Bir Beklenti Soru Sorduğunda Bu Bir İşareti Teşvik Ediyor
Satış sunumunuz sırasında bir müşteri size soru sorduğunda, bu teşvik edici bir işarettir.
Her şeyden önce, size bir soru sormadığı için hiç umursamayacak bir ihtimal değildi. Ancak bazı sorular özellikle güçlü bir çıkar bildirimi gönderir. Bunlar genel olarak beklentinin ürünün sahibi olduğunu hayal ettiğini gösteren sorulardır.
Örneğin, bir müşteri “Ürünü desteklemekten kim sorumlu olacak?” Veya “Teslimat ne kadar sürüyor?” Gibi bir soru sorabilir. Bunlar son derece güçlü satın alma sinyalleridir ve müşterinin gerçekten ilgilendiğini belirtmelidir. Potansiyelin sorusunu cevapladıktan sonra, ürünün sahibi olduğunda hayatının nasıl olacağını resmeterek onun ilgisini daha da geliştirebilirsiniz.
Bir başka güçlü satın alma sinyali, bir ihtimal bir şeyleri tekrarlamanızı veya daha fazla bilgi için kazı yapmanızı ister. Örneğin, “Bu ürün başka ne yapabilir?” Veya “Bu son özellik hakkında daha fazla ayrıntıya girebilir misiniz?” Diyebilir. Bu, sunumunuzun veya ürünün kendisinin hangi yönünü özellikle ilginç bulduğunu size söyler.
Böyle bir ilgi genellikle, anlaşmayı imzalamaya yardımcı olmak için sunumunuzda daha sonra vurgulayabileceğiniz bir sıcak düğmeye veya ağrı noktasına işaret eder.
İtirazlar genellikle bir satın alma sinyalidir; Bir müşteri bir itirazda bulunduğunda, satın almayı düşündüğü anlamına gelir, ancak satın alma işleminin bir veya daha fazla yönünden endişe duymaktadır.
“Üründen memnun kalmazsam ne olur?” Gibi sorular veya “Buna tahammül edemem” gibi ifadeler, en azından potansiyelin ilgisini çekmeye başladığınız anlamına gelir.
İtirazları işleme
İtirazları ele alırken , adayın size ilgilendiğini söylemeye çalıştığını, ancak satın almak isteyip istemediğine karar vermek için yeterli bilgiye sahip olmadığını unutmayın. Ona ihtiyaç duyduğu bilgileri verebilirseniz, anlaşmayı kapatmak için oldukça fazla güvenebilirsiniz. İtirazlar iyi bir işaret, bir problem değil - onlara saygılı davranın ve sizi doğrudan bir satışa yönlendireceklerdir.
İtirazlar, bir potansiyel müşterinin satın alma sinyali olarak yapabileceği tek açıklama değildir. Bir ihtimal şöyle söylerse: “Bu özellik fantastik geliyor” veya “Bu, mevcut sistemlerimizle gerçekten işe yarar”, oldukça ilgi çekici bir açıklama. Nadir durumlarda, bir ihtimalin bu güçlü beyanları yanlış bir satın alma sinyali olarak kullanabileceğini unutmayın. Bu canny beklentileri, daha güçlü bir pazarlık pozisyonundan müzakere edebilmeleri için umutlarınızı yükseltmeye çalışıyor. Çoğu beklenti bu ifadeleri mükemmel bir samimiyetle yapacak, ama biraz dikkatli olmak akıllıca olacaktır.
Bir Satın Alma İçine Kolaylaştırma
Bir satın alma sinyali, hatta çok güçlü olanı, mutlaka bir kapanışa girme isteğiniz değildir.
Hemen hemen herkesin “satılmaya” karşı bir direnişi vardır ve eğer onları baskı altında hissetmeye başlıyorlarsa, geri dönmeleri muhtemeldir. Bu yüzden, en güçlü kapanışınız ile başınızdaki potansiyel müşteriyi vurmak yerine, bunları satın alma işleminde kolaylaştırmaya çalışın. Güçlü bir satın alma sinyali alırsanız ve uygun olduğunu düşünüyorsanız, bir deneme yakınlığını kullanmak için iyi bir zaman olabilir. Potansiyel iyi cevap verirse, kapanmaya devam edebilirsiniz. Eğer değilse, hala biraz geri dönüş ve satış sürecine devam etme seçeneğiniz vardır.