Satış veya görüşme döngüsünde dördüncü adım
Bu yazıda etkili ve ikna edici sunumların nasıl yapılacağını tartışıyoruz. Brain Tracy'nin de belirttiği gibi, "sunumlar genelden özele doğru ilerlemelidir."
Yolu takip et
İkna edici sunumların bir başlangıç, orta ve bir sonu olmalı ve önceden tasarlanmış bir yol izlemelidirler. Bir sunumun yolunu görselleştirmenin en iyi yolu, sunumunuzun başlangıcını veya açılışını, çözümünüzün genel özelliklerini tartışmak için bir zaman olarak görmektir. Bunlar, şirketinizin genel bir görünümünü (öncelikle işletmenizin geçmişinin ve deneyiminin müşteriniz üzerinde nasıl olumlu bir etki yaratabileceğine odaklanarak) içerebilir. Orta, belirlenmiş ihtiyaçları ve çözümünüzün genel görünümünü tartışırken olabilir. Bitiş, çözümünüzün ayrıntılarına, şirketinizin müşterinizin ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşılayabileceğine, sonraki adımlara ve elbette satış kapanışına odaklanabilir.
Her sunum diğerlerinden farklı ve farklı olmalı, ancak benzer bir yol takip etmelidir.
Bir sunumu yaparken asla kanat stratejiniz olmamalı.
Deneme Kapanışları
Sunumunuzun her adımını planlıyor ve mantıklı bir şekilde organize ediyorsanız, yalnızca müşteriniz sunumu daha iyi takip edemez, aynı zamanda bir sonraki adıma geçmeden önce her adımdan sonra deneme yapma fırsatını da size verir.
Deneme kapanışları, yalnızca müşterinizin "satın alma sıcaklığını" alma şansı vermekle kalmaz, aynı zamanda bir sonraki adıma geçme taahhüdünü de kazandıran basit sorulardır. Deneme kapanışları müşterinize sormak kadar basit olabilir "Şimdiye kadar ele aldığımızlarla aynı fikirde misiniz?" Deneme kapanışları, müşterinizin sahip olabileceği itirazları ortaya çıkarmanın harika yollarından biridir. Çoğu zaman, müşteri itirazları, son kapanışa kadar hiçbir zaman sunulmaz. Bu olduğunda, fırsatı kaydetmek için genellikle çok geç. Sunum sırasında müşteri itirazlarını almak, itirazlarınızı daha çabuk ele almanıza ve son çözümünüzü yeniden tasarlamanıza ya da satış yöneticinize veya satış uzmanlarına itirazın üstesinden gelme yöntemlerine başvurma fırsatı verir.
Bir veya çok
Sunum becerilerinize güveniyorsanız , yalnız başına gitme, sunumun akışını ve temposunu kontrol etmenizi sağlar ve müşterinizin sunum yapanlardan birini sevmeme olasılığını ortadan kaldırır. Tek başına gitmek genellikle en iyi seçimdir, müşterilerinizle güçlü ve olumlu bir ilişki kurmanızdır, ancak uyumsuzluğunuz yoksa iyi bir fikir değildir.
Ayrıca, sunum becerileriniz zayıfsa veya sunumunuz beceri setinizin arkasında yer alan teknik tartışmaları içeriyorsa, iş arkadaşlarınızdan sunumunuza katılmalarını istemeniz gerekir.
Teknik sunumlar sunanlar için akılda tutulması gereken önemli bir nokta: Teknik uzmanınızın müşterilerinizin anlayamadığı veya müşterilerinizin teknoloji meraklısı olduğu teknoloji jargonunu kullanmadığından emin olun.
Konumunuz
Ofisiniz ya evinizin bodrum katında ya da en geç 1974'te yenilenmiş bir ofis binasında bulunuyorsa, sunumunuzu site dışı bir yerde barındırmayı düşünebilirsiniz. Birçok otel kiralanabilen toplantı salonlarına sahiptir ve müşterileriniz üzerinde olumlu bir izlenim yaratmanıza yardımcı olabilir. Bir yer seçerken asla sadece değerlendirmeleri gidin. Göz önünde bulundurduğunuz herhangi bir yeri ziyaret etmeli ve sunum odasının sizin ve müşterinizin beklenen standartlarını karşıladığından emin olmalısınız.
Satış döngüsünün bu aşamasına gelmek için çok iş çıkarmışsınızdır, bu nedenle, sunum yerinizin çabalarınıza yardımcı olacak ve onlardan geri çekilmeyeceğinden emin olmama riskiyle neden riske atmalısınız.
Son olarak, bulunduğunuz yere göre denize düşmenin, niyetinizin karşıt etkisini sunabileceğini unutmayın. Masrafsız bir toplantı odasına "fiyat-bilinçli" olan ve herhangi bir masrafı karşılamayan müşterileri getirmek, onların işlerini satın aldığınızı ya da anlaşmanıza çok fazla kazanç sağladığınızı düşünmelerine yol açabilir.