Satış Operasyonları
Operasyonlar satışların günlük yapısını sağlar .
Haftalık toplantılar, çağrı günlükleri, çizelgeler, formlar ve sözleşmeler, satış hedefleri ve kotalar - bunlar bir şirketin satış işlemlerinin bir parçasıdır. Bu sütun, satış ekibinin çalışabileceği bir çerçeve sunmaktadır. İyi tasarlanmış bir satış operasyonu, ekibin maksimum verimlilikte çalışmasına yardımcı olur ve satış elemanlarının gerçek satışları mümkün olduğu kadar çok zaman geçirmesine izin verir. Aynı zamanda, her satış elemanının performansını izlemek için gerekli verileri sağlamalıdır. Kötü tasarlanmış bir satış operasyonu, satış ekibini, evraklarını ve anlamsız toplantıları bir araya getirirken, performanslarını takip etmenin bir yolunu sunmazken, satış ekibini rahatsız ediyor.
Satış süreci
Satış süreci , satış ekibinin bir satışı kapatmak için aldığı belirli A-to-Z yaklaşımıdır. Başlangıç listesi açtıkları andan itibaren başlar ya da başarılı bir satışla ya da o kişiye ya da işletmeye satma girişiminden vazgeçerek sona erer.
Bazı şirketler, satış elemanlarının mevcut müşterileri nasıl ele aldıklarını anlamak için bir satış kapatıldıktan sonra bile devam eden satış işlemlerine sahiptir. İyi bir satış süreci, her satış elemanının alması gereken net ve tanımlanmış bir yol sağlar, ancak bazı doğaçlamalara izin vermek için yeterli esnekliğe sahiptir. Satış ekibinin mümkün olduğu kadar çok potansiyelin güvence altına alınmasını sağlayan bir yol haritası.
Kötü bir satış süreci, ekibin gereksiz adımları atmasını ya da her bir satış elemanını kendi sürecini oluşturmak için bırakmasını gerektiren bir engeldir.
Satış Koçluğu
Satış müdürü genellikle satış ekibine koçluk yapmaktan sorumludur. Koçluk, her bir satış görevlisine, günden güne ve haftadan haftaya nasıl geçtiklerini görmek için yakından ilgilenme sürecidir. Mücadele eden bir satış görevlisi, yardım ve rehberlik için koçu çevirebilir. İyi bir iş yapan kişi, satış koçundan övgü ve ödüller bekleyebilir. İyi bir satış koçu, satış operasyonu tarafından toplanan performans verilerinin üzerindedir ve problemleri tespit etmek için kullanır. Satış görevlileriyle sıkıntı yaşıyor olsunlar veya olmasın düzenli olarak konuşuyor. Ne tür bir yardım sunacağını ve belirli bir satış elemanının bunu kesmediğini ve ekipten çıkarılması gerektiğini bilir. Ve performansları her zamankinden daha yüksek olan satış elemanlarının övgüsüyle cömert ve halka açıktır. Kötü bir satış koçu ya takımının floundering'inden ayrılır ya da mikroskobu altına koyarak ve her saniyesini izleyerek zıt bir yaklaşım sergiler ve onlara güvenmediği izlenimini verir.
Satış Eğitimi
Geçtiğimiz hafta işe alınan yepyeni temsilcisi ile yıllardır işinde olan gurudan her satış elemanı, öğrenmeye ve etkili olmaya devam etmelidir.
Genellikle satış müdürü tarafından yürütülen bir satış eğitim planı, ekibi güncel tutmak ve onlara yeni ve farklı satış yolları sunmak için önemli bir araçtır. Pazar sürekli değişiyor ve satış elemanları bu değişikliklere ayak uydurmak zorunda. Çoğu zaman bir şirketin ürün teklifleri zaman içinde değişmektedir, bu da satış elemanlarının bu değişikliklerden haberdar olması ve müşteri için ne anlama geldiğini anlaması anlamına gelir. Ve satış temsilcileri, her defasında aynı senaryoyu veya sunumu kullandıklarında rutine düşmeye eğilimlidirler. Bu gibi satış elemanlarının yaklaşımlarını sarsmaları ve tamamen bayatlamadan yeni bir şey denemeleri gerekiyor. İyi bir satış eğitimi planı, tüm bu faktörlere izin verir ve satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları bilgileri kendileri için çalışan bir biçimde edinmelerini kolaylaştırır. Kötü bir satış eğitim planı ya satış ekibinin zamanını çok fazla tüketir, ihtiyaç duymadığı bilgileri sağlar ya da kendi eğitim sistemlerini oluşturmak için mücadele eden satış görevlilerini bırakır.