İyi Bir Satış Planının İki Ana Bileşeni
İyi bir satış planının iki ana bileşeni vardır: satış stratejileri ve satış taktikleri.
Stratejiler ve taktikler, bir savaş planını tanımlamak için kullanılan askeri terimlerdir. Strateji, savaşın kendisi hakkındadır: liderlerin başarmak istedikleri şey ve savaşmayı tercih ettikleri savaşlar. Taktikler, bireysel savaşın nasıl yapıldığını belirler. Bu nedenle, ticari terimlerle, bir stratejinin sizin toplumunuzdaki kişilerin şirketiniz hakkında bilgi sahibi olmasına izin verilebilir. İlişkili taktikler, ticaret toplantıları odasına katılmayı, yerel gazetede bir reklam hazırlamayı, iş yerinizde bir etkinlik kurmayı içerebilir. kapıdan kapıya gitmek vb.
Satış planları, yeni iş büyüme stratejileri ve taktikleri ile mevcut iş büyüme stratejileri ve taktikleri (örneğin, halihazırda müşterileri olan müşterilere ek ürünler satmak) ile daha da ayrılır. Bu dört bileşen, satış planınız için bir çerçeve sağlar ve hepsini dahil etmek önemlidir. Ancak, bu bileşenleri sizin için anlamlı olacak şekilde önceliklendirmek size kalmıştır.
Daha önce mevcut müşterilerinize isabet ettiyseniz, muhtemelen yeni olanları edinmeye odaklanmak isteyeceksiniz. Mevcut bir ürünle ilgili yeni bir ürün çıkardıysanız, satış planınız bunu hesaba katmalı ve mevcut müşterilere satmaya odaklanmalıdır.
Satış Kotasına, Bölgelere ve Ürünlere ve Hizmetlere Kendinizi Tanıyın
Satış planınızı oluşturmadan önce, üç önemli ayrıntıyı yakından tanımanız gerekir: satış kotanız, satış bölgeniz ve ürün ve hizmetler diziniz .
Satış kotanızın anlaşılması, yöneticinizi mutlu edecek bir plan oluşturmanıza yardımcı olur ve ayrıca komisyonlarınızı en üst düzeye çıkaracak bir plan tasarlamanıza olanak tanır. Bu da sizi SİZİ mutlu edecektir. Bölgenizi tanımak, sizden satış arkadaşlarınızın ayak parmaklarına basmanızı önler. Ürünlerinizi ve hizmetlerinizi bilmek, beklenti gereksinimlerinizi tanımlamanıza yardımcı olur, bu da size nasıl ve ne kadar satış yapabileceğinizi gösteren gerçekçi bir görünüm sunar.
Satış Planınızı Gözden Geçirme
En iyi satış planı bile düzenli revize edilmeye ihtiyaç duyacaktır. Kotanızdaki değişiklikler, ürün hattınız, mevcut müşteri tabanınız, sektörünüz - hatta ekonomik inişler ve çıkışlar, satış planınızda bir değişiklik yapılmasını gerektirebilir. En azından planınızı üç ayda bir gözden geçirmeli ve herhangi bir değişiklik yapmanız gerekip gerekmediğine karar vermelisiniz. Satış planını yaşayan bir belgeyi düşünün, taşa yerleştirilmiş bir şey değil.
Satış stratejilerinize ve taktiklerinize karar vermekte zorlanıyorsanız, satış yöneticiniz müthiş bir kaynaktır. Genelde şirket çapında satış hedeflerini daha iyi kavrayacak ve satış planınızı bu hedeflere uygun hale getirmenize yardımcı olacak ve aynı zamanda benzersiz fırsatlardan da yararlanacak. Satış ekibinizin diğer üyeleri de yardımcı olabilir.
Yıldız satış temsilcinize satış planlarına neleri eklediklerini sorun ve bu stratejileri kendiniz geliştirmek için bir atlama noktası olarak kullanın.
Başlamak için, yararlı satış stratejileri ve taktikleriyle ilgili bazı örnekler.
- Kotanımı% 25 artırın: Haftada 50 kez soğuk konuşma yapın, potansiyel görüşlerle yirmi yüz yüze iletişim kurun, haftada dört randevu ayarlayın, haftada potansiyel fırsatlara kırk e-posta selamı gönderin.
- Mevcut müşterilerime ortalama bir adet yeni ürün satıyorum: Haftalık elli harf göndererek hesap değerlendirmesini öneriyoruz, günde beş müşteriyi durumlarıyla ilgili soru sormak için arayın, her iki yeni müşteriyle her türlü soru veya endişeyi yanıtlamak için satın alın.
- Yerel müşterilerimin tabanını arttırmak: On iki ağ etkinliğine katılmak, üç yerel kar amacı gütmeyen kuruluş için gönüllü olmak, her Ticaret Odası toplantısına katılmak.