Satış yapmak istediğiniz kadar iyi bir şey yapmıyorsanız, sayılarınızı iyileştirmenize yardımcı olacak iki temel seçeneğiniz vardır:
Strateji # 1 genellikle satış elemanlarının benimsediği ilktir. Bu sadece yaptığınız toplam satış sayısını arttırmak anlamına gelir. Normalde ayda 100 widget satıyorsanız, bunun yerine ayda 125 satış hedefi belirleyebilirsiniz. Bu, satış etkinliklerinizin artırılması anlamına gelir (örneğin, 40 yerine 40 kez soğuk çağrı yapma) veya dönüşüm oranınızı iyileştirir (günde 40 kez soğuk çağrıya yapışır, ancak daha yüksek bir randevu alma oranına sahip yeni bir soğuk arama komut dosyasına dönüşür) .
Strateji # 2 biraz daha ince ama aynı zamanda daha büyük bir gelir artırıcı olabilir. Toplam satış sayınızı arttırmak yerine, satışlarınızın kalitesini artırmaya çalışın. Daha yüksek kar marjı getiren bu ürün ve hizmetleri satmaya odaklanırsınız. Aylık hedefinizi 100'den 125'e çarpmak yerine, satışlarınızın dökümüne bakacak ve premium satışların yüzdesini artırmaya çalışacaksınız.
Ayda 75 adet normal widget ve 25 adet premium widget satıyorsanız, bunun yerine 50 adet normal ve 50 adet premium widget satmayı hedefleyebilirsiniz. Bu durumun # 1 stratejisinden daha büyük bir kâr elde etmesinin sebebi, kâr marjlarının tipik olarak yüksek fiyatlı ürünlerde daha düşük fiyatlı olanlardan daha yüksek olmasıdır.
Şu anki durumunuzda hangisi sizin için daha iyi bir strateji? Satış faaliyetlerinize ve ölçümlerinize karar vermek için yakından bakmanız gerekir.
Öncelikle, günlük iş aktivitelerinizin bir listesini yapın ve bir liste yapın. İdeal olarak, yaptığınız her işi, her bir göreve ne kadar zaman harcayacağınız da dahil olmak üzere, yazdığınız her şeyi yazarak geçirebilirsiniz. Bu çok can sıkıcı olabilir, ancak sonuçlar genellikle göz açmadır. Satış faaliyetlerine (rospektler, randevulara katılmak vb.) Ne kadar zaman harcadığınızı tam olarak öğrenmek istersiniz (diğer bir deyişle, raporları yazma, şirket toplantılarına katılma, vb.).
Zamanınız satış dışı görevler tarafından yeniliyorsa, bu görevleri başka birine devretmeye çalışabilir veya köşeleri kesmek ve satış görevleri için daha fazla zaman dilimlemek için yollar üzerinde çalışabilirsiniz. Satış bir sayı oyunu . Satışla ilgili faaliyetlerle ilgili daha fazla zaman geçirdiğinizde, daha fazla satış yapacaksınız.
Öte yandan, satış etkinliklerine çok fazla zaman harcıyorsanız ve satış metrikleriniz iyi görünüyorsa (yani, potansiyel müşterilerin yüzdesini satışlara dönüştürüyorsanız), o zaman odaklanmanızı kaliteden kaliteye dönüştürme zamanıdır. Her şeyden önce, 1 $ kar marjı 100 widget satan neredeyse 10 sizin için ve sizin 10 dolar kar marjı 25 premium widget satma komisyon kontrol için iyi değildir.
Bir satış ekibinde çalışıyorsanız, satış yöneticinizle bir toplantı ayarlamak ve sizin için hangi stratejinin daha iyi olduğunu düşündüğünü sormak isteyebilirsiniz. Satış müdürü muhtemelen bir bütün olarak şirket hedeflerini daha iyi kavramış olacak ve size farklı bir bakış açısı sunacaktır ... bu da yanlış yoldan ayrılmanıza yardımcı olabilir.
Bir başka seçenek ise bir ay için ilk stratejiyi denemek, ardından bir ay için ikinci stratejiyi denemek ve numaralarınızı karşılaştırmaktır. Premium beklentiler bulmakta gerçekten zorlandınız mı? O zaman strateji # 1 muhtemelen sizin için en iyisidir. Ya da gerçekten daha soğuk arama süresine uymaya çalışmışsanız, muhtemelen nicelik yerine kaliteyi arttırmaya odaklanmalısınız. Günün sonunda, satış tarzınıza en uygun strateji sizin için daha iyi olacak.