Yani bu, sizi geciktiren herhangi bir ihtimal yazmanız gerektiği anlamına mı geliyor? Kesinlikle hayır. Sadece arkasına yaslanıp doğanın kendi rotasını almasına izin verirseniz, durgun bir ihtimalin kayıp bir ihtimal olduğu doğrudur. Ancak, beklentinizin neden durduğuna dair gerçek sebebi azaltabiliyorsanız, satışı yine de kaydedebilirsiniz. İşte potansiyel müşterilerin bir satın alma işlemini durdurabilmesinin en yaygın nedenlerinden birkaçı.
Senden almayı göze alamazlar. Sattığınız ürünü satın almak için parası olmayan bir adayın size söyleyeceği olası değildir. Yüzleşin, yakın bir yabancıya, ürünlerini satın alamayacağınızı itiraf etmek utanç verici. Bunun yerine, bu problemi olan bir kişi bir fışkırtma perdesini fırlatabilir ve sonunda gidene kadar durma noktasına düşer.
Genel olarak satış görevlilerine güvenmiyorlar. Beklentiler, satış görevlileriyle grup olarak farklı seviyelerde bir rahatlığa sahiptir. Geçmişte kötü yanmış olan bazı umutlar, satın almanız için yeterince rahat hissetmeden önce çok daha fazla bina inşa ediyorlar.
Özellikle sana güvenmiyorlar. Belki bir ihtimal Sizin ve bazı olumsuz yorumlarda bulunduğunuz veya geçmişte sizden aldığımız bir arkadaşınızın ve bazı kötü şeyler söylediniz, ya da belki de siz tıklamayın. Ya da belki onunla ilişki kurmaya yetecek kadar çaba göstermedin. Her ne sebeple olursa olsun, size güvenmeyen bir adayın sizden alması muhtemel değildir.
Bir şans almaktan korkuyorlar. Değişim korkutucu bir şeydir ve değişim ne kadar büyükse, o kadar korkutucudur. Eğer binlerce dolara mal olan bir ürün satıyorsanız (veya B2B satıyorsanız daha da fazla), beklentileriniz, on sente mal olan bir ürün satıyorsanız, o zaman işlem yapmak konusunda çok daha gergin olacaktır. Yine de, bazı beklentiler, küçük alımlar için bile, satın almaya hazır olmadan önce çok daha fazla rahatlamaya ihtiyaç duyacaktır.
Ürününüzün maliyete değdiğini düşünmüyorlar. Değer her zaman akrabadır: Bir adayın son derece zorlayıcı bulduğu bir fayda, başka bir ihtimal için çok önemli olmayabilir. Beklentinizi sunmanın doğru faydalarına sahip olmadıysanız, aynı ürünü daha az yer için kolayca bulabileceğini düşünebilir.
Yukarıdaki sebeplerin hepsinin ortak bir yönü olduğunu fark edebilirsiniz. Hepsi bir dereceye kadar, sizinle ilgili güven eksikliği ile ilgilidir. Size güvenen bir aday, ürününüzün parasını karşılayamayacağını, sunduğunuz ürüne çok fazla para harcadığınızı daha güvenli hissedecek ve ürünün değeri hakkında ne hissettiklerini daha açık bir şekilde açıklayacaktır. .
En temelde, sizi durduran bir olasılık gerçekten bir uyum sorunu.
Çözüm, bir bağlantı kurma ve bu potansiyel ile güven inşa etmenin bir yolunu bulmaktır. Bunu yaptıktan sonra, en azından asıl sorunun ne olduğunu söylemeye istekli olmalı ve onu düzeltmek için onunla birlikte çalışabilirsiniz.