaki temel düşünce "neden ben olmalıyım?" Satış uzmanı sizden birisinin sizinle tanışması için yeterince güçlü bir neden sağlayamazsanız, onlar da işe yaramaz. Beklentilerinizin sizinle buluşmayı kabul etmesini sağlamak için sürekli zorluklarla karşılaşıyorsanız, isteklerinizi "çünkü" ifadesini eklemeye çalışın. İşte bir örnek:
Bayan Prospect, ne kadar meşgulsünüz ve ne kadar meşgul olduğunuzu kesinlikle anlıyorum. Ürünüm hakkında güçlü bir şey hissetmedikçe ve sizinle ve şirketiniz için nasıl büyük bir değere sahip olabileceğimi düşünmeden sizlerle bir toplantı istemem. Sizinle 30 dakikalık bir buluşma ayarlamak istiyorum çünkü ürünüm hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyeceğinizden eminim.
Bir Satış Kapanışı
Bir satışın kapatılması, satış döngüsünün her adımında ne kadar iyi yaptığınızı gösterir. Bu nedenle, kapanışlarınızda sihirli bir kelime kullanmaya başlayabileceğinizi ve diğer adımlarda gerekli olan işi azaltabileceğinizi düşünmeyin. Unutmayın, satışların sırrı yoktur, aksine, birlikte harmanlanması gereken bir dizi sırdır.
Arama yapma, kalifikasyon sağlama, destek oluşturma, bir çözüm tasarlama ve satışa hazır hale getirme konusunda başarılı olsaydınız, konuşma metninize "çünkü" eklemeyi deneyin. Yine, "çünkü" kullanarak, çalışma döngüsü boyunca zor iş veya gayretli çaba için telafi edecek veya değiştirecektir, ancak kapamalarınızın çok daha pürüzsüz gittiğini ve kapanış yüzdesinin arttığını fark edebilirsiniz.