Toplam satış sayınızı arttırmak, toplam müşteri sayınızı artırarak başlar. Bunun nedeni, muhtemelen şimdiye kadar birkaç kez duyduğunuz gibi, satış rakam oyunudur - başarınız doğrudan kaç potansiyel konuştuğunuza dayanmaktadır.
Satış boru hattı bir petrol boru hattı gibi değil, bir piramit gibi inşa edilmiştir. Başlangıç aşaması, en fazla sayıda onaylanmamış potansiyel müşteri ile birlikte geliyor. Her aşamada, ilgilenmedikleri veya kalifiye olmadıklarına karar verdiklerinden, potansiyel müşterileriniz boru hattından ayrılıyor.
Sonuç olarak, bir satış elde etmek için 10 randevu almak için 100 olası satışa ihtiyacınız olabilir. Bu nedenle şu anda çalışmak için tonlarca satış yaptığınızı düşünüyorsanız bile, arama yapmayı durdurmak için korkunç bir fikir. Mevcut potansiyel müşterilerinizle bir kez bitirdikten sonra, gelmek için hazır olan yeni bir gruba sahip olmanız için boru hattınıza gelen potansiyel müşterileri tutmalısınız.
Satışları artırmak için kendi pipeline yüzdelerinizi anlamanız gerekir. Bir rehberle yaptığınız her bir ilk kişiyi takip ederek başlayın - tam olarak kaç kişiyle iletişime geçtiğinizi ve bu potansiyel müşterilerin kaçının randevu oluşturduğunu tam olarak bilmeniz gerekir. Randevulara gittiğinizde, bu randevuların kaçının kapanabileceğini takip edin. Bu numaralara sahip olduktan sonra, satış miktarını istediğiniz miktarda artırmak için kaç tane potansiyel müşteri ile iletişime geçmeniz gerektiğini öğreneceksiniz.
Doğal olarak, telefon defterinde yolunuzu aramak, potansiyel müşteriler oluşturmanın etkili bir yolu değildir.
Potansiyel müşterileriniz ne kadar iyi olursa, ürünleriniz için gerçekten aday olmayan insanlarla konuşmaktan daha az zaman harcarsınız. Özünde, araştırma yapmak, ürününüzün çözebileceği bir sorunu olan insanları bulup onlara onlara çözümünü gösterecek bir şekilde sunmayı amaçlamaktadır.
Dolayısıyla, potansiyel müşteri adaylarınız ne kadar iyi olursa, satışlara dönüşme oranınız o kadar yüksek olur (ve böylece yapacağınız toplam satış miktarı o kadar yüksek olur).
Bu nitelikli potansiyel müşterileri elde etmek size zaman kazandırır veya paraya mal olur. Diğer bir deyişle, sizin için nitelikli potansiyel müşteriler toplayacak birine ödeme yapabilir veya bunları kendiniz toplayabilirsiniz.
Müşteri adaylarınızı bir kez bir araya getirdikten sonra, satışları artırmanın bir sonraki adımı ilk iletişiminizi geliştiriyor, böylece daha yüksek bir randevu için rezervasyon yaptırabilirsiniz. Çoğu satış görevlisi , bu randevuları almak için telefon üzerinden soğuk arama kullanır, ancak e-posta veya doğrudan posta gönderme seçeneğiniz de vardır. Yine de, bir noktada olasılıkla telefonla konuştuğunuzda son bulacaksınız ... bu yüzden iyi bir telefon senaryosu oluşturmak, verimli telefon görüşmeleri oluşturmak için çok önemlidir. Bu, robotik bir sesteki kelimeden kelimeyi okumak anlamına gelmez - en sık duyduğunuz sorulara cevap vermek için bu soruları sorunsuz bir şekilde yanıtlayabilmeniz için bir atlama noktanız olması anlamına gelir.
Son olarak, kapatabileceğiniz randevular yüzdesini artırarak satışlarınızı artırabilirsiniz. Bu genellikle sunumunuzu cilalamak ve müşteri itirazlarını yanıtlarken daha iyi olmak anlamına gelir. Sunumunuz sağlamsa, ancak dönüşüm oranınız istediğinizden daha düşükse, kapanış becerileriniz üzerinde çalışma zamanı gelmiştir.
Yeterli olasılıkla konuşursanız, satış becerilerinize bakılmaksızın satış alacaksınız. Ancak, satış döngüsünün her adımındaki performansınızı artırırsanız , satış başına yapmanız gereken potansiyel müşteri sayısını azaltacaktır - özünde daha akıllı, daha zor çalışma.