Ürünü Anlamak Satış Başarısını Yaratıyor

Neredeyse tüm satış uzmanları, en azından ürününüzle ilgili temel bilgilerin doğru bir şekilde satılmasının bilinmesi gerektiğini kabul ederler. Bununla birlikte, ürününüzü anlamak daha da faydalıdır. Ürün bilgisi ve ürün anlayışı arasındaki fark nedir? 'Bilgi', gerçekler ve rakamlar iken, 'anlayış', bu gerçeklerin ve rakamların ürün sahibini nasıl etkilediğini anlamakla ilgilidir.

Ürün bilgisi ve ürün anlayışı, özellikler ve faydalar arasındaki karşıtlığa oldukça benzer.

Ve “özellikler anlatır, fayda satar” gibi, ürün bilgisi olmadan ürün bilgisine odaklanan bir satış elemanı markayı özlüyor. Örneğin, araba satan biri, muhtemelen en son modelin hızlanma özelliklerini, mevcut boya renklerini ve bir V6 veya V8 motoruyla gelip gelmediğini bilir. Yukarıdakilerin hepsi ürün bilgisi kategorisine girer. Ama ürününü anlayan satış elemanı, bu faktörlerin her birinin farklı beklentiler için ne anlama geldiğini bilir. Yüksek hızlanmanın sadece hız isteyen gençlere değil, aynı zamanda yoğun bir otoyolda güvenli bir şekilde birleşmek isteyen banliyölere de cazip geleceğini biliyor.

Ürün bilgisi satış görevlileri için kesinlikle gereklidir, ancak kendi başına, son derece teknik bir ürün veya hizmete sahip satış elemanlarında kötü bir “uzman-iti” durumu yaratabilir. Sonuç genellikle ürün özellikleri hakkında uzun vadede çok fazla veya hiç bir şey ifade etmeyen bir satış elemanıdır.

Endüstri jargonuna bir bağımlılık başka bir ortak yan etkidir. Aşırı durumlarda, uzman-itis bu yönleri bir satış elemanının adımını tamamen anlaşılmaz hale getirebilir. Ve eğer beklentiniz söylediklerinizi anlayamıyorsa, sizden satın alma olasılığı yoktur!

Öte yandan, ürün anlayışı, bir satış elemanının, bu teknik detayları, beklentileri anlam kazandıracak şekilde sunmasına izin verir.

Dolayısıyla, çift çekirdekli işlemciler ve iki terabaytlık sabit disk depolama alanına sahip yeni bir bilgisayar, “... indirmek istediğiniz tüm filmlere bolca yer bırakan ve hala çok hızlı çalışan bir bilgisayar” olarak adlandırılabilir.

Bilgi ve anlayış arasında sıçrama yapmanın en iyi yolu, ürünü kendiniz kullanmaktır. Şirketiniz, ürünlerinize ücretsiz olarak erişmenizi sağlıyorsa, o zaman, mümkün olduğu kadar çok yararlanın ve bunları mümkün olduğunca kullanın. Rakibinizin modellerinin kopyalarını da alabilirseniz, o kadar iyisi o kadar iyi olur - ürünün nasıl farklı ve (umarız) daha iyi olduğunu tam olarak açıklayabileceksiniz.

Şirketiniz kendiniz denemek için size ürün veremez veya vermeyecekse, o zaman en iyi seçenek küçük bir pazar araştırması yapmaktır. En iyi müşterilerinizden biriyle randevularınızı ayarlayın ve şirketinizin ürünleriyle ilgili deneyimlerini anlatmasını isteyin. Vahşice dürüstlük istediğinizi açıklığa kavuşturun, çünkü neredeyse her zaman ürünlerinizin hem iyi hem de kötü olduğu ve her iki açıdan ne kadar çok şey biliyor olursanız o kadar iyi olacaktır.

Birçok yönden ürün anlayışı, ileriye dönük anlayışla el ele gider. Hem ürünleriniz hem de potansiyel müşterileriniz hakkında sahip olduğunuz daha fazla bilgi, bir diğerine daha iyi uyum sağlayabileceksiniz ...

En başından itibaren mahkum edilen maçlarla daha az zaman harcayacaksınız ... ve müşterileriniz mutlu olacak.