Bir satış elemanının şu ana kadar kaç satış yaptıklarının, o sırada satışta olduğu satışlardan ne kadarının geleceğini ve daha kaçının sıfırdan inşa edilmesi gerektiğinin farkında olması gerekir.
Dikkatli planlama ek bir ikramiye ile birlikte gelir - zayıf boru hattı yönetimine eşlik eden bayram veya kıtlık döngüsü yerine sürekli bir satış akışı sağlar.
Karar Vericiye Konuştuğunuzdan Emin Olun
Boru hattınızı kontrol etmek, ilk temasınız ile yeni bir lead ile başlar. Görüşmeyi açtıktan ve potansiyel müşterinin ilgisini çektikten sonra, ancak randevuyu planlamaya başlamadan önce, sizden satın alma yetkisi olan biriyle konuştuğunuzu onaylayın. Bu, sağduyu gibi gelebilir, ancak inanılmaz sayıda satış elemanı, yalnızca yanlış kişiyle konuştuklarını öğrenmek için çok büyük miktarda zaman ve enerji harcayacak.
Telefonda gerçek karar vericiye sahip olduğunuzu belirledikten sonra, potansiyel satışın büyüklüğünü bulmak için bazı problama soruları sorun. İdeal olarak (1) beklentinin ne kadar para harcamak istediğini ve (2) bir karar vermek ve satışı kapatmak için ne kadar zaman alacağını öğrenmek isteyeceksiniz.
Pratikte, neredeyse kesinlikle dışarı çıkıp bu hassas sorulara ilişkide bu kadar erken bir soru soramazsınız, bu yüzden kenarlara ipucu vermeniz gerekir. Geçmişte satın aldıkları benzer ürünleri sormak suretiyle bütçelerini sık sık anlayabilirsiniz ve potansiyel müşterinin aciliyet düzeyini keşfederek zaman çizelgeleri hakkında fikir sahibi olabilirsiniz.
Harfi harfine yerine getirmek
İlk teması yaptıktan sonra, bir satışın, mutlu bir sonuca doğru hızlanmasında önemli bir faktördür. Randevularınızı mümkün olduğunca erken bir şekilde planlayın ve bilgi taleplerine derhal yanıt verin. Randevunuzdan bir gün önce ziyaretinizi hızlı bir şekilde hatırlatarak e-posta ile aramayı ve e-posta ile göndermeyi unutmayın. Evet, bu size umudu verme şansı veriyor, ancak umutsuz bir satışta bir saat israf etmekten ve tükenmekten daha iyidir. Ve randevu bittiğinde, takip devam etmelidir.
Ücretsiz Denemeler ve Demolar
Bir ihtimal aklını telafi etmek için yavaş olduğu zaman, bir havuç veya iki sarkıtmayı deneyin. Ücretsiz deneme ve demolar bu amaç için idealdir, çünkü bir kez ürün veya hizmetinizi gerçekten kullandıktan sonra, onlarla daha fazla uğraşma ve satın alma işlemini gerçekleştirme olasılıkları daha yüksektir. Freemiums - bir olasılık için küçük, zorunluluk olmayan hediyeler - nötr vites satışı da başlatabilir.
Beklentilerinizi Takip Edin
Son olarak, sürecin her aşamasında kaç potansiyeliniz olduğunu takip edin. Kapanışa yakın çok sayıda satışınız varsa ancak randevularınız planlanmışsa çok fazla soğuk arama yapmanız gerekir. Eğer tam tersi durumdaysanız, soğuk çağrıları kısaltın ve araştırma ve sunum rötuşlarına odaklanın.
Her bir potansiyel için de beklenen bütçeyi not etmeyi unutmayın, çünkü gerçekten büyük bir satış iki veya üç küçük değere sahip olabilir.
Metriklerinize göz kulak olmak, satış stratejilerinizdeki zayıflıklardan haberdar olmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, bir dizi randevu alırsanız, ancak bunlardan sadece birkaçı gerçek satışlara dönüşürse, kapanış becerilerinizi geliştirmenin zamanı gelmiştir. Tekniğinizle ilgili problemleri erken tespit ederek - son numaralarınızı etkilemeden önce - sizi satış müdürünüzle bu garip tartışmalardan uzak tutar!