Satış görevlileri sık sık standından çıkma ihtimalini rüşvet vermeye çalışarak tepki gösterirler. Satış görevlisi hemen fiyatı keser ya da özel bir anlaşma sunar - ekstra ücret ödemeden yükseltme, ikinci bir ürün yarı fiyatına atılır, vb.
Ancak bir fiyat itirazına derhal teslim olmak, durumu ele almanın en iyi yolu değildir. Aslında, ürününüzde fiyatı kesmek en az istenen tepkidir. İlk olarak, yeni müşterinize ürünü değersizleştirmeye öğretiyor çünkü daha fazla kişi bir şey için para ödüyor, daha fazla değer vermeye eğilimlidir. İkincisi, satış fiyatını düşürmek kendi komisyonunuzdan para alır. Satış görevlileri çoğu zaman indirimli bir satışın hiç bir satıştan daha iyi olmamalarına sebep olurlar, ancak fiyat kesimi hala en son seçiminiz olmalıdır.
Ürün Knowlege En İyi Savunmanız mı?
Fiyat itirazlarına karşı en iyi savunma ürün bilgisi . Ürünün neden maliyeti olduğunu açıklayan bir satış görevlisi ve bu fiyatın belirlenmesinde hangi faktörlerin devreye girdiği genellikle fiyat itirazlarını çoğunlukla reddedebilir. Fiyat itirazlarını gündeme getiren pek çok kişi bunu yapıyor çünkü onları aşırı tüketmeye çalıştığınızdan korkuyorlar. Açık ve makul bir açıklama, bu korkuları halletmek için çok şey yapacaktır.
Savvyılı alıcılar, gerçekte ne hissettiklerine bakılmaksızın genellikle bir fiyat itirazını dağıtacaktır. Gerçekten iyi bir anlaşma yapıp yapmadıklarını ya da satış görevlilerinden bazı ödünler alıp alamayacaklarını görmenin bir yolu. Sağlam dur ve bir şey söyle, “Bayan Prospect, her zaman müşterilerime ilk defa mümkün olan en iyi fiyatı teklif ediyorum.
Maliyetten endişe ediyorsanız, bunun yerine daha temel bir modele bakabiliriz. ”Eğer alıcı sadece sizi test ediyorsa, bu genellikle itirazın çözümü için yeterlidir.
Elbette, bazı alıcılar fiyatınızı karşılayabilmekte zorlanacaklar. Bu durumda, fiyatınızı düşürmeden alıcıya yardımcı olacak yollar vardır. Muhtemelen genişletilmiş bir ödeme planı, hediyeyi ya da biraz daha az süslü ama daha az pahalı bir ürün yapacaktır, bu da potansiyel müşterinin cüzdanına daha uygun olacaktır. Maliyet kaygıları genellikle zaman içinde köken alır, yani potansiyel müşterinin paraya sahip olmadığı anlamına gelir, ancak kısa bir süre sonra (bir sonraki maaş veya sonraki bütçe döngüsünden sonra).
Maliyetleri karşılamalarına yardımcı olmak için her türlü girişimi reddeden ve / veya benzer bir ürün için çok daha az ücret alan rakipler hakkında muzaffer bir şekilde bahseden beklentiler, çatlamak için daha sert bir somundur. Bu beklentiler genellikle yüksek fiyat bilincine sahip insanlardır. Temel endişeleri, diğer faktörlerden bağımsız olarak, bir ürün için mümkün olan en küçük parayı ödemek. Kendinizi böyle bir olasılıkla satıyorsanız - ve er ya da geç, - böyle bir şey söyleyin, “Endişenizi takdir ediyorum ama şirketim X'ten daha yüksek bir kalite ve hizmet sunuyor ve sonuç olarak ücret alıyoruz. biraz daha fazla. ”Yapabiliyorsanız özel örnekler verin.
Örneğin, X ürününüzün sadece zeytin yeşili ile gelirken, ürününüzün üç renk seçeneği bulunduğunu belirtebilirsiniz.
Ne zaman yürüyeceksin
Bir fiyat itirazını her zaman “kazanamazsınız”. Bir ihtimal bir fiyat kesmeyi düşünmeyi reddederse, o zaman gitme zamanı olabilir. Evet, satışı kaybedersiniz, ama aynı zamanda neredeyse kaçınılmaz olarak zor bir müşteri olacak birinden kendinizi kurtarırsınız. Fiyat konusuna girdiğiniz için sizi eğlendiren böyle bir müşteri, size çok fazla saygı göstermeyecek ve gelecekte makul olmayan taleplerde bulunmaktan çekinmeyecektir.