Premium Beklentilere Odaklanmak
Bir randevuyu, ürününüz için uygun olmayan bir potansiyel müşteri ile planladığınızda, zamanınızı boşa harcamış olursunuz. Randevudan önce adayı doğru olarak değerlendirmek başarısızlıktır.
Ancak, en ucuz modelinizi zar zor kılan bir müşteri adayı randevunuz varsa, muhtemelen zamanınızın en iyi kullanımı değildir.
Odak noktanızı, en düşük seviyeli sürümleri isteyecek olanlar değil, en iyi modelleriniz için kalifiye olacak şekilde daraltmayı deneyin. Evet, toplam olası olası müşteri sayısını sınırlar. Neredeyse kaçınılmaz olarak daha az satış yapacaksınız… ama yaptığınız işler çok daha değerli oluyor. Eğer normalde haftada üç satış yaparsanız, yaklaşık 100 $ değerinde bir satış yaparsınız, ancak bu strateji size satış başına 500 $ 'lık bir haftada bir satış yapmanıza izin verir.
Çok Alıcılar İçin Bakın
Bu strateji, tüketici satışlarında da çalışabilmesine rağmen, B2B satışlarında özellikle etkilidir. Fikir, ürününüzden birden fazlasını satın almak isteyecek potansiyel müşterileri bulmaktır. Örneğin, kopya makineleri satıyorsanız, küçük hukuk bürosuna sokağın aşağısındaki bir satış, bir fotokopi makinesi için olacak.
Birkaç yüz avukatla büyük hukuk bürosuna yapılan bir satış, dört veya beş kopya makinesi olabilir ve muhtemelen onlardan çok daha fazla tekrar iş elde edersiniz.
Çapraz satış
Bir adayı kapattığınızda, orada durma. Birisi bir ürünü satın almaya istekli ise, neden hem müşteri hem de kendiniz için çapraz satış yapmıyorsunuz?
Çoğu şirket, satış görevlilerine, ana ürünle bir şekilde ilişkili olan ve bu fotokopi makinesi için genişletilmiş bir bakım planı gibi bir dizi “ekstra” ürün ve hizmet sunmaktadır. Bu ekstralar için bir teklif sunma alışkanlığınız varsa, müşteriye daha iyi bir ürün deneyimi yaşatacak ve cebinize biraz daha fazla para kazandıracaksınız.
Etkili bir çapraz satış stratejisi, öğeleri bir paket anlaşması olarak sunmaktır. Bu, müşterinin çapraz satış ürünlerinizi satın aldığında indirim veya başka bir bonus sunabiliyorsanız, özellikle iyi çalışır. Bankalar genellikle bu stratejide ustalaşıyorlar - çoğu banka hesap ücretinizden vazgeçecek ve / veya bir ödeme ve tasarruf hesabı ve bir ATM kartı paketi kurarsanız size daha iyi bir faiz oranı verecektir.