Takımınızın sayılarını geliştirmek istiyorsanız, onlara görevi tamamlamak için gereken araçları sağlamanız gerekir. Bu, hem fiziksel araçları (iyi bir CRM programı, sağlam lider listeleri, broşürler ve diğer pazarlama materyalleri) hem de zihinsel olanları (satış eğitimi, koçluk ve genel rehberlik) içerir.
Ekibinizin ihtiyaç duyduğu fiziksel araçları elde etmek, bu araçlar kaçınılmaz olarak paraya mal olacağından, üst düzey yönetimle kafa kafaya vurmak anlamına gelebilir. Genel bir kural olarak, yönetim ekibine bu parayı ne kadar para harcayacağınızı gösterebilirseniz (ekibinizin şirket için daha fazla para kazanmasını sağlayarak) üstün bir şansınız olacaktır. Ancak, paranın uygun olmaması durumunda, ödün vermeniz gerekir. Örneğin, satış ekibiniz için karşılayamayacağınız kadar tam özellikli olmayan ücretsiz bir CRM edinebilirsiniz.
Satış ekibinize verdiğiniz fiziksel desteğin çoğu, zaman kazanmalarına yardımcı olmak için aşağıya inecektir. CRM yazılımı belirli görevleri otomatik hale getirir ve müşteri verilerini düzenli tutar, böylece bilgileri hızlı bir şekilde bulmak kolaydır. Kurşun listeleri ve pazarlama materyallerini ekibinize vermek, bu ürünleri kendi başlarına oluşturmaya mecbur bırakıyor. Satış ekibinizden idari işler alırken, onlara olasılıkların önünde oturmak ve satmak için çok daha fazla zaman tanırsınız.
genellikle sayılarında önemli bir iyileşme sağlar.
İdeal olarak, satış ekibinize evrak işlerini yürütmek ve form mektubu üretmek için bir idari asistanla temin edebilirsiniz, ekibiniz ise tamamen satışa odaklanır. Ancak, bu mümkün değilse, en azından yönetimsel çalışmaları hızlandırmak için onlara teknoloji vermeye çalışın.
Zihinsel yardım biraz daha zordur. Satış eğitimi , ne kadar kıdemli olursa olsun, her satış görevlisi için önemli ve yararlıdır. Her zaman işleri yapmak için yeni yöntemler ve yeni araçlar vardır. En azından, satış elemanlarınız şirketinizin ürün ve hizmet teklifleri hakkında düzenli eğitim almalıdır.
Belirli bir satış görevlisi zorluklar yaşıyorsa, sorunu çözmeye çalışmadan önce sorunun nedenini anlamanız gerekir. Soğuk çağrılarda zayıflar mı? Kapanmakta zorlanıyorlar mı? Belki de kendi toprakları bir zamanlar olduğu kadar verimli değildir. Öğrenmenin en iyi yolu, ekibinizin metriklerine aşina olmaktır. Günde kaç tane temas kurduğunu bilin. Bu kişilerden kaç randevu alıyorlar ... ve bu randevuların kaçının gerçek satışla sonuçlandığını. Bir satış elemanı hedeflerine ulaşmak için uğraşıyorsa, son birkaç haftadaki bu metrikleri inceleyebilir ve hangi sayıların düşük olduğunu görebilirsiniz.
Her satış görevlisi ile düzenli bire bir görüşme yapmak da iyi bir fikirdir. Göze çarpan bir performans problemi olmadığı varsayıldığında bunlar kısa olabilir. İhtiyacınız olan tek şey, duygusal sıcaklıklarını almak ve her satış görevlisine herhangi bir şikâyette bulunma şansı vermek için birkaç dakikadır.
Bunu “önleyici bakım” olarak düşünün. Satış ekibinizle düzenli olarak konuşarak ve sorgulanabilir metrikleri düzenli olarak gözden geçirerek, başlamadan önce herhangi bir sorunla karşılaşabilirsiniz.